Cena kluczowym czynnikiem lojalizującym w branży FMCG

Rynek polski nadal jest bardzo wrażliwy na cenę. Nie ma co się zatem oszukiwać, jest ona wciąż kluczowym czynnikiem sukcesu – mówi redakcji Evigo.pl Ewelina Siedlecka, założycielka i prezes Hurtum, internetowego marketplacu działającego w modelu B2B. Firma pośredniczy w handlu między dostawcami i producentami produktów FMCG oraz sklepami, restauracjami i hotelami.

Firma działa już ponad rok. Za jej pomocą można kupić ponad 20 000 produktów od ponad 100 dostawców. Kupujący rejestrują się codziennie i z miesiąca na miesiąc firma zwiększa swój obrót o kilkadziesiąt procent. Co ważne, większość zarejestrowanych kupujących, jeśli dokona pierwszego zakupu, dokonuje też kolejnych.

Ponad 80 proc. kupujących dokonało na platformie 2 lub więcej zakupów, z czego ponad 30 proc. robi po kilka transakcji w każdym miesiącu od czasu rejestracji. Nie da się zatem zaprzeczyć, że cykliczność w branży FMCG jest widocznym trendem.

– Z Hurtum współpracujemy od marca bieżącego roku. Z miesiąca na miesiąc odnotowujemy wzrosty sprzedaży. Satysfakcjonujący dla nas jest fakt, że klienci, którzy raz zakupią nasz towar są lojalni i regularnie wracają z zamówieniami. Rozwój kanału eCommerce to kanał, na który stawiamy i konsekwentnie będziemy go rozwijać – mówi Łukasz Kotaniec, Członek Zarządu firmy Kotaniec, producenta sosów Folwark.

Cena jako czynnik lojalizujący

Jak przekonują właścicielki Hurtum, kluczem do sukcesu i zbudowania lojalnej bazy klientów, jest przede wszystkim cena.  

– Rynek polski nadal jest bardzo wrażliwy na cenę. Nie ma co się zatem oszukiwać, jest ona wciąż kluczowym czynnikiem sukcesu. W związku z powyższym bardzo duży nacisk kładziemy na negocjacje naszego działu sprzedaży z dostawcami, aby faktycznie oferowali oni konkurencyjne ceny, próbki towarów, rabaty na kolejne zakupy. Dodatkowo mamy program lojalnościowy, który pozwala na zwrot części kosztów zakupów. W przypadku zakupów hurtowych, gdzie wartości transakcji są bardzo wysokie, zwrot ten również bywa całkiem wysoki – komentuje Ewelina Siedlecka, założycielka i prezes Hurtum.

Z uwagi na specyfikę platformy (sprzedaż hurtowa B2B), przeciętna wartość koszka zakupowego wielokrotnie przewyższa wartości występujące w handlu B2C. Średnio w B2C wartość koszyka waha się w spożywce od 60 do 100 zł., w przypadku Hurtum 500 zł. jest minimalną wartością, a transakcje przekraczające 10 000 nie są rzadkością. Hurtum pobiera prowizję za faktycznie dokonane zakupy za pośrednictwem platformy. Wynosi ona 2 proc. wartości zakupionych towarów. Są jednak wyjątki. Tam gdzie marże są niskie, np. w przypadku alkoholi lub wyrobów tytoniowych, prowizja jest mniejsza.

Automatyczny koszyk zakupowy

Kolejnym elementem, który wpływa na cykliczność zakupów jest niewątpliwie oszczędność czasu i wygoda. Na platformie dostępnych jest ponad 20 000 produktów, zarówno tych najbardziej popularnych jak i niszowych (żywność ECO, produkty regionalne, bezglutenowe), dzięki temu klient w jednym miejscu, za pomocą multikoszyka, może skompletować nawet najbardziej wyszukane zamówienie. Dodatkowo, na platformie wprowadzona została funkcjonalność ustawienia cykliczności zakupów. Przykładowo sklep spożywczy, w każdy poniedziałek potrzebuje określonych towarów, ustawiając na Hurtum automatyczny koszyk zakupowy, nie musi już martwić się składaniem zamówienia tylko po prostu oczekuje na dostarczenie towaru.

– Funkcjonalność cyklicznych zakupów to coś w rodzaju stałego zlecenia w banku. W branży FMCG, która jak wskazuje sama nazwa, szybko rotuje, jest to istotny element ułatwiający proces zamówień. Hurtum to pierwsza platforma w Polsce, która wprowadziła tak unikalną funkcjonalność do tej branży. Wypracowana ona została wspólnie z kupującymi, których na bieżąco pytamy o potrzeby – komentuje Gołębiewska Magdalena, współzałożycielka i szefowa marketingu platformy.

Pełna automatyzacja pozwala firmom na rozszerzenie sprzedaży o kanał eCommerce w kilka klików. Niewątpliwą przewagą platformy jest w tym przypadku na bieżąco aktualizowany katalog produktów zawierający ponad 35 000 pozycji, uporządkowanych po numerach EAN, szczegółowo opisanych i sfotografowanych. Dzięki temu stworzenie oferty nawet przez bardzo duży podmiot dzieje się automatycznie. Wystarczy, że sprzedawca załaduje listę EAN wraz z cenami lub połączy się po API/XMLu z systemem i oferta tworzy się automatycznie. Nie ma konieczności dodawania opisów, zdjęć, wartości odżywczych, pojemności – wszystko to jest już wykonane, zapisane w katalogu produktów i  po numerze EAN jest przypisywane konkretnemu sprzedawcy.

Facebook
Google+
Twitter
LinkedIn

POLECANE ARTYKUŁY