Butik Avon Studio zrealizowany przez Forbis Group

Odpowiednia ekspozycja towaru może wpłynąć zarówno na wyniki sprzedaży jak i na komfort klienta w procesie podejmowania decyzji.

Sklep to unikatowe miejsce bezpośredniego spotkania konsumenta z marką. Dobry visual merchandising nadaje ofercie sprzedażowej taką formę, by była jak najbardziej efektywna dla sprzedawcy i generowała zyski.

Im mniej, tym lepiej

Strategia ekspozycji, w myśl której półki uginały się od wielości produktów, dziś jest już nieaktualna. Sprzedawcy chcący pomnożyć swoje dochody ze sprzedaży powinni postawić na minimalizm ekspozycyjny. Badania Forbis Group pokazują prostą zależność między liczbą produktów na półce a jej wpływem na sprzedaż. Ekspozycja dwóch egzemplarzy tego samego produktu wygeneruje dodatkowe 23% ze sprzedaży, trzech zwiększy sprzedaż o 17%, a czterech już tylko o 14. – Należy unikać przekroczenia tzw. progu ekspozycyjnego – potwierdza Adam Beniowski z Pro Business Solutions. I podaje przykład jednej z sieci, gdzie asortyment 6 tysięcy produktów zredukowano do 1,5 tysiąca. – Po tym zabiegu średnia marża wygenerowana na jednym produkcie wzrosła aż o 40% – dodaje Adam Beniowski.

Dzisiejsi sprzedawcy rozumieją wpływ aranżacji sklepu na wyniki sprzedażowe.

– Współczesne wystawiennictwo powinno być ciekawe, intrygujące, niekiedy też przewrotne. Zmianę ekspozycji należy zacząć od witryny, która powinna zaintrygować klienta na tyle, aby nakłonić go do wejścia – radzi Mateusz Laskowski, architekt oraz dyrektor operacyjny Forbis Group. – Przestrzenie wystawowe bez koncepcji aranżacyjnej zniechęcają konsumentów do odwiedzin sklepu – dodaje Marcin Powierza, dyrektor zarządzający Forbis Group. Wygląd witryny powinien być również często zmieniany – najlepiej raz na dwa tygodnie. W dzisiejszym handlu inwestycja w visual merchandising, i szerzej w shop concept, to działanie stricte prosprzedażowe. Zindywidualizowane, bo do specyfiki danej branży i jej klientów podchodzi się jednostkowo, rozważając z jednej strony potrzeby sprzedawcy, z drugiej – potencjalnego nabywcy produktów. Za każdym projektem stoją dogłębne analizy preferencji klientów. To czyni sklepy niepowtarzalnymi.

Porządek przede wszystkim

Zdaniem ekspertów nie ma nic gorszego niż chaos panujący we wnętrzu sklepu. O taki efekt nietrudno, kiedy nieumiejętnie i przypadkowo ustawia się towary. Brak taktyki co do ekspozycji i sposobu prezentacji towarów jest zgubny we wszystkich branżach. W butikach z odzieżą, przykładowo, wrażenie nieporządku może być spowodowane niejednolitymi regałami czy wieszakami. Odpowiednia segregacja towaru wprowadzi do wnętrza porządek
i da większą przejrzystość asortymentu.

Forbis Group: aranżacja salonu Armani Jeans
Forbis Group: aranżacja salonu Armani Jeans

Wyspa z produktami to pierwszy element na ścieżce klienta. Ekspozycja towarów w tym miejscu musi zachęcić do przejścia w głąb sklepu. Każdy kolejny krok klienta musi być jednak szanowany. – W dzisiejszych czasach wszyscy są zabiegani, chcą móc błyskawicznie podejmować decyzje i oczekują, że usługodawca im to ułatwi. Na przykład w salonach odzieżowych panuje trend total look’u, czyli eksponowanie odzieży w taki sposób aby klient miał możliwość zapoznania się z kompletną ofertą asortymentową – od butów, poprzez spodnie, sukienki i bluzki do nakryć głowy i akcesoriów. To wyjście naprzeciw oczekiwaniom klientów – tłumaczy Mateusz Laskowski z Forbis Group.

Profesjonalizm jest w cenie

To, jaki trend w prezentacji produktów panuje obecnie, najlepiej wiedzą specjaliści.
– Podczas projektowania ekspozycji w sklepie dobrze jest stosować się do zasad drzewa decyzyjnego kupującego – mówi Adam Beniowski z Pro Business Solutions. – Odzwierciedla ono algorytm decyzji zakupowych podejmowanych przez klienta. Takie drzewo tworzy się na postawie wyników badań i analiz marketingowych.

Czy dobrą ekspozycję można stworzyć samemu? Eksperci są w tej sprawie zgodni: visual merchandising warto powierzyć profesjonalistom.

– W tej kwestii należy myśleć wielopłaszczyznowo, wyjść z pozycji właściciela sklepu i wczuć się w rolę konsumenta. Ponadto, trzeba znać ścieżkę zakupów klienta, wzór podejmowania decyzji oraz prawidłowo identyfikować bodźce, które wpłyną w pożądany przez nas sposób na kupującego – tłumaczy Marcin Powierza, Forbis Group. Dobra ekspozycja ma olbrzymie znaczenie. Niezależnie od oferty każdy sprzedawca chce pozyskać klienta i być beneficjentem jego decyzji zakupowych. Handlowiec ma jeden cel: by klient wyszedł ze sklepu z większą liczbą produktów niż zamierzał. Realizacja tego celu jest w dużej mierze zdeterminowana przez visual merchandising. Koszty takiej usługi to od kilku do kilkunastu tysięcy złotych. Z punktu widzenia świadomych handlowców jest to jednak inwestycja, która szybko się zwróci.