Maciej Krenek, RE project development: zakupy online wywołują zbyt mało emocji

Maciej Krenek, managing director RE project development

Maciej Krenek, managing director RE project development w rozmowie z redakcją z Retailnet stwierdził, że rynek e-commerce nie zagraża rozwojowi sieci sklepów stacjonarnych.

– Są różne opinie na temat tego jak e-commerce zmieni rynek centrów handlowych. Obecnie jednak rynek online się rozwija i na pewno nie zagraża sprzedaży tradycyjnej. Sprzedaż w sklepach stacjonarnych ma nadrzędną wartość, której nie posiada e-commerce. Są to „emocje”, czyli czynnik, który towarzyszy klientowi w trakcie zakupów produktów w sklepach tradycyjnych – mówi dla Retailnet Maciej Krenek.

– Specjaliści od e-commerce mówią, że taka forma sprzedaży również wiąże się na przykład z polowaniem na najniższe ceny, co też wywołuje jakieś emocje. Ale w tym przypadku chodzi tylko o wyszukanie najniższej ceny. A to jest tylko mały element w całej przyjemności, jaką jest robienie zakupów. Ten element nie daje pełnej satysfakcji zakupowej. Klient potrzebuje dotknąć produkt, ale ważna jest też atmosfera zakupów. Kupujący potrzebuje być w specjalnie dla niego przygotowanej przestrzeni. Istotnym elementem są też sami sprzedawcy, a dokładniej powiedziawszy ich wyszkolenie. Personel najemcy musi przejść odpowiednie szkolenia. Sprzedawca nie może w dzisiejszych czasach tylko podawać produktów i nabijać na kasę. Sprzedawca musi umieć dobrze doradzić klientowi. Personel powinien mieć wiedzę na temat tego, co sprzedaje. Niestety, w wielu przypadkach sprzedawcy nie mają wiedzy na temat oferowanych produktów. Jeśli to zostanie poprawione w polskich sklepach, to sklepy stacjonarne nie będą musiały obawiać się e-commerce.

Według managing directora RE project problemem coraz mniejszej sprzedaży w sklepach, jest niedocenianie personelu przez właściciela sklepu.

– Właściciele sklepów muszą też nauczyć się odpowiednio wynagradzać swoich sprzedawców. Klienci często bowiem idą do sklepu, by obejrzeć lub sprawdzić produkt. Ostatecznie decydują się jednak na zakup w internecie. Sprzedawca w sklepie stacjonarnym nie jest doceniony za to, że udało mu się odpowiednio zareklamować produkt, który został zakupiony drogą online. Przez takie traktowanie personel często nie szuka kontaktu z klientem, bo nie jest za to wynagradzany. Sprzedawca skupia się na tym, by obsłużyć jak najwięcej klientów, bo tylko wtedy jego prowizja wzrasta. A najważniejsze jest wywołać w kliencie chęć powrotu do sklepu stacjonarnego. Więc centrale najemców powinny popracować nad tym aspektem. Nasza kultura handlowa dopiero się odbudowuje. Właściciele sklepów mentalnie nadal jeszcze tkwią w okresie PRL-u, gdzie klient cieszył się, że w ogóle znalazł coś na półce. Wtedy sprzedawca nie musiał zachwalać produktów. W latach 90. też nie trzeba było tego robić. Dopiero teraz klienci wyrażają dodatkowe potrzeby. Mają mnóstwo produktów do wyboru, więc potrzebują specjalnego traktowania, porady.

Zdaniem Macieja Krenek najemcy, którzy posiadają sklepy online nie będą też otwierać nowych sklepów stacjonarnych w mniejszych formatach niż dotychczas.

– Niektórzy najemcy, którzy pod  wpływem nagłego rozwoju e-commerce, otworzyli swoje sklepy online, zdecydowali się na użytkowanie mniejszych powierzchni w centrach handlowych. Ale wielu zauważyło, że była to zbyt pochopna decyzja. Na przykład Media Markt na jakiś czas wstrzymał ekspansję, bo skupił się na otwarciu platformy internetowej twierdząc, że jest to przyszłość, w której będzie działać firma. Od półtora roku firma wznowiła ekspansję w obszarze sklepów stacjonarnych. W sklepach tej sieci można odbierać produkty zamówione online. Ale ważne jest to, że klient, który przyjdzie po odbiór zamówionego towaru, po chwili przypomni sobie, że potrzebuje czegoś nowego i kupi to już w sklepie stacjonarnym. Sieć Empik od dość dawna istnieje w segmencie internetowym, ale z doswiadczenia wie dobrze, że nie da się funkcjonować tylko w online, że musi być zachowana symbioza. Klient bowiem często chce obejrzeć fizycznie produkt przez zakupem. Moim zdaniem rynek online jest dodatkiem do sprzedaży tradycyjnej i na pewno nie wyeliminuje tradycyjnego handlu – twierdzi Maciej Krenek.

Reklama

SCF 2017 Spring 1-15.12.2016