Jak na przestrzeni dwóch ostatnich lat ewoluował rynek najemcy i czy zmiany zachodzące na nim sprzyjają mniejszym firmom komercjalizującym centra handlowe?
Po pierwsze trzeba się zastanowić na czym polegała ewolucja rynku. Wydaje mi się, że po pierwsze rozpoczęły się inwestycje w coraz mniejszych miastach i po drugie, że została zmarginalizowana rola hipermarketów jako najważniejszych motorów centrów handlowych, a wreszcie powstały w większej skali polskie firmy deweloperskie skutecznie radzące sobie z zagraniczną konkurencją, jak na przykład giełdowa PA Nova.
Rzeczywiście ta ewolucja rynku sprzyja mniejszym, firmom komercjalizującym jak Retail Concept. Jest wiele powodów takiej sytuacji. Przede wszystkim mniejszej firmie udaje się lepiej dostosować się do potrzeb klienta, ponieważ jest bardziej elastyczna, jeśli chodzi o zakres działania. Sukces komercjalizacji opiera się w końcu na kontaktach i skuteczności, a nie tylko na posiadaniu znanej nazwy.

W czym tkwi rynkowa przewaga firm takich jak Retail Concept?
Przyczyną większego zainteresowania rynku mniejszymi agencjami są koszty współpracy, które w przypadku działania z mniejszymi firmami są po prostu niższe. Kolejny argument to jakość usług lepsza niż w przypadku większych firm. My mamy ofertę szytą na miarę, natomiast młyny struktur korporacyjnych wielkich gigantów mielą zawsze tak samo – bez zwracania uwagi na szczególne potrzeby danego klienta, zwłaszcza tego mniejszego. My stawiamy na ludzi i ich kompetencje, doświadczenie i specjalizacje, a przede wszystkim umiejętność słuchania klienta, bo w wielu przypadkach trzeba zaoferować klientowi dużo większy zakres współpracy niż ten wynikający tylko z prostej komercjalizacji obiektu. Osoby, które u nas pracują mają za sobą wieloletnie doświadczenie pracując w międzynarodowych firmach w tej branży, co zapewnia bez wątpienia profesjonalizm. Ponadto na rozwiniętym rynku, którym staje się Polska, jest dużo nisz, które możemy jeszcze zagospodarować.

Prowadzą Państwo projekty zarówno w dużych aglomeracjach, jak i mniejszych miastach. Na rynku pokutuje obecnie opinia, że sieci chętniej wybierają duże miasta i rezygnują z rozwoju w mniejszych ośrodkach…
Na to zagadnienie należy spojrzeć z wielu stron. Są tacy najemcy, których profil rzeczywiście nie jest dostosowany do mniejszych miast. Sieci sklepów zaczynają specjalizować się w obsługiwanych przez siebie rynkach, co jest jak najbardziej naturalną ewolucją. Niektóre marki znajdziemy tylko w większych miastach, ponieważ tak sprofilowany jest ich produkt, polityka cenowa czy dostępność dla klientów. Większość zagranicznych operatorów traktuje na przykład duże miasta eksperymentalnie i jeśli ich koncept sprawdzi się tam, wchodzą na mniejsze rynki.
I analogicznie powstał i rozwija się cały rynek najemców, którzy nastawiają się na mniejsze miasta. Wystarczy tu wymienić choćby takie marki, jak: Schlecker, Pepco, Textilmarket czy wreszcie BOTI – brand stworzony przez giełdową NG2 do obsługi rynków małych i średnich miast. Wszystko zależy zatem od pozycjonowania i polityki marketingowej najemcy.

Najemcy coraz głośniej mówią, że umowy najmu, które podpisują, nie są partnerskie, że duzi mają zdecydowanie lepsze warunki i np. nie ponoszą kosztów opłat wspólnych, które są przenoszone na mniejsze sklepy. Czy w swojej pracy często spotyka się Pani z takimi sytuacjami?
Komercjalizacja obiektów handlowych zaczyna się od najsilniejszych w swoich branżach firm na rynku. W każdej branży jest taki lider rynku, którego obecność jest bardzo ważna dla sukcesu obiektu, a co za tym idzie sukcesu wszystkich najemców. Marki, które poprzez swój produkt czy marketing stały się wiodącymi sklepami w swoich branżach, mają duże znaczenie dla przyciągnięcia nie tylko przyszłych klientów ale i kolejnych najemców. Ich obecność decyduje o odwiedzalności centrum, a tym samym o jego sukcesie. To pozwala takim wiodącym markom uzyskiwać lepsze warunki współpracy. Taka sytuacja nie jest niczym nadzwyczajnym, to normalna gra rynkowa.
Oczywiście zdarzają się sytuacje skrajne, gdy na przykład wynajmujący postępują nie fair w stosunku do mniejszych najemców, ale z naszych doświadczeń wynika, iż jest to jednak margines na tle całego rynku.
Jeśli natomiast chodzi o zbyt wysokie koszty opłat wspólnych, to problem tkwi raczej w wysokim kursie euro, który spowodował wzrost całkowitych obciążeń najemców. Opłaty wspólne są tym najsłabszym ogniwem wszystkich kosztów, które najłatwiej kwestionować i to się czasem dzieje. Jestem przekonana, że kiedy euro będzie spadać, to dyskusje o obniżeniu kosztów wspólnych nie będą miały istotnego znaczenia. Dlatego moim zdaniem w dłuższej perspektywie rynek przejdzie na rozliczanie opłat, w tym czynszów, w złotówkach.

Czy w obecnych czasach firma komercjalizująca musi być bardziej elastyczna, niż miało to miejsce jeszcze dwa lata temu?
Dobre firmy komercjalizacyjne zawsze były elastyczne w rozmowach handlowych, ale to tak naprawdę kwestia przekonania inwestora do takiego podejścia w stosunku do najemców. Dziś, gdy konkurencja się znacznie zwiększyła, dla mniejszych komercjalizatorów, którzy chcą się utrzymać na rynku, podejście dopasowane do każdego klienta to wręcz być albo nie być. Na tym zresztą polega ich przewaga rynkowa nad gigantami, co wcześniej podkreślałam.
Dla tych, którzy potrafią dostosować się do sytuacji, możliwości działania są naprawdę duże. Powstało wiele, nieobecnych wcześniej, rynków niszowych, jak outlety czy retail parki. Innym przykładem nowej niszy rynkowej jest rekomercjalizacja. Specjalizacja w rekomercjalizacji już istniejących obiektów handlowych jest obecnie ważniejsza niż kiedykolwiek przedtem. W minionych czasach prosperity nikt nie myślał o zmianach najemców, dziś natomiast o wiele lepiej powierzyć rekomercjalizację firmie zewnętrznej, niż tworzyć do tego własne struktury. Dobrym przykładem może być tutaj Forum Gliwice, w którym zajmowaliśmy się komercjalizacją nowopowstającego Food Court’u a dziś prowadzimy rekomercjalizację, która musi być w każdym dobrym centrum handlowym.

Lokalni deweloperzy centrów handlowych często sami brali się za komercjalizację obiektów, i o ile w czasach dobrej koniunktury ich projekty wychodziły na swoje, to już nie wszystkie tak świetnie sobie radzą w obliczu gorszej sytuacji rynkowej…
To prawda. W pewnym momencie rozwoju firmy deweloperskie muszą zdecydować, czy chcą rozbudowywać własny dział leasingu, czy korzystają z usług zewnętrznych. Należy jednak pamiętać, że sukces komercjalizacji w dużym stopniu zależy od atrakcyjności projektu, ale również od kontaktów z najemcami, doświadczenia w szybkim uzgadnianiu szczegółów handlowych, a tego nie da się stworzyć w nowym dziale z dnia na dzień. Kluczowi są ludzie, ich doświadczenie i kontakty w branży. Zamiast zatem budować nowy dział w firmie, tworzyć jego kulturę pracy, radzić sobie z wewnętrznymi konfliktami, często lepiej po prostu kupić na rynku usługę w wyspecjalizowanej firmie, która ma doświadczenie na rynku, a co najważniejsze kontakty i standardy działania. Obserwuję raczej trend polegający na tym, że ci deweloperzy, którzy zdecydowali, że będą sami komercjalizować poszczególne obiekty, dzisiaj wracają do profesjonalnych zewnętrznych jak Retail Concept.