Zachęcamy deweloperów do inwestycji z nami i dla nas

‚- Nie ma możliwości, żeby firma mogła się szybko rozwijać, czekając biernie tylko na propozycje deweloperów i nowe inwestycje – mówi Marcin Stańko dyrektor operacyjny, członek zarządu PEPCO Poland Sp. z o.o.

Retailnet.pl: Jakie cechy charakteru pomagają Panu w dobrych relacjach z właścicielami powierzchni?

Marcin Stańko: Trzeba być otwartym. Trzeba wykazać się zrozumieniem pozycji partnera. Pomaga w tej pracy doświadczenie życiowe i biznesowe. Ważne jest szerokie spojrzenie, nie tylko na swój biznes, ale całościowo na handel detaliczny i gospodarkę. Cieszy mnie to, że deweloperzy postrzegają nas jako dobrego partnera w biznesie i że wierzą mi osobiście. Mogą liczyć na to, że deklaracje z negocjacji znajdują później odzwierciedlenie w rzeczywistości: jeśli deklarujemy otwarcie sklepu w określonym terminie – to dotrzymujemy słowa. Jak obiecujemy długoletnią współpracę w postaci najmu, to ją realizujemy.

Czy najbliższe miesiące będą dynamiczne pod względem otwarć?

– W styczniu otworzyliśmy dwa sklepy – jeden w Polsce, jeden za granicą. Jest to miesiąc, w którym bardziej koncentrujemy się na wprowadzaniu nowych kolekcji i odświeżaniu asortymentu niż na nowych otwarciach. W następnych miesiącach będziemy otwierać między 20 a 30 sklepów miesięcznie.

Pepco rozwija się też na Słowacji, Czechach, Rumunii i na Węgrzech. Czy warunki dla rozwoju Państwa sieci w tych krajach może Pan określić jako łatwiejsze, czy trudniejsze niż w Polsce?

– Wszystko zależy od tego, jak dany rynek nasycony jest centrami czy innymi obiektami handlowymi oraz od warunków inwestowania. Takich sprzyjających warunków nie ma obecnie na Węgrzech, gdzie otwieramy sklepy, ale chcielibyśmy się szybciej rozwijać. Ten rynek podlega ścisłym regulacjom i musimy korzystać tylko z obiektów istniejących. Nie jest prosto na Węgrzech budować obiekty większe niż 400‒500 mkw. W pozostałych wymienionych przez Pana krajach powstają obecnie retail parki i mniejsze centra handlowe. Słowacki rynek nasycony jest dużymi centrami handlowymi i czekamy na nowe projekty. Tempo rozwoju w Czechach i na Słowacji, które traktujemy jak jeden rynek, jest dla nas zadowalające. Po 2,5 roku ekspansji mamy tu ponad 130 sklepów. Polski rynek handlowy jest lepiej rozwinięty i jest więcej możliwości także w miastach mniejszych i średnich.

Na jakie lokalizacje stawiacie: convenience centers, parki handlowe, ulice handlowe czy duże centra handlowe, takie jak np. Tarasy Zamkowe?

– Nie wartościujemy poszczególnych typów lokalizacji, mówiąc np., że lokalizacja w retail parku jest lepsza niż ta w centrum handlowym, albo że ulica handlowa jest gorsza od centrum handlowego. Wszystko zależy od przepływu klientów, potencjału danej lokalizacji.

Bardzo pozytywnie oceniamy rozwój takich obiektów, jak Dekada, Karuzela, Stop.Shop. Są to sieci obiektów, które dają nam bardzo dobre możliwości rozwoju.

Czy zawsze relacja sieci handlowej i właściciela obiektu handlowego oparta jest na modelu win-win?

– Każda ze stron chce zrealizować swoje cele. Zawsze staramy się, aby nasz partner zrozumiał filozofię Pepco. Nasz model oparty jest na niskich cenach i dużym przepływie klientów. Aby zapłacić czynsz, musimy ściągnąć odpowiednią liczbę klientów. W naszym modelu bardzo ważne jest też utrzymywanie kosztów na określonym poziomie. Obecnie bardzo rzadko zdarza się, że po przystąpieniu do rozmów następuje impas, bo obie strony dobrze znają warunki swojego działania. My także wiemy, z jakimi kosztami wiąże się uruchomienie danego projektu i jakiego czynszu możemy się spodziewać. My musimy być przekonani, czy w danej lokalizacji przy wyższym lub niższym czynszu zrealizujemy taki, a nie inny obrót.

Czy wymagacie danych o trafficu obiektu?

– Najważniejsza jest sama lokalizacja obiektu, który w danym momencie może mieć słaby traffic. To może wynikać z niskiego poziomu komercjalizacji. My chętnie podejmiemy współpracę, aby dzięki sile naszej marki i atrakcyjnej ofercie Pepco wygenerować dla obiektu ten traffic. Jesteśmy elementem całej układanki. Nie musimy przyjść na gotowe. Bo wiemy, że gotowe kosztuje. Możemy pomóc wygenerować ten trafic. Chcemy uczestniczyć w tym procesie. Każda lokalizacja nas interesuje. Może to być ulica handlowa w większym lub mniejszym mieście. Nie mówimy wynajmującemu, że centrum handlowe o odwiedzalności poniżej 5 mln klientów rocznie nas nie interesuje. Jeżeli dzisiaj nawet centrum handlowe ma mniej klientów, to są tego jakieś uzasadnione powody. Deweloper, wynajmując obiekt, który nie ma najlepszych wyników, nie może oczekiwać wysokiego czynszu. Sklep Pepco może być dodatkowym wsparciem dla dewelopera. Dzięki nam mogą pojawić się inne marki z tego segmentu i centrum dobrze się wypozycjonuje.

Która praca – po stronie detalisty czy dewelopera – stawia przed większymi wyzwaniami?

– Praca ani po jednej, ani po drugiej stronie nie jest łatwa. Bardzo dobrze mieć doświadczenie z sieci handlowej, pracując u dewelopera.

Wynajmowanie powierzchni w dużej firmie jest relatywnie łatwe wtedy, kiedy rynek jest rozgrzany, kiedy najemcy czekają w kolejce, a deweloper wybiera spośród tych, którzy zaoferują wyższą stawkę. To jest praca odpowiednia na dobre czasy. Ale taka sytuacja może się w pewnym momencie skończyć i wtedy lepiej pracować po stronie najemcy, bo tu są lepsze możliwości rozwoju. Po stronie dewelopera jest więcej wyzwań administarcyjnych, przy budowaniu sieci więcej jest problemów operacyjnych.

Ile lokalizacji pozyskał Pan dla Pepco?

– Mamy w Polsce 630 sklepów i kolejnych 200 w Europie – to efekty pracy mojej i mojego 30-osobowego zespołu ekspansji i inwestycji. W listopadzie 2016 roku osiągniemy liczbę 1000 obiektów w CEE, które udało się nam pozyskać i otworzyć w ostatnich 10 latach.

Czy jesteście poszukiwanym najemcą?

– Dostajemy dużo ofert. Mamy doświadczonych pracowników w całej Polsce. Analizujemy wszystkie oferty i oglądamy wszystkie obiekty. Nie ma możliwości, żeby decyzja była podejmowana na podstawie zdjęcia, telefonu, rozmów. Mamy pełną bazę nieruchomości handlowych w Polsce, w tym obiektów powstających. Spotykamy się też na SCF i wszystko jest później weryfikowane przez wizytację każdego obiektu.

Na jakim etapie zauważacie nieruchomość?

– Współpracujemy z deweloperami, z którymi zrealizowaliśmy kilkanaście obiektów. Ich wiedza o standardach lokalizacyjnych Pepco jest bardzo duża i pozwala to nam na wspólne realizowanie kolejnych inwestycji. Nasze tempo rozwoju wynika z naszych agresywnych planów rozwoju, a nie tego, co jest dostępne na rynku. Nie ma możliwości, żeby firma mogła się tak szybko rozwijać, czekając biernie tylko na propozycje deweloperów i nowe inwestycje. Przy braku odpowiednich obiektów staramy się stwarzać nowe możliwości. Zachęcamy deweloperów do inwestowania z nami i dla nas. Często to my wskazujemy im lokalizacje, działki, gdzie chcielibyśmy uruchomić kolejny sklep Pepco. Bardzo często warunkiem pozytywnej oceny danej lokalizacji jest to, czy z nami uruchomi się operator spożywczy i czy nie mamy do czynienia w okolicy ze zbyt wysokim nasyceniem naszymi placówkami, tak żeby nie doprowadzać do niepotrzebnej kanibalizacji.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Newsletter SCF News | Retailnet.pl

Codziennie nowe informacje dla profesjonalistów rynku centrów handlowych.