Prezes Matras: lokalizacja w centrum handlowym tak, ale nie za wszelką cenę

Mariusz Rutowicz, prezes Matras

Mariusz Rutowicz, prezes Matras

Matras ma za sobą rok pełen wyzwań. Wymierne zmiany to z pewnością wzrost sprzedaży czy poprawa finansów spółki. Obecnie właściciele spółki prowadzą rozmowy z 4 inwestorami zainteresowanymi nabyciem kontrolnego pakietu akcji spółki. O sytuacji w firmie i planach sieci rozmawiamy z Mariuszem Rutowiczem, prezesem spółki Matras SA

Co uważa Pan za najmocniejszą stronę firmy Matras SA?

– Na sukces składa się kilka czynników. Matras to jedyna tak duża sieć stricte księgarni w Polsce. Oferujemy ponad 130 tys. tytułów książek.  To kilka milionów egzemplarzy – od literatury pięknej, poprzez biografie, literaturę faktu, bestsellery i klasykę, aż po książki dla dzieci. Księgarnie Matras zlokalizowane są na terenie całej Polski oraz w internecie, co daje klientom nieograniczony dostęp do naszej oferty. Nasze księgarnie mają nowy standard, pięknie wyglądają i oferują wartość dodaną klientowi. Wystarczy wspomnieć chociażby księgarnie Matras w Klifie, Galerii Mokotów czy naszą perłę na Krakowskim Rynku. Klienci doceniają zarówno przejrzystość i estetykę w naszych księgarniach, jak i możliwość raczenia się kawą w niektórych z nich. Matras to dziś silna, rozpoznawalna i lubiana przez klientów marka oraz pożądany partner biznesowy dla wydawców i zarządców lokali. Wyniki finansowe i zainteresowanie inwestorów potwierdzają nasz sukces.

Jak podsumuje Pan miniony rok w sieci Matras?

– Zaczęliśmy od ograniczenia kosztów logistyki poprzez sukcesywne zamykanie 4 magazynów, likwidację floty samochodowej i outsourcingu dystrybucji. Udało się zbudować partnerskie relacje z wydawcami i właścicielami powierzchni handlowych, z którymi współpracujemy na co dzień. To są prawdziwe partnerstwa biznesowe charakteryzujące się dużym zrozumieniem specyfiki działania tego rynku i praw nim rządzących. W 2013 zwiększyliśmy także powierzchnię handlową o 7,7 proc., zaś jej efektywność – o kilkadziesiąt procent.

Dziś mamy już ponad 170 księgarni w całej Polsce (w stosunku do 156 w 2012 roku i 133 w 2011 roku) oraz doskonale prosperujący sklep internetowy. Rok 2013 zamykamy  EBITDA w wysokości około 8 mln zł i 221-mln. przychodów.

Przez ostatnie 2 lata dokonaliśmy także wielu zmian w zakresie brandingu i rebrandingu, visual marchandisingu, oświetlenia i doświetlenia księgarń, sposobu prezentacji książek i komunikacji. Wyremontowaliśmy część starych księgarni, otworzyliśmy nowe. Mamy koncept wspierający: Matras Caffe. Cieszy mnie także weryfikacja i odświeżenie oferty tytułów, które proponujemy. Wprowadziliśmy obowiązujące wszystkie księgarnie zasady ekspozycji książek i standardy obsługi klienta. Zorganizowaliśmy kilkadziesiąt spotkań autorskich, z takimi osobistościami jak np. Amos Oz, Dario Castagno, Michał Heller, Eduardo Mendoza, Roman Praszyński, prof. Leszek Balcerowicz i inni. Staramy się robić wszystko, aby zadowolić naszych klientów zarówno ofertą, jak i atmosferą w księgarniach Matras i ten kierunek będziemy kontynuować.

Jaka jest strategia rozwoju sieci Matras na 2014 rok?

– Obecnie mamy ponad 170 księgarni w całej Polsce. Ponad połowa z nich (98 księgarni) znajduje się w centrach handlowych. Te lokalizacje są bardzo ważnym elementem naszej strategii. Ich atrakcyjność polega głównie na skupianiu największej liczby klientów z danego regionu czy też części miasta w przypadku dużych aglomeracji. Księgarnie Matras są i będą  także obecne przy tzw. „high streets”, tj. tych miejscach w miastach, gdzie koncentruje się handel i gdzie obserwujemy zwiększony przepływ potencjalnych klientów.

Metraż naszych księgarni to od 40 do ok. 600 mkw. W niektórych miastach jest po kilka lokalizacji i nie zawsze są to największe polskie aglomeracje, np. Bydgoszcz – 6, Częstochowa – 3, Koszalin – 3, Opole – 3, Rzeszów – 3. Matras jest także obecny w małych ośrodkach, gdzie jest często jedyną księgarnią, która umożliwia mieszkańcom dostęp do pożądanych tytułów, np. księgarnia w Złocieńcu, Białogardzie, Drawsku Pomorskim.

Warszawa jest najbardziej chłonna. Obecnie mamy w stolicy 13 księgarni Matras, z czego aż 3 na Dworcu Centralnym i kilka w najbardziej prestiżowych lokalizacjach, jka CH Klif czy City Shopping przy Placu Unii Lubelskiej. Na jesieni nastąpiło ponowne otwarcie kultowej, w ponad 400-letniej lokalizacji Księgarni Matras przy Rynku w Krakowie. Ta wyjątkowe miejsce z salami noblistów i wieloma innymi atrakcjami jest niewątpliwie dodatkową atrakcją Krakowskiego Rynku i Polski w skali Europy.

Księgarnia Matras

Księgarnia Matras

Jak ocenia Pan obecną sytuację na rynku księgarni?

– Zmiany, jakie zachodzą w tym segmencie rynku, wynikają ze zmiany oczekiwań naszych klientów i ich potrzeb. Sprzedaż książki dziś to już nie tylko księgarnie, ale internet i sieci dyskontów. Matras jako jedyna tak duża sieć stricte księgarni wyznacza standardy i kierunki. Poważnym wyzwaniem jest wejście do Polski globalnego gracza, jakim jest Amazon. Klienci natomiast oczekują szerokiej oferty i niskich cen. Dostają je w nowo wchodzących na rynek „księgarnio-dyskontach”. Walka o czytelnika jest zacięta. Funkcjonujemy na rynku, w którym w 2012 roku jedynie 11 proc. respondentów przyznało się do przeczytania więcej niż 7 książek, zostając tym samym nazwanymi „rzeczywistymi’” czytelnikami. Co kluczowe w ocenie sytuacji, w latach 1994–2004 odsetek takich osób wynosił 22–24 proc.  To właśnie spadek do obecnego poziomu, jaki dokonał się pomiędzy 2004 a 2008 rokiem, należy uznać za najbardziej znamienny.

Czego sieć Matras oczekuje od deweloperów?

– Zauważamy, że większość zarządców dokłada wszelkich starań, aby zbudować wysoką dynamikę przepływu klientów i zadbać o odpowiednią promocję obiektu. To dwa najważniejsze elementy i oczekiwania wobec zarządzających centrami handlowymi. Uważamy, że obecnie należy kłaść duży nacisk na promocję obiektu przy jednoczesnym zachowaniu odpowiednich parametrów w kosztach eksploatacyjnych. Rolą wynajmującego jest zapewnienie nam – najemcom – odpowiedniego ruchu, czyli ilości klientów w danym centrum handlowym, ale zadbanie także o ekonomię eksploatacji i promocji tego centrum handlowego, na które w efekcie i tak wszyscy najemcy się składają. Natomiast najemca, poprzez swoje działania sprzedażowe, powinien wykorzystywać potencjał, jaki stwarza mu wynajmujący.

Centra handlowe to dla nas pożądana i atrakcyjna lokalizacja. Jednak nie za wszelką cenę. Dobieramy te miejsca z dużą rozwagą wynikającą z kalkulacji biznesowej. Nie czekamy na oferty z rynku, lecz sami aktywnie szukamy nowych lokalizacji i – jeśli warunki są do zaakceptowania i wpisują się w nasz plan rentowności – podejmujemy współpracę. Szczególnie zależy nam na takim usytuowaniu w danym centrum handlowym, które gwarantuje duży przepływ klientów. To kluczowy warunek. Sama obecność w centrum handlowym to za mało. Większość klientów decyduje się na wejście do księgarni i ewentualny zakup pod wpływem dobrej witryny. W obecnych czasach książka jest produktem impulsowym i jeżeli nie znajduje się na szlaku komunikacyjnym klienta, to dużo słabiej się sprzedaje.

Zatem obiekty handlowe, w których Matras chce się znajdować, to obiekty nowoczesne, w dobrych lokalizacjach, z atrakcyjnym przepływem klientów. Sama powierzchnia księgarni ma nieco mniejsze znaczenie, choć oczywiście preferujemy lokale od 80–90 do 200 mkw.

Jednak prowadzenie księgarni w centrum handlowym niesie ze sobą także zagrożenia. Pierwsze z nich to kursy walut. Czynsze w większości ustalane są w euro, zatem słabnąca złotówka ma duży wpływ na wzrost kosztów czynszu, jaki musimy zapłacić. Drugim elementem są tzw. koszty dodatkowe, które nie są znane wcześniej. Bywamy niemile zaskoczeni ich poziomem i ma to duży wpływ na rentowność oraz ogólną opłacalność utrzymania danych lokalizacji.

Jak oceni Pan współpracę na linii najemca deweloper/zarządca centrum handlowego? Czy sieć Matras to pożądany najemca w centrach, galeriach i parkach handlowych?

– Bycie wszędzie tam, gdzie są osoby zainteresowane literaturą, sztuką, muzyką, to dla nas priorytet. Centra handlowe to dziś miejsce spotkań ze znajomymi, oferujące szeroki wachlarz propozycji rozrywkowych i kulturalnych oraz duży ruch klientów. Klienci kupują książkę często przy okazji, więc obecność w centrach handlowych jest dla nas ważna. Jednak musimy liczyć się z faktem, że marże na książkach to nie to samo, co np. na ubraniach, a więc starannie analizujemy warunki czynszowe, by całe przedsięwzięcie miało sens. Jak widać po proporcjach (ponad połowa naszych księgarni znajduje się w centrach handlowych), jesteśmy ważnym i cenionym partnerem dla obiektów handlowych, dzięki czemu udaje nam się z sukcesem prowadzić ten biznes.

Tagi:

Reklama

Galeria Jurajska