Komercjalizacja według Napollo

Dorota Beltrani, dyrektora ds. komercjalizacji w Grupie Napollo

Dorota Beltrani, dyrektora ds. komercjalizacji w Grupie Napollo

O procesie komercjalizacji obiektów łączących funkcje convenience i community centre redakcja Retailnet rozmawia z Dorotą Beltrani, dyrektorem ds. Komercjalizacji w Grupie Napollo

Retailnet: Ostatnio objęła Pani stanowisko dyrektora ds. komercjalizacji w Grupie Napollo. Jak zdobyte doświadczenie w międzynarodowych spółkach deweloperskich wykorzysta Pani w Grupie Napollo?

Dorota Beltrani: W branży nieruchomości pracuję od 17 lat. Doświadczenie zawodowe zdobywałam m.in. w ECE Projektmanagement przy projektach zarówno w Polsce jak i w Niemczech, we współpracy z LC Corp przy Arkadach Wrocławskich i wstępnej fazie powstawania koncepcji kompleksu Sky Tower, oraz w spółce Helical, gdzie pracowałam przez ostatnie 6 lat. Byłam odpowiedzialna za rekomercjalizację parku handlowego Młyn we Wrocławiu, jak i komercjalizację centrum handlowego Europa Centralna w Gliwicach. Posiadam szerokie doświadczenie w wynajmie i zarządzaniu zarówno miejskich galerii handlowych, jak i parków handlowych zlokalizowanych w mniejszych miejscowościach, czy na obrzeżach miast.

Zdobyta przez mnie wiedza doskonale wpisuje się w strategię Grupy Napollo, która realizuje galerie oraz parki handlowe typu convenience. To obecnie bardzo ważny sektor rynku komercyjnego, z dużym potencjałem, w sytuacji gdy rynek centrów handlowych, w szczególności w dużych miastach, jest już nasycony.

Czy proces komercjalizacji obiektów typu convenience centre zdecydowanie różni się od wynajmu powierzchni w centrach handlowych?

Proces komercjalizacji parku handlowego z 15 najemcami, czy galerii z 60 najemcami jest podobny. Start to zawsze spotkanie z przedstawicielami największych sieci handlowych na rynku. W obiektach typu convenience trzeba skupić się na kilku dużych markach, bo mniejsze sieci raczej do takich projektów nie wchodzą. Niezależnie od sektora, w którym działa dana sieć, istotna jest dogłębna wiedza na temat planów ekspansji marki, typów powierzchni, jakie zajmuje, konceptu sklepów, jaki chce rozwijać, warunków umownych itd. Niezależnie od tego czy mamy do czynienia z projektem małym czy dużym, wiedza i znajomość branży to podstawowy punkt wyjścia. Dalej istotne są relacje i dochodzenie do kompromisu, bo nadal mamy do czynienia z rynkiem najemcy.

Deweloperzy już nie mogą pozwolić sobie na większe obniżki i fit-outy. Czy rynek nie zaczyna się stabilizować?

Na stabilizację musimy jeszcze poczekać. Najemcy wykorzystują istniejącą sytuację, np. wtedy gdy dwaj deweloperzy, dla dwóch różnych projektów, w obrębie jednego miasta konkurują o tę samą markę. Jeśli najemca w jednym centrum handlowym otrzymał wysoki fit-out to oczekuje podobnego wsparcia w innym miejscu, nie biorąc pod uwagę specyficznych uwarunkowań danego projektu.

Dodatkowo, odstępstwa od standardów umownych mają niewątpliwie niekorzystny wpływ na cały obiekt – zarówno na wypracowanie odpowiedniej efektywności, jak i na prowadzenie bieżących działań, np. wspólnych akcji marketingowych, czy stosowanie regulaminu centrum (jeśli każdy najemca ma inne zapisy w umowie).

Zachęcam zatem zawsze do spojrzenia na sprawę w perspektywie długoterminowej. Okazuje się wtedy, że konsensus i zachowanie proporcji w zapisach między najemcą i wynajmującym tak naprawdę pozytywnie wpływa na funkcjonowanie obiektu przez kolejne lata.

Łatwiej jest wprowadzić nowego najemcę, czy utrzymać już istniejącą sieć w galerii?

Wychodzę z założenia, że dziedziny takie jak wynajem i zarządzanie powinny być ze sobą mocno związane. Nie wystarczy tylko uzgodnić warunki finansowe i podpisać umowę. Współpraca z najemcami może być łatwiejsza jeśli patrzy się na nią dwutorowo – tj. i z perspektywy umowy najmu i perspektywy organizacyjnej. 60 procent zapisów w umowie dotyczy właśnie funkcjonowania najemcy w obiekcie. Wynajmujący musi mieć solidne podstawy, aby dokładnie wytłumaczyć, dlaczego dane zapisy są ważne, jak wpłyną na codzienne działanie obiektu i najemcy.

Jeśli osoba odpowiedzialna za wynajem współpracuje z działem zarządzania to temat rewitalizacji, rekomercjalizacji obiektu jest dużo prostszy. Wówczas wiemy jak działa dane centrum, jakie są oczekiwania najemców. A i utrzymanie najemcy w obiekcie jest znacznie łatwiejsze niż pozyskanie nowego. Co więcej, mówimy tu już o nawiązanej silnej relacji z najemcą, który widzi korzyści wynikające ze swojego pozostania w konsekwentnie zarządzanym mechanizmie, jakim jest obiekt handlowy.

Czyli relacji najemca – właściciel obiektu nie trzeba budować od samego początku. Jednak najemcy często zgłaszają wątpliwości dotyczące ponoszenia kosztów wspólnych.

Najemcy patrzą na koszty całościowo. Nie tylko ważny jest dla nich czynsz, ale opłaty wspólne i marketingowe.

W negocjacjach największe sieci handlowe próbują narzucić swoje warunki. Ale jeśli stawki związane z kosztami wspólnymi są zbyt niskie, może zaistnieć sytuacja, że to inwestor sam będzie musiał do nich dokładać, aby obiekt mógł funkcjonować. A jeśli trzeba ciąć koszty, to przełoży się to bezpośrednio na jakość funkcjonowania obiektu. A przecież nie chodzi o to żeby wynająć najtańszą firmę ochroniarską, czy sprzątającą, ale żeby mieć firmy świadczące usługi na odpowiednim poziomie. Stąd nie można godzić się na sztuczne zaniżanie stawek. Klient zawsze wybierze obiekt lepiej utrzymany, nowocześniejszy, zatem cięcia niedostosowane do charakterystyki centrum zadziałają kontrproduktywnie na biznes wszystkich zainteresowanych i właściciela i najemcy.

Jak wygląda obecnie rynek mniejszych obiektów handlowych w Polsce?

Dziś rynek ten uważany jest za rynek z największym potencjałem w kategorii obiektów komercyjnych. Każdy deweloper, który działa w ramach długofalowej strategii, w tym Grupa Napollo, ma zabezpieczone działki pod takie projekty, bądź intensywnie nad tym pracuje. Konkurencja jest niewątpliwie silna, ale liczy się też sam koncept, który przyciągnie klientów. Nasza wizja takich obiektów, łączących funkcje convenience i community centre, czyli nie tylko zakupów ale również miejsca integrującego lokalną społeczność, ma w moim przekonaniu ogromną przyszłość.

Czy Pani pierwsze działania będę polegać na rekomercjalizacji istniejących obiektów, czy komercjalizacji nowych inwestycji?

Razem z zespołem skupiam się na dokończeniu rekomercjalizacji warszawskiego centrum handlowego Galeria Renova. Drugim ważnym projektem jest Galeria w Grodzisku, która zostanie otwarta pod koniec 2016 roku. Proces komercjalizacji planujemy zakończyć w tym roku. Niezależnie od tych prac, prowadzimy działania związane z pozycjonowaniem oraz koncepcją tenant mix’u dla nowych obiektów, o których będziemy informować w niedalekiej przyszłości.

Tagi:

Reklama

Galeria Jurajska