Sprzedaż wielokanałowa

Wdrożenie modelu sprzedaży wielokanałowej jest procesem trudnym i bolesnym, jednak sieciom handlowym, które nie nadążą za zmianami, grozi stopniowy spadek sprzedaży. Takie wnioski płyną z prezentacji Marka Yatesa z IDC, wygłoszonej podczas I Kongresu Dyrektorów E-commerce.

Jak twierdzi Yates, polski rynek handlu, zarówno online jak i offline jest obecnie w stadium stabilnego wzrostu, zachodzą jednak zmiany, które będą wyzwaniem dla sprzedawców. Polska radzi sobie dobrze ze względu na wzrost popyt, sprzyjające otoczenie biznesowe, jednak poziom obrotów firm utrzymuje się na stałym poziomie. Dużym problemem, który należy przezwyciężyć, jest też problem z ufnością konsumencką. Dlatego, aby jak najlepiej wykorzystać sprzyjające warunki i pozostać na rynku, sprzedawcy powinni zwrócić swoją uwagę na to, jakie zmiany zachodzą w firmach zachodnich, które wdrażają model wielokanałowy.

Sprzedaż wielokanałowa pozwala przekształcić wady poszczególnych kanałów w zalety dla całościowej strategii. Przykładem może być zjawisko showroomingu. Zręcznie wykorzystane, zjawisko to może służyć za atut dla sieci. A do showroomingu przyznaje się 40% klientów na Wyspach Brytyjskich. Z drugiej strony od 45% do 60% spośród nich wybiera poszczególnych sprzedawców, ponieważ udostępniają oni opcję kupienia online i zwrócenia towaru w sklepie – co jest jednym z ważnych atutów modelu wielokanałowego.

„John Lewis, czy Waitrose to przykłady retailerów, którzy wykorzystują showrooming jako zaletę w sprzedaży wielokanałowej. Z kolei Walmart przekształcił sklepy w punkty dostaw. Pozwoliło mu to dokonać ekspansji stacjonarnej i otworzyć nowe salony w miejscach, gdzie do tej pory się to nie opłacało. Keymart natomiast nie nadążył za zmianami i poniósł dotkliwe straty.” – mówił Mark Yates.

Jednak skuteczne wdrożenie tego modelu jest procesem, który wymaga gruntownej przebudowy modelu biznesowego. Wymaga nie tylko integracji wszystkich kanałów sprzedaży, koordynacji logistyki i magazynów, ale przede wszystkim zmian w zarządzaniu i optymalizacji tego zarządzania.

International Data Corporation jest instytucją zajmującą się badaniem rynku, dostarcza analizy, sporządza raporty i udziela konsultacji z zakresu technologii informatycznych.

Portal Evigo jest patronem medialnym I Kongresu Dyrektorów E-commerce