Zalando strategia e-commerce

Internetowy sklep Zalando odniósł sukces na 15 rynkach europejskich. Podczas konferencji Zalando Insight Days mieliśmy okazję zajrzeć za kulisy działalności biznesowej e-sklepu i dowiedzieć się, w jaki sposób wypracowuje zyski.

Jaki jest klucz do sukcesu? „To wypadkowa czterech czynników: logistyki, marketingu, innowacyjności i podejścia do mody” – twierdzą eksperci Zalando.

Gdzie kryje się sukces?

1. Innowacja: eksperci Zalando sporo uwagi przywiązują do nowatorskich rozwiązań, takich jak aplikacja do rozpoznawania zdjęć, czy wirtualna przymierzania. To ostatnie działa jak gra – klikając na poszczególne opcje można przymierzać ubrania z oferty Zalando i sprawdzać, czy pasują do naszej sylwetki.

Wirtualna przymierzalnia Zalando
Wirtualna przymierzalnia Zalando

Wiceprezes firmy, Christoph Luetke Schelhowe tłumaczy, że dla Zalando rzeczywistość ogranicza się do świata online. A główną przyczyną zwrotów w branży fashion jest to, że klient nie jest w stanie dobrać odpowiedniego rozmiaru ubrania. To właśnie innowacyjne rozwiązania pomagają im wybrać właściwy produkt. Za kolei aplikacja, która rozpoznaje zdjęcia pomaga odnaleźć w zasobach internetu to, co widzimy na ulicy. Takie właśnie rozwiązanie Zalando chce wprowadzić jako pierwszy gracz na rynku.

2. Logistyka: Zespół, który odpowiada za dostawy ściśle współpracuje z działem IT. W ten sposób jest w stanie dopilnować, żeby wszystko działało jak należy, co jest jedną z mocnych stron Zalando. Jak wyjaśnia  Kathrin Schwender, szefowa działu HR centrum logistycznego w Erfurcie, celem firmy jest jak największa optymalizacja dostawy.

Centrum logistyczne Zalando w Erfurcie. Źródło: Zalando
Centrum logistyczne Zalando w Erfurcie. Źródło: Zalando

Zalando wprowadziło właśnie nową formę opakowań, bardziej stylową i łatwiejszą do otworzenia. Nowe opakowania wyposażone są w dodatkowe taśmy, które pozwalają w prosty sposób ponownie zamknąć pakunek. Klienci mogą śledzić status zamówienia i w każdej minucie wiedzą, na jakim jest etapie realizacji. Mogą również wybrać opcję przesyłki ekspresowej. W Zalando dostawa jest zawsze darmowa, a zwrot bezproblemowy i łatwy

David Schroder, wiceprezes ds. operacyjnych informuje, że Zalando wprowadzi również nowy sposób prezentacji produktu, tak aby można było go obracać o 360 stopni. Dzięki temu klient będzie mógł obejrzeć produkt tak, jakby robił to na żywo. Tak prezentowany przedmiot głębiej zapada klientowi w pamięć.

3. Marketing i lokalizacja: Niedługo ruszy nowa kampania marketingowa Zalando. Nowe reklamy telewizyjne mają zachęcić kobiety do wyrażania własnego stylu. Arne Schepker, wiceprezes ds marketingu powiedział, że Zalando przeszło metamorfozę: nie jest już tylko sprzedawcą, lecz stara się doradzać klientom i rozpoznawać preferowany przez nich styl. A ten różni się w zależności od kraju, z którego pochodzą.

Nowy spot telewizyjny Zalando
Nowy spot telewizyjny Zalando

Marketing oparty na lokalizacji to priorytet dla firmy. Do lokalnych warunków dostosowywane są metody płatności i całe doświadczenie zakupowe. Jak wyjaśnia Christoph Luetke Schelhowe, e-commerce nie wszędzie jest rozwinięty w tym samym stopniu. Klienci mogą być albo otwarci na nowe rozwiązania albo unikać zakupów online, obawiając się, że zamówią nie ten rozmiar lub że przesyłka nie dojdzie w terminie.

Na komfort klienta wpływ mają trzy czynniki: zaufanie, moda i marketing. Przekaz należy dostosować do warunków rynkowych, dlatego w Zalando marketing idzie w parze z lokalizacją.

4. Moda: Jest zasadniczym elementem strategii firmy, stanowi jej trzon. Na jesieni 2014 sprzedawca wprowadzi do oferty dwie brytyjskie marki: Topshop oraz Topman. Jak podkreśla David Schneider, członek zarządu Zalando, firma „umacnia swoją pozycję jako wiodący internetowy znawca stylu. „Dzięki temu możemy oferować naszym klientom produkty dobrane do konkretnych grup docelowych” – Schneider.

Strategia produktowa Zalando jest starannie zaplanowana
Strategia produktowa Zalando jest starannie zaplanowana

Zalando ma w swojej ofercie 12 marek, których kolekcje są tworzone wyłącznie dla tego sklepu. „Stosunek jakości do ceny tych produktów jest korzystny dla klientów, stąd ich popularność – mówi Paget Billingsley, dyrektor ds produktu w firmie projektowej zLabels, która współpracuje z Zalando. „Zespół odpowiedzialny za produkt przygląda się klientom ze wszystkich obsługiwanych krajów po to, aby zidentyfikować ich styl. Oferta Zalando łączy w sobie wszystkie cechy stylu preferowanego w danym kraj” – tłumaczy Billingsley.

Zwycięstwo czystego gracza

W tej chwili firma koncentruje się na sprzedaży mobilnej i nie planuje dalszej ekspansji terytorialnej, np. do Rosji czy Stanów Zjednoczonych. Ponieważ odnosi sukces na rynkach europejskich, planuje dalej umacniać swoją obecność na Starym Kontynencie. Jak widać możliwe jest skuteczne prowadzenie biznesu online bez konieczności ciągłej ekspansji terytorialnej i bez wsparcia w postaci sieci sprzedaży tradycyjnej.