e-point: segmentacja cenowa nowym krokiem w omnichannel

Synthica

Segmentacja klientów umożliwia, oprócz przygotowania dedykowanych komunikatów, także prowadzenie odrębnej polityki cenowej.

W ramach swoich baz danych segmentujemy klientów w zależności od wskaźników demograficznych, przeciętnej wartości zakupów, lojalności itp. Oprócz dedykowanej komunikacji wszystkie te grupy powinny mieć dopasowaną ofertę, wliczając w to politykę cenową.

Nie ma sensu dawać rabatów klientom premium – oni i tak kupią, czego dowodem są kolejki przed salonami Apple oraz walki o designerskie szpilki w H&M. Zamiast pozbywać się części marży, warto jest zaoferować im promocje, takie jak dedykowany event lub limitowana seria produktów wyłącznie dla wiernych klientów. Ktoś, kto kupuje rower za kilkanaście tysięcy złotych, błotników za 5 złotych nie będzie chciał nawet za darmo.

Kilkanaście segmentów

Te same błotniki, dodane w promocji do zwykłego roweru za kilkaset złotych, mogą być świetnym wabikiem na tak zwanego „łowcę okazji”.

Podobnych segmentów marka może mieć nawet kilkanaście, w zależności od branży, profilu i grupy docelowej.
Każdy z własnymi preferencjami i przyzwyczajeniami.

Cena dopasowana geograficznie

Omnichannelowa polityka cenowa powinna także brać pod uwagę możliwości nabywcze klienta na podstawie jego lokalizacji. Ta może się znacznie różnić – mediana wynagrodzeń w Warszawie wynosi 5,4 tys. brutto. Dla miast do 100 tys. mieszkańców wartość ta wynosi 3,2 tys. brutto, a dla miejscowości do 10 tys. mieszkańców – 3 tys. brutto. I te różnice widać w sklepach offline – dlaczego więc w online miałoby być inaczej?

Politykę cenową można także modyfikować w zależności od czynników technologicznych. System operacyjny iOS wyraźnie wskazuje na bogatszego użytkownika niż Android, a w szczególności Android o małym ekranie. Geolokalizacja w połączeniu z tego typu informacją jest już solidną podstawą do predyktywnego wyznaczania ceny.

Autorem tekstu jest Marek Sodolski, Sales & Marketing VP z e-point S.A. Pełna wersja materiału zostanie opublikowana w nadchodzącym numerze Omnichannel Retailing Magazine.

Facebook
Google+
Twitter
LinkedIn