Agata Cołoszyńska i Natasza Leśniewska z Sana Consulting

Na Shopping Center Forum 2012 przez cały dzień trwały spotkania podczas których eksperci doradzali najemcom jak efektywniej prowadzić sprzedaż w centrach handlowych.  Agata Cołoszyńska oraz Natasza Leśniewska z firmy Sana Consulting, zaprezentowały raport na temat motywacji, zachowań zakupowych i potrzeb tak specyficznego klienta jakim jest shopper.

Shopper to osoba, która robi systematyczne zakupy w imieniu jakiejś grupy ludzi. Najczęściej rodziny, niekiedy grupy znajomych lub współpracownikow.

– Przebadaliśmy grupę 1517 shopperów. 99 proc. respondentów uznało uśmiech za kluczowy element budowania poprzez obsługę pozytywnego nastroju w salonie sprzedaży oraz czynnik istotnie wpływający na dokonanie zakupu na poziomie świadomym – mówi Agata Cołoszyńska.

 – Ten wynik potwierdziły także badania projekcyjne. Podczas badania okazało się, że tylko 12 proc. sprzedawców pamięta o uśmiechu. Należy jednocześnie podkreślić, że uśmiech silnie buduje dynamikę sprzedaży, zwiększając prawdopodobieństwo zakupu o 31 proc.

Jak dodała Natasza Leśniewska – sprzedawca powinien zapewnić klienta nie o funkcjonalności danego przedmiotu, ale przekazać poprzez emocje, że jeśli kupi dany produkt będzie szczęśliwy. Z profilu psychograficznego shoppera wynika, że kupuje on poprzez emocje.

Shopper tym się różni od standardowego konsumenta, że kupuje dla większej liczby osób, np. całej rodziny. Dlatego to jego uwagę, zwłaszcza w czasach kryzysu, powinni pozyskać najemcy, czy sieci handlowe. W przypadku 80 proc. codziennych i okazjonalnych zakupów, to shopper podejmuje decyzje i dokonuje wyboru towaru.

Wnioski z raportu pozwalają najemcom: poznać utajone motywacje i zachowania shopperów, odpowiedzieć na oczekiwania shoppera i dostosować do nich działania strategiczne, zwiększyć obroty w miejscu sprzedaży

Natomiast zarządzającym centrami handlowymi zebrane informacje pozwalają: pozyskać inspiracje i konkretne techniki pozwalające na zwiększenie trafficu, stworzyć strategię w oparciu o nieuświadomione czynniki wpływające na decyzje shopperów dotyczące wyboru lokalizacji zakupów, dopasować aktywności marketingowe, tenant mix i komunikację do potrzeb shoopperów.

Firma Sana Consulting specjalizująca się w projektowaniu i dostarczaniu narzędzi badawczo-szkoleniowych oraz badaniach marketingowych m.in. Tajemniczy Klient, Psychografia Konsumenta; w shopper marketingu. Prowadzi badania i szkolenia z tego obszaru, projektuje komunikację z shopperami w szkoleniach sprzedażowych jak: Koszyk Sprzedawcy, Managera i Coacha oraz w rozwiązaniach systemowych usprawniających procesy sprzedażowe w tym Księgi Obsługi Klienta, Systemy Motywacyjne. Klientami firmy Sana Consulting są retailerzy z różnych branż, centra handlowe oraz firmy z sektora B2B.