Krzysztof Szargawiński, LC Corp SA
Krzysztof Szargawiński, LC Corp SA

Właściwy dobór najemców, zmieniające się trendy i funkcje centrów handlowych to jedne z najważniejszych wyzwań stojących przed deweloperami i zespołem zarządzającym centrum handlowym. O tym, jak zmienia się rynek i dlaczego należy formatować obiekty handlowe rozmawiamy z Krzysztofem Szargawińskim dyrektorem zarządzającym centrami handlowymi Sky Tower i Arkady Wrocławskie, LC Corp SA.

Jak dobrze dobrać najemców do centrum handlowego?
Właściwy dobór najemców dla nowo planowanego projektu musi być poprzedzony właściwą analizą. Kluczową kwestią jest lokalizacja projektu. Powinna ona zapewniać komfortowy dostęp zarówno pieszych jak i zmotoryzowanych klientów. Na tym etapie ważne jest zebranie informacji o planowanych inwestycjach w infrastrukturę komunikacyjną tzn., drogi, linie tramwajowe, linie autobusowe, kolej. Kolejnym etapem podczas planowania jest dokonanie analizy obszaru oddziaływania obiektu a co za tym idzie potencjału oraz siły nabywczej dla wybranej lokalizacji i jej mocnych stron. Wyniki analiz pozwalają na określenie grupy najemców strategicznych dla każdej branży. Kolejną kwestią jest format projektu, założenia architektoniczne, jakie to ma być centrum, do kogo głównie adresowane. W pierwszej kolejności wybieramy operatora spożywczego, następnie najemców modowych, czyli największą grupę, dalej gastronomicznych. Z uwagi na format i wielkość projektu powinniśmy wiedzieć na tym etapie jakich najemców musimy zaprosić do rozmów, ma to kluczowe znaczenie dla całej strategii najmu. Równie ważne znaczenie z racji złożoności procesu budowlanego ma równoległe podjęcie rozmów z operatorem kina oraz fitness clubu, jeśli oczywiście wyniki analiz wskazują na takie zapotrzebowanie. Dopełnieniem powyższego jest przygotowanie zbalansowanej oferty usługowej. Planowany projekt powinien składem najemców odróżniać się od konkurencyjnych obiektów. Jeśli tenant mix będzie ciekawy i prawidłowo rozplanowany, może przyczynić się do wzrostu zainteresowania klientów nawet spoza własnego obszaru oddziaływania.

Ostatnio coraz częściej mówi się o tzw. rynku najemców, jak ocenia Pan współpracę z najemcami i jak przyciągnąć najemcę do danego centrum handlowego?
Obserwując zmiany, jakie zaszły w ciągu kilku ostatnich lat, nie sposób nie zgodzić się z twierdzeniem, iż obecnie możemy zaobserwować tzw. rynek najemców. Pamiętam okres, kiedy sytuacja wyglądała odwrotnie i to wynajmujący mógł stawiać bardziej wygórowane warunki z czego chętnie korzystał. Zdecydowanie trudniej się dziś negocjuje umowy i to nie tylko zapisy związane z warunkami finansowymi, ale także inne nad którymi wcześniej przechodziło się bez większych refleksji. Obecna sytuacja gospodarcza oraz kondycja branży wymagają od najemców większego zaangażowania, większej odpowiedzialności oraz przede wszystkim większej świadomości w podejmowaniu decyzji. Osobiście uważam, iż odwrócenie ról stanowi ważną lekcję dla branży i trzeba z tego wyciągnąć odpowiednie wnioski. Zdarzają się również sytuacje, w których najemca próbuje wykorzystywać swoją pozycję i wynegocjować pozarynkowe warunki, ale musimy pamiętać, iż w każdym projekcie odpowiednia równowaga jest kwestią zasadniczą.

Centra handlowe w ostatnim czasie zmieniają swoje funkcje, formatują się np. na centra rodzinne, rozrywkowe, rozszerzają swoją ofertę np. o salony spa, fitness, bowling – jak i czy takie dodatkowe funkcje wpływają na odwiedzalność centrum?
Obecnie rynek powierzchni handlowych jest na tyle rozwinięty, iż większość centrów poszukuje wyróżników, przewagi, czegoś, co będzie je odróżniać od pozostałych. Zmieniają się także preferencje klientów, którzy poza ofertą handlową poszukują także propozycji form spędzania czasu wolnego. Odpowiadając wprost na pytanie, tak, dodatkowe funkcje w znaczny sposób wpływają na odwiedzalność centrum handlowego.

Jak Pana zdaniem rynek centrów i galerii handlowych zmieniał się na przestrzeni ostatnich 10 lat? Jak to będzie wyglądało w najbliższych latach?
Aby odpowiedzieć rzetelnie na pytanie muszę przypomnieć jak kształtował się rynek już ponad dekadę wcześniej. Omówię zagadnienie na podstawie obserwacji rynku wrocławskiego. Historycznie patrząc do 2007 roku w centrum miasta zlokalizowany był jeden obiekt. Jego dominacja była bezdyskusyjna. Parki handlowe usytuowane poza granicami centrum nie stanowiły konkurencji, aczkolwiek moment ich powstania to rok 1998 oraz 1999. Prawdziwy przełom to rok 2007, w którym rozpoczynają działalność 3 nowe obiekty z łączną powierzchnią ponad 100 tyś m2 GLA. W tym momencie rozpoczyna się realna konkurencja, mamy wpływ na kształtowanie przyzwyczajeń zakupowych klientów oraz obserwujemy zachodzące zmiany. Początki są dość chaotyczne, klienci migrują pomiędzy centrami handlowymi weryfikując skład najemców oraz kompleksowość oferty, wygodę dokonywania zakupów, dostępność parkingu, czas dojazdu i wiele innych czynników. Już wówczas zauważamy, iż zbyt gwałtowany moment tak znaczącego powiększenia powierzchni handlowej na rynku spotyka się z reakcją wstrzymania ekspansji najemców w celu dokonania podsumowań wyników rentowności sklepów oraz ich analizy i interpretacji. Po około 2 latach, kiedy rynek stał się już bardziej przewidywalny, rozpoczyna się niestety okres spowolnienia gospodarczego. W tym czasie uruchomione zostają dwa kolejne obiekty handlowe w centrum miasta. Zmiany zachodzą już zdecydowanie wolniej, są bardziej przewidywalne. Każde centrum handlowe z jednej strony chce zatrzymać swoich lojalnych klientów, z drugiej zaś strony pragnie poprzez bardziej skuteczne działania marketingowe, inne pokusy oraz odpowiedni dobór oferty, pozyskać klientów dotychczas korzystających z konkurencyjnych obiektów. Nie przewiduję w najbliższym czasie zasadniczych zmian na mapie handlowej Wrocławia. Czasy rozwoju branży w takim tempie jak przed dekadą pewnie nie powrócą, ale jest to naturalne. Kolejnym etapem będzie pewnie utrzymywanie pozycji centów istniejących poprzez uważne wsłuchiwanie się w oczekiwania klientów i ich szybką implementację.

Więcej o wrocławskim rynku handlowym i projektach LC Corp SA w najnowszym wydaniu Shopping Center Poland.