Nowa misja dewelopera

Jarosław Lipiński, dyrektor działu najmu i rozwoju w TK

Jarosław Lipiński, dyrektor działu najmu i rozwoju w TK Development

O rynku najemców i nowych wyzwaniach jakie stoją przed deweloperami redakcja Retailnet.pl rozmawia z Jarosławem Lipińskim, dyrektorem działu najmu i rozwoju w TK Development.

Czy podczas MAPIC-u inaczej rozmawia się o biznesie niż w Warszawie?

Przede wszystkim inaczej buduje się relacje. W Warszawie jest pewnego rodzaju oficjalność. Natomiast w Cannes dobry klimat i świetna kuchnia powodują, że nawiązywane relacje owocują przez wiele lat. Szereg moich znajomości i przyjaźni biznesowych miała swój początek właśnie w tym miejscu.

Jednak na końcu zawsze są tabele, cyfry, twarde dane…

To podejście, że masz już zdobytą relację, pozwala mieć pewność, że ktoś szybciej odbierze telefon i prześle komentarz do cyfr i tabeli. To jest wartość sama w sobie.

Na targach w Cannes w tym roku jest około 300 osób z Polski. To mniej niż parę lat temu, ale więcej niż w zeszłym roku. Czy ta frekwencja jest wyrazem większego optymizmu w świecie retailu?

Nastawienie sieci handlowych jest mieszane, część z nich jeszcze jest w okresie restrukturyzacji. Mówi się dużo o dalszej optymalizacji sieci. Jednak widać również dobre sygnały. Przykładem jest polska sieć Pako Lorente, która planuje powiększać swoją sieć sklepów zarówno w Polsce, jak i za granicą. Wczoraj firma ta podpisała z nami umowę najmu w CH Nowy Rynek w Jeleniej Górze.

Prowadzicie rozmowy głównie z najemcami obecnymi na naszym rynku. A jak wyglądają relacje z potencjalnymi najemcami? Jakie jest zainteresowanie polskim rynkiem?

Wypytujących się firm jest bardzo dużo, natomiast tych, które przełożą to na działanie, będziemy mogli policzyć na palcach jednej ręki.

Chyba nie jest tak źle? Rok do roku ponad 20 brandów się pojawia w Polsce. Co ich najbardziej interesuje?

W przypadku Polski to głównie duże miasta, w szczególności Warszawa, która stanowi wyspę na polu zamożności. Firmy poważnie zainteresowane rynkiem polskim przeprowadzają wcześniej analizy i dokładnie wiedzą, jaki jest potencjał rynku, saturacja czy konkurencja. Oczywiście są tego typu firmy, które mają wymyślony biznes w Hiszpanii, Portugali czy Niemczech, i próbują robić ekspansję poprzez znalezienie generalnego franczyzobiorcy. Ale jest to biznes, który ma duży współczynnik niepewności. Są firmy, które mają możliwości rozwoju na naszym rynku, ale czy rzeczywiście taki biznes jest w stanie u nas funkcjonować, to nie jest już takie pewne. Przykładem jest sieć lodziarni z Hiszpanii. Oni wiedzą, gdzie jest Polska, ale nie potrafią odpowiedzieć, kto byłby ich głównym konkurentem na naszym rynku.

Jak został odebrany projekt CH Nowy Rynek przez uczestników targów w Cannes?

Generalnie mamy przekonanie najemców, że centralna lokalizacja i połączenie zintegrowanego dworca autobusowego z centrum handlowym to bardzo dobry pomysł. Najemcy nie mają wątpliwości, że takie projekty łączące w sobie wiele funkcji są bardzo przyszłościowe. W tego typu projektach sprzedaż impulsywna jest o wiele lepsza niż w projektach, które nie dysponują dodatkowymi funkcjami. Rozwiązanie, w którym klienci kupują pewne rzeczy przy okazji podróży, jest ważne dla branży gastronomicznej czy sklepów typu convenience. W najbliższym czasie finalizujemy kolejne umowy najmu z firmami, dla których sprzedaż impulsywna odkrywa zasadniczą rolę. Druga sprawa to odpowiedni dobór najemców w galerii. Sieci handlowe, takie jak LPP, H&M czy Inditex, stanowią o jakości projektu.

Dzisiaj nie wystarczy już tylko mieć anchorów. Trzeba się czymś wyróżnić. Bądź wyjątkowym, wyróżnij się albo zgiń. Tym bardziej na rynkach tak konkurencyjnych, jak Jelenia Góra. Co zatem wyróżnia wasz projekt?

Pierwszego dnia mojej pracy w nieruchomościach usłyszałem prawdę, którą znają wszyscy, że w nieruchomościach liczą się tylko 3 rzeczy: lokalizacja, lokalizacja i lokalizacja. Nigdy nie zmieni się podejście zarówno inwestorów, jak i najemców oraz kupujących do projektu zlokalizowanego w dobrym miejscu. CH Nowy Rynek jest usytuowany w najlepszym miejscu w Jeleniej Górze. Projekt będzie jednym z lepszych obiektów, jeśli chodzi o obroty z metra kwadratowego w miastach do 120 tys. mieszkańców.

Czy przyglądając się innym projektom na targach w Cannes, zauważyłeś jakiś nowy element, który można wprowadzić do waszych projektów?

Z roku na rok branża związana z obsługą technologiczną centrów handlowych zaczyna stanowić coraz większą ofertę firm będących na MAPIC. Firmy mają bardzo ciekawe projekty, rozwiązania technologiczne. W przyszłości takie rozwiązania będą ułatwieniem w zakresie przyciągania klienta do centrum handlowego. Te elementy, patrząc od strony inwestora, zarządcy, przyczyniają się do maksymalizacji obrotów z metra kwadratowego dla najemców. Obecnie również sieci handlowe korzystają z rozwiązań technologicznych pomagających zoptymalizować sprzedaż. Wykorzystuje się kamery rozpoznające płeć osoby dokonującej zakupy czy technologie podpowiadające sprzedawcy historię zakupów klienta, co umożliwia trafienie z propozycjami w jego gusta i wspomoże proces sprzedaży. W przyszłości takie technologie będą powszechniały.

Właściciele galerii mający konserwatywne podejście mogą okazać się przegranymi, chociażby z powodu rozwoju handlu online i sprzedaży wielokanałowej…

Sytuacja związana z rozwojem handlu nowymi kanałami sprzedaży dla centrów handlowych może być niebezpieczna, ale nie musi. Należy szukać rozwiązań w handlu internetowym, które będą niejako wspomagać handel tradycyjny. Takie rozwiązania już wykorzystuje się na rynku polskim. Przykładem mogą być polskie sieci rtv agd, których sukces sklepów internetowych jest ogromny. Udało im się przeskoczyć jedną barierę, bardzo ważną dla klienta kupującego online, związany z możliwością zwrotu lub odbioru towaru w sklepie tradycyjnym. Odbiór osobisty przez klienta zwiększa ponadto obroty punktu stacjonarnego i obroty centrum handlowego. Centrum handlowe dodatkowo korzysta na wychwyceniu klienta, który przy okazji odbioru towaru w sklepie stacjonarnych przyjdzie i być może zrobi zakupy w innym sklepie czy napije się kawy. Dla zarządcy czy właściciela większym zagrożeniem jest sytuacja, w której sklepy starają się wyłączyć sprzedaż internetową z obrotów sklepu stacjonarnego pomimo tego, że klient fizycznie odbiera towar na terenie centrum handlowego.

W sytuacji, w której retailerzy doskonale rozumieją, że sprzedaż wielokanałowa jest koniecznością, zarządcy i właściciele centrów handlowych powinni odpowiedzieć sobie na pytanie: jak w tym się odnaleźć? Czy można zbudować taką synergię dla tego biznesu?

Trzeba znaleźć rozwiązania wielopoziomowe przewidujące tradycyjne zagadnienia budowy centrum handlowego, jak i od samego początku projektowania dodawać rozwiązania informatyczne wspomagające sprzedaż i budujące lojalność klienta. To będzie nowa jakość obejmująca multidyscyplinarne połączenie tradycyjnej firmy deweloperskiej z dewelopmentem systemu informatycznego. To jest branża, która na razie nie istnieje. Wszystkie te zmiany wymagają harmonii z preferencjami handlowymi klienta i odpowiedzią, czy jest gotowy na takie zmiany. Ja osobiście nie spotkałem się z deweloperem, który myśląc o biznesie, od samego początku nie zakładałby synergii pomiędzy dwoma systemami.

Ciekawe, że deweloperzy tego nie dostrzegają

Być może mamy ograniczoną wiedzę. Może należy na etapie projektowania centrum handlowego stworzyć zespół, w którym nie tylko znajdują się osoby odpowiedzialne za zakup ziemi, komercjalizację, marketing tradycyjny, ale także osobę zajmującą się rozwiązaniami online. Dopiero w takim składzie można planować cykl handlowy według nowego modelu.

Jednak na początku jest potrzebna decyzja na poziomie managementu, bo wchodzi w to budżet, koszty.

To wiąże się z ogromnym ryzykiem, a w nieruchomościach obowiązuje zasada – nie eksperymentować.

Czy obecnie potencjalny inwestor, kupujący pyta o to i patrzy na ten element biznesu?

Może na bardzo dalekim etapie due diligence.

Reklama

Galeria Jurajska