Dyrektor CH Agora Bytom: koncentrujemy się na działaniach prosprzedażowych i podkreślających wielofunkcyjność centrum

Mirosław Cechowski, dyrektor CH Agora Bytom

Mirosław Cechowski, dyrektor CH Agora Bytom

Centrum Handlowe Agora Bytom aktualnie przechodzi proces rekomercjalizacji. O strategii opracowanej dla obiektu, nowych najemcach, którzy niebawem otworzą w Agorze swoje salony oraz o potencjale śląskiego rynku powierzchni handlowych redakcja Retailnet rozmawia z Mirosławem Cechowskim, dyrektorem Agory Bytom.

Jak będzie przeprowadzony proces rekomercjalizacji, jaką ma Pan strategię dla obiektu który istnieje na rynku już od blisko 4 lat i musi stać się na nowo konkurencyjny i atrakcyjny?

Jesteśmy stosunkowo nowym obiektem, dlatego nasz koncept jest aktualny i nie wymaga istotnych zmian. Stabilny trend wzrostowy Agory utwierdza nas w przekonaniu, że fundamenty są zdrowe, jednakże trzeba reagować na zmiany rynkowe i podążać za oczekiwaniami klientów. Porównując nasz obiekt do konkurencji, mogę powiedzieć, że bez wątpienia jesteśmy atrakcyjni dla klientów i przed nami jest jeszcze długa droga rozwoju.
Jak w każdym obiekcie handlowym następuje pewna rotacja najemców, nie każdy koncept wytrzymuje próbę czasu, nie każdy koncept radzi sobie na konkretnym, lokalnym rynku. Dla nas priorytetem jest to, aby oferta była jak najszersza, bo rynek jasno pokazuje, że klienci oczekują w obiektach o skali Agory Bytom kompleksowej oferty – centrum handlowego, w którym zaspokoją wszystkie swoje potrzeby. To się także wiąże ze zmieniającymi się wzorcami korzystania z oferty handlowej przez klientów. Zmieniają się proporcje poszczególnych funkcji – stąd też rekomercjalizacja daje szansę bardziej precyzyjnego dostosowania oferty. I co ważne, na przestrzeni ostatnich lat pojawiło się kilka interesujących marek, konceptów, które chętnie widzielibyśmy u nas, a dla których niespecjalnie mieliśmy do tej pory miejsce.

Ostatnie kilka lat były trudnym okresem dla całej branży. Z jakimi problemami musiał zmierzyć się zarząd obiektu?

Niewątpliwie tak, jednakże to był czas, który pozwolił zdobyć nowe doświadczenia tak wynajmującym, jak i najemcom – i efektem tego są bardziej partnerskie relacje na tej linii. Agora otworzyła się w listopadzie 2010 roku i był to chyba jeden z najgorszych momentów w okresie spowolnienia gospodarczego. Jednakże konsekwentnie realizowaliśmy przyjętą strategię obiektu i teraz mamy tego efekty. Ważne jest proaktywne podejście – nie byliśmy nigdy zachowawczy i zawsze walczyliśmy o naszą pozycję rynkową. Zależność jest bardzo prosta: jeśli są klienci, są obroty, a jeśli są obroty, tym chętniej centrum wybierają najemcy. A pozyskanie klientów to inwestycja tak ważna, jak wszystkie inne składające się na dobrze funkcjonujące centrum.

Jakie nowe marki chce Pan zaprosić do współpracy? Przedstawicieli jakich branży/marek brakuje w Agorze Bytom, a które mogłyby najlepiej uzupełnić ofertę obiektu?

To, co w naszym odczuciu zmieniło się w podejściu klientów, to oczekiwanie kompletnej oferty, o czym wspomniałem wcześniej. Jest to bardzo szerokie określenie, jednakże wspólnym mianownikiem jest możliwość dokonania wygodnych zakupów czy szybkiego skorzystania z usług w jednym, wielofunkcyjnym obiekcie. Na pewno rozszerzenie oferty centrum o różnego rodzaju usługi, wzbogacenie oferty handlowej o sklepy specjalistyczne – to na pewno jest w obszarze naszych zainteresowań. Interesuje nas także to, co wiąże się z możliwością spędzania wolnego czasu – oferta gastronomiczna, kawiarniana. I są także pewne już ściśle określone segmenty z branży odzieżowej, które z chęcią widzielibyśmy w Agorze Bytom.

Kto będzie odpowiedzialny za przeprowadzenie procesu rekomercjalizacji?

Dysponujemy własnym zespołem, który zajmuje się wynajmem. Takie rozwiązanie daje możliwość bardzo indywidualnego podejścia do procesu rekomercjalizacji. Zresztą nasza struktura jest bardzo prosta, a proces decyzyjny szybki. Dział najmu jest blisko struktury zarządczej centrum i ma pełną wiedzę na temat tego co się dzieje w obiekcie – także od tej strony bardzo praktycznej.

Czy podjęcie decyzji o rekomercjalizacji poprzedzał audyt?

Intuicja w życiu jest ważna, ale my wierzymy w twarde dane – co roku prowadzimy zakrojone na szeroką skalę badania rynkowe z pracownią PBS DGA, dlatego jesteśmy na bieżąco z trendami rynkowymi i oczekiwaniami klientów. To jest dla nas podstawa i punkt odniesienia, jeśli chodzi o realizację przyjętej strategii. Wszelkie dostępne dane statystyczne, demograficzne, analiza konkurencji – to jest takie zarządcze abc, bez którego trudno o przemyślane decyzje biznesowe w zakresie rekomercjalizacji.

Ostatnio wiele obiektów handlowych przechodzi proces rekomercjalziacji, który zmierza do rozszerzenia oferty centrum o dodatkowe funkcje bądź wręcz zamiany funkcji obiektu. Jak to będzie wyglądało w przypadku Agory? Pojawią się jakieś nowe funkcje?

Tak jak wspomniałem wcześniej, Agora jest obiektem nowym i nowoczesnym. Założenia koncepcyjne sprawdzają się dobrze, jesteśmy obiektem wielofunkcyjnym i pozostaje nam realizować przyjętą strategię rozwoju, jednakże dostosowując proporcje poszczególnych funkcji dostępnych w centrum.

Jaką strategię marketingową ma Agora Bytom w kontekście zwiększenia footfallu, zwiększenia obrotu najemców?

W początkowym okresie działalności centrum strategia zakładała w dużej mierze budowanie footfallu, co szło w parze ze wzrostem rozpoznawalności marki Agory i świadomości konsumentów na lokalnym rynku. Taka jest kolej rzeczy – najpierw trzeba zawalczyć o serca klientów, a później koncentrować się na maksymalizacji obrotów, mając solidną bazę lojalnych klientów. I ta strategia świetnie się sprawdza – w pierwszym roku mieliśmy 5 milionów klientów, w drugim 6, a w trzecim prawie 7. W tej chwili koncentrujemy się na dwóch obszarach: działaniach prosprzedażowych – i tu mamy wiele naprawdę spektakularnych akcji za sobą, oraz działaniach podkreślających wielofunkcyjność centrum, szeroką dostępność usług, możliwość spędzania w nim wolnego czasu, a to z kolei idzie w parze ze świetną lokalizacją obiektu w ścisłym centrum miasta. Zaangażowani także jesteśmy w działania mające na celu współpracę z najemcami – wsparcie procesu sprzedaży, visual merchandisingu, dedykowane działania marketingowe, szkolenia z zakresu obsługi klienta. Mamy rozwiązania szyte na miarę dla każdego najemcy, który chce z nami współpracować w tym zakresie.

Śląsk niezmiennie nadal pozostaje na celowniku inwestorów, czy Agora Bytom nie boi się konkurencji? Agora Bytom to duże centrum handlowe, a ostatnio mówi się o coraz większym znaczeniu mniejszych obiektów handlowych tzw. convenience

Agora jest jednym z najważniejszych obiektów handlowych Śląska. Mamy odpowiednią skalę i odpowiednią strefę naszego oddziaływania. Nie sądzę, aby w najbliższych latach zmienił się układ sił na lokalnym rynku. Jakkolwiek pojawiają się w naszym otoczeniu obiekty typu convenience, jednakże nie jest to nasza bezpośrednia konkurencja, a raczej uzupełnienie dostępności oferty handlowej regionu. Obiekty typu convenience nie zastąpią bowiem centrum handlowego takiego jak Agora. Zresztą, badania rynkowe jasno wskazują na trend rozwoju usług w centrach handlowych i rozwój oferty dotyczącej spędzania wolnego czasu – takie są oczekiwania klientów, a od samego początku to był jeden z fundamentów koncepcji Agory. Poza tym, życie wraca do centrów śląskich miast, tak jest w Bytomiu – my jesteśmy zarówno generatorem, jak i beneficjentem tych zmian.

Jak ocenia Pan dostęp nowoczesnej powierzchni handlowej na Śląsku? Czy jest jeszcze miejsce na nowe projekty? Jakie Pana zdaniem formaty mają szansą sprawdzić się na śląskim rynku?

Rynek coraz bardziej się nasyca. Są wprawdzie jeszcze miejsca, gdzie konkurencja na Śląsku wydaje się być przynajmniej teoretycznie mniejsza, ale nie znaczy to, że konkurencja ta nie stawia wymagań. Aby potencjalnie nowy obiekt odniósł sukces komercyjny, wymaga to to nakładów pracy i odpowiednich środków. I oczywiście czasu – zdobycie pozycji rynkowej w tej chwili trwa zdecydowanie dłużej. Co ważne – bez odpowiedniego konceptu nie jest to moim zdaniem w ogóle możliwe, gdyż klienci mają duży wybór konkurencyjnych obiektów i poprzeczka ich oczekiwań została podniesiona zdecydowanie wyżej niż w przeszłości. Co do kolejnych dużych formatów – na pewno jestem sceptyczny.

W ostatnim czasie mamy też do czynienia z intensywna ekspansją sklepów i sieci handlowych typu dyskont ( Biedronka, KiK, Małpka, Czerwona Torebka, Textil Market, Pepco). Czy Agora Bytom jest gotowa na przyjęcie tego typu najemcy?

Każdy z obiektów handlowych ma, a przynajmniej powinien mieć jasno zdefiniowany segment, w którym działa, a co za tym idzie grupę docelową klientów, miks najemców i komunikację do klientów, a decyzje zarządcy w tym względzie powinny opierać się na założonej strategii komercjalizacji i marketingowej. Wtedy też można podejmować decyzje, czy danej galerii jest po drodze z takimi markami. Oczywiście, bardzo upraszczając – sytuacja gospodarcza powoduje, że zmieniają się nawyki konsumentów i od dłuższego czasu widzimy ekspansję sieci dyskontowych. Zawsze uważałem, że to klient swoim portfelem głosuje na poszczególne marki i to jest wyznacznikiem tego, co powinno być obecne w ofercie centrum. Jednakże, istotne jest to, aby spojrzeć na to długofalowo – jak może to wpłynąć na zmianę profilu klienta centrum i jego postrzeganie obiektu. Ale to dotyczy całego spektrum marek obecnych na rynku – dyskonty nie są tu wyjątkiem. U nas obecne jest Pepco i Textil Market – bo profil naszego klienta jest mocno zróżnicowany, dlatego jest miejsce na takie marki dyskontowe jako uzupełnienie oferty.

Agora Bytom będzie zostanie zaprezentowana podczas Shopping Center Forum 2014 Fall Edition – stoisko nr 2.51

Reklama

Galeria Jurajska