Według ostatnich badań przeprowadzonych przez firmę Grant Thornton, 22% przedsiębiorców twierdzi, że konflikt kanałów jest dla nich dużym bądź średnim problemem, a sprzedaż online okazuje się być szczególnie kłopotliwa. To samo dotyczy 50% firm sprzedających przez własną stronę internetową, bądź za pośrednictwem strony innej firmy.

Sondaż pokazuje, że jedna trzecia wszystkich firm prowadzi sprzedaż za pomocą wszystkich trzech najważniejszych kanałów (sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż w sklepie oraz sprzedaż za pośrednictwem sieci dystrybucji). Firmy te wykazują średni poziom zysku brutto na poziomie 16,9%, podczas gdy ci sprzedający za pomocą dwóch kanałów – 12,8%, a sprzedający za pomocą jednego – 13,6%.

Dla przedsiębiorców, którzy nie sprzedają w internecie średni zysk brutto wynosi 13,3%, w porównaniu do 14,9% u tych, którzy sprzedają za pośrednictwem stron własnych albo stron innych firm. Zyski brutto tych, którzy łączą sprzedaż na stronie własnej ze sprzedażą na innych stronach wynosi średnio 17,7%.

Jednak przy niewłaściwym zarządzaniu, sprzedawcy stają przed ryzykiem konfliktu kanałów. „Konflikty te są wyjątkowo groźne, gdyż mają wpływ na odpływ klientów.” – ostrzegają eksperci.

„Przykładowo, wskaźnik utrzymania klienta wynosi średnio 79% wśród tych respondentów, którzy nie mają problemu z konfliktem kanałów. Ale w sklepach, które mają duży bądź średni problem z zarządzaniem kanałami, wskaźnik ten spada odpowiednio do 60% i 47%.” – czytamy w raporcie.

Analitycy Grant Thornton zalecają zastosowanie podjęcie następujących strategii, aby zredukować konflikt kanałów:

  • Unikaj kolizji produktowych; miej osobną ofertę dla każdego kanału
  • Ustal jasne warunki umowy z partnerami, z uwzględnieniem szczegółów i zakresu kontroli nad produktem i nazwą marki na poszczególnych rynkach
  • Bądź szczery wobec partnerów; wyjaśnij im swoją filozofię dystrybucji i uzasadnij swoje podejście
  • Miej kontrolę nad tym, które marki są sprzedawane hurtowo, a które tylko detalicznie
  • Twórz elastyczne umowy dostosowane do potrzeb klienta w oparciu o historię zakupów

Grant Thornton to szósta największa sieć usług profesjonalnych skupiająca niezależne firmy konsultingowe i rozrachunkowe. Oferują one usługi z zakresu ubezpieczeń, podatków, doradztwa firmom oraz instytucjom publicznym.