Fuzja nie wpisuje się w plany rozwoju Emperii

O względy najatrakcyjniejszych marek zabiega jednak wiele centrów handlowych. Często konkurencyjnych na danym terenie. Dlatego negocjacje z najemcami kluczowymi trzeba rozpocząć już na etapie zakupu działki. Zwłaszcza dotyczy to miast liczących do 100 tys. mieszkańców, w których plany budowy ma więcej niż jeden deweloper.

Zasada ta odnosi się do porównywalnych obiektów, czyli podobnej lokalizacji oraz renomy dewelopera w kraju. Jeśli do budowy centrum handlowego w danym mieście przystępują np. lokalny przedsiębiorca i deweloper taki jak Parkridge Retail Development (w 2 lata firma ta zrealizowała bardzo dobrze funkcjonujące cztery śródmiejskie galerie rozrywkowo-handlowe) – najemca pójdzie do sprawdzonego dewelopera. Ciekawym przykładem rywalizacji deweloperów o najemców był np. Płock, liczący około 130 tys. mieszkańców. Jeden z deweloperów musiał wycofać się z planów budowy obiektu, po tym jak konkurencyjne centra handlowe podpisały umowy z najważniejszymi markami. Paradoksem tej sytuacji jest to, że miał on potencjalnie najlepszą lokalizację w mieście, a brak sukcesów w wynajmie wynikał głównie z przewlekających się procedur administracyjnych.

Na etapie zakupu działki deweloper zleca wyspecjalizowanym firmom badawczym sporządzenie raportu dotyczącego siły nabywczej ludności i stopnia rozwoju gospodarczego danego miasta i regionu. W dokumencie tym powinny się znaleźć przede wszystkim: analiza siły nabywczej ludności, zasięg oddziaływania obiektu, rozpoznawalność marek wśród lokalnych konsumentów, analiza rynku pracy oraz zapowiadane inwestycje (prywatne, miejskie). Na podstawie tych danych deweloper decyduje o tym, jaki będzie charakter obiektu, ile powinna liczyć powierzchnia najmu centrum, a także na jakim poziomie wykończenia powinien zostać zrealizowany projekt architektoniczny budynku, tak aby odpowiadał oczekiwaniom konkretnych najemców. Następnie architekci wraz ze specjalistami ds. wynajmu, rysują układ wnętrza obiektu wraz z podziałem na sklepy dla najemców kluczowych – layout handlowy. Kotwicami centrów handlowych są np.: wielosalowe kina, sieci spożywcze, markety budowlane i z wyposażeniem wnętrz, sklepy AGD RTV, najważniejsze sieci odzieżowe, np. marki należące do polskiej firmy LPP, spółek EM&F, hiszpańskiej grupy Inditex, sieci takie jak m.in.: szwedzki potentat Hennes&Mauritz czy szwajcarska sieć C&A. Bez udziału tych najemców trudno będzie mówić o sukcesie centrum. Konsumenci nie przyjdą do obiektu, w którym nie znajdą tych sklepów. Będą woleli pojechać do innego miasta w poszukiwaniu ich oferty. Właściciele i operatorzy tych marek wiedzą o tym i starają się wykorzystać sytuację. Trzeba dużego doświadczenia i wiedzy m.in. o lokalnym rynku centrów handlowych, planach rozwoju sieci handlowych, aby nie popełnić błędów na tym etapie. Deweloperowi i firmie wynajmującej grożą tu albo zbyt sztywna postawa, która sprawia, że najemca odchodzi do konkurencji, albo zbytnia skłonność do ustępstw finansowych, aby przyciągnąć do siebie markę. W tym drugim przypadku deweloper traci pieniądze na zbyt nisko ustalonych stawkach czynszowych i może mieć problem z finansowym domknięciem projektu.

Doświadczony agent wynajmujący obiekt wie, czy najemca znajdzie w okolicy inną odpowiadającą mu standardem lokalizację oraz jaki ma budżet i plan rozwoju do wykonania w czasie zbliżonym do otwarcia wynajmowanego centrum ma także umiejętności oszacowania przyszłych obrotów określonego najemcy. Wiedza taka pozwala mu prawidłowo oszacować stawkę czynszu.

Powstanie layoutów handlowych rozpoczyna konkretne negocjacje z potencjalnymi kluczowymi najemcami. Podejmują oni najpierw decyzję, czy są zainteresowani projektem, a następnie na jakich warunkach finansowych otworzą swój sklep. Trzeba wykazać się cierpliwością. Na etapie wynajmu centrum handlowego przed rozpoczęciem budowy podpisywana jest większość wiążących umów z najemcami kluczowymi. Banki oraz inne instytucje finansowe wyłożą fundusze na realizację projektów, gdy deweloper przedstawi ostateczne umowy najmu na około 60 proc. powierzchni handlowej lub zapewniające wpływy z czynszu w wysokości około 60 proc. zakładanej sumy. Skompletowanie takiego portfela najemców na tym etapie jest najtrudniejsza częścią wynajmu centrum przed jego otwarciem. Gdy obiekt zaczyna być budowany – wzrasta tempo podpisywania umów, a najemcy stają się bardziej elastyczni w swoich oczekiwaniach.

Włączenie najemców do pracy przy projektowaniu podziału powierzchni centrum handlowego na sklepy jest bardzo ważne ze względu na możliwość oszczędzenia kosztów oraz dotrzymania harmonogramu budowy obiektu. Zbytnia samodzielność dewelopera i wiara w doświadczenie architektów może spowodować wpadnięcie w pułapkę. Jest nią niedostosowanie standardów powierzchni handlowej do oczekiwań najemców. Międzynarodowe koncerny, do których należą marki, mają bardzo szczegółowo opisane standardy wyglądu sklepów. Określają one nie tylko wysokość stropów, rodzaj połączenia między poziomami handlowymi sklepu (ruchome schody, windy), ale także usytuowanie i szerokość witryn sklepowych. Błędem niektórych obiektów, w tym m.in. jednej z galerii w Warszawie, było złe zaprojektowanie powierzchni wynajmu. Centrale międzynarodowych firm blokowały wówczas podpisanie ostatecznych umów najmu. Dla deweloperów taka sytuacja oznaczała albo dodatkowe koszty związane z przebudową części handlowej i wydłużanie się czasu realizacji centrum, albo stratę cennego najemcy. A można było tego uniknąć!