Zaufany przedstawiciel handlowy sprzeda więcej

Klasyczne teorie psychologii społecznej znajdują zastosowanie również w biznesie. Przykładem może być popularna teoria wymiany społecznej. Przedstawiciel handlowy współpracuje z detalistą, udziela wskazówek odnośnie towarów i materiałów promocyjnych, pamięta o uśmiechu i okazywaniu życzliwości we wzajemnych relacjach. Takie zachowanie przełamuje ewentualną niechęć drugiej strony, sprawia, że zamiast do czynienia z przedstawicielem handlowym („biznesmenem”) detalista ma poczucie, że kontaktuje się ze znajomym. Dzięki temu jest bardziej otwarty na współpracę, stara się odwzajemnić „przysługi”, jakie wyświadcza mu przedstawiciel handlowy i traktować go z taką samą życzliwością. Świadomość wspólnego celu i dobre kontakty wzmacniają wspólną zależność i poprawiają jakość i efektywność współpracy. Należy jednak ustalić nieprzekraczalną granicę. Przedstawiciel, który zaprzyjaźnia się z detalistą i np. ulega naciskom na dodatkowe rabaty „po znajomości”, nie wywiązuje się ze swoich służbowych obowiązków oraz zachowuje niekompetentnie.

Szczegółowa wiedza o asortymencie, branży, kompetencje z zakresu merchandisingu to główne, ale nie jedyne cechy świadczące o profesjonalizmie przedstawiciela handlowego. Firmy korzystające z usług handlowców mają świadomość tego, jak istotna jest umiejętność budowania i podtrzymywania pozytywnych relacji. Przykładowo, Target BPO, jeden z dostawców usług outsourcingu sprzedaży, już w trakcie rekrutacji zwraca bardzo dużą uwagę na umiejętności interpersonalne kandydata na przedstawiciela handlowego. Często zdarza się, że posiadanie lub brak takich kompetencji stanowią o przyjęciu do pracy. Następnym etapem jest szkolenie z kompetencji miękkich: z przedstawiania się, prowadzenia luźnej rozmowy z klientem, nawiązywania i utrzymywania przyjacielskich relacji.

– Praca przedstawiciela handlowego to w dużej mierze zarządzanie relacjami z klientem. Koniecznością jest więc dziś oferowanie wartości dodanej. Przedstawiciel organizuje i eksponuje asortyment, ale też uczy właścicieli sklepów zarządzania marką. Na przykład pokazuje im wpływ odpowiedniego ustawienia towaru na jego rotowanie – opisuje Łukasz Gajewski, prezes Target BPO.

Okazuje się, że tylko 33 proc. detalistów otrzymuje pomoc od przedstawiciela handlowego; głównie polegającą na dostarczaniu materiałów promocyjnych, a rzadziej na szkoleniach z zakresu obsługi klienta czy merchandisingu. Zaoferowanie wartości dodanej, poświęcenie trochę czasu w konkretnym sklepie może sprawić, że relacje z detalistą ulegną znacznej poprawie, przy niedużym wysiłku ze strony przedstawiciela. Wśród dodatkowych korzyści znajduje się pomoc w ekspozycji materiałów, ich właściwy dobór na podstawie oceny potencjału sklepu, wsparcie sprzedaży (zaoferowanie dodatkowych materiałów i nietypowych ekspozycji), dbanie o właściwe ułożenie produktów na półce i krótkie szkolenia obsługi z zakresu merchandisingu, kontrole terminów ważności czy pomoc przy ustalaniu przecen. Działania te oszczędzają detalistom czas, a ich efektem jest wzrost sprzedaży, czyli realizacja wspólnego celu.

Nachalność to dla 40 proc. badanych podstawowa wada przedstawiciela handlowego. Agresywna sprzedaż i aroganckie zachowanie nie są wizytówką profesjonalisty z doświadczeniem. Zamiast nacisków, prób manipulacji i zajmowania czasu lepiej poświęcić chwilę na analizę potrzeb detalisty, ocenę potencjału sklepu i dopasowanie oferty do tych czynników.

Szkolenia przedstawicieli handlowych z zakresu nowoczesnych technik sprzedaży, wiedzy o produkcie, ale również z empatii czy autoprezentacji powinny odbywać się regularnie, nie tylko w okresie zdrożenia.

– Skuteczne zarządzanie półką opiera się na 3 filarach: umiejętnościach merchandisingowych, negocjacyjnych i empatii. W ramach Akademii Umiejętności realizujemy dwa programy: Targetowa Akademia Sprzedaży i Targetowa Akademia Menadżera. Są to cykle szkoleń nastawione na rozwój twardych i miękkich umiejętności sprzedażowych. Handlowcy zdobywają tu wiedzę na temat zaawansowanych rozwiązań merchandisingowych. Realizacja planogramu danego produktu jest bowiem podstawową kompetencją każdego przedstawiciela handlowego Target BPO. Równie duży nacisk kładziemy na kompetencje komunikacyjne, uczymy przyjmować otwartą postawę i wchodzić w rolę doradcy, dzięki czemu przedstawiciele handlowi lepiej negocjują warunki umowy i utrzymują długofalowe relacje z Klientami. Dodatkowo dla wybranych pracowników, szczególnie Kierowników Projektów realizujemy coaching indywidualny stymulujący ich kompetencje biznesowe i pozwalające lepiej zarządzać siecią sprzedaży – informuje Łukasz Gajewski, prezes zarządu Target BPO.

Dobrze wyszkolony, kompetentny, a do tego empatyczny i życzliwy przedstawiciel handlowy będzie efektywnie wspierał sprzedaż i budował wizerunek producenta, którego asortymentem się opiekuje.
 

Reklama

Galeria Jurajska