freebee portal

Gdyby klient anno domini 2017 miał zawsze świadomie podejmować decyzje, rozważać każde za i przeciw, jego doba wydawałaby się stanowczo za krótka – pisze Angelina Sielewicz z Agencji Freebee.

Agencja Freebee jest Partnerem Merytorycznym wiosennej edycji Shopping Center Forum. Będzie obecna na Forum na stoisku 4.6.

Na ile decyzje zakupowe są przypadkowe

Dzisiejsze czasy określamy Wiekiem Informacji. Ludzie są nimi przeładowani. Dlatego w codziennym funkcjonowaniu, nawet podczas podejmowania najprostszych decyzji, konsumentów „wyręczają” gotowe schematy, które „zadomowiły” się w ich głowach na dobre. Na przykład to, co drogie, wydaje się lepsze jakościowo.

Czasami więc podniesienie ceny produktu może spowodować… wzrost sprzedaży. Zaskakujące? Nie dla nas – marketingowców, handlowców i innych speców od wywierania wpływu. Poznaj – a jeśli nazwisko Cialdini nie jest Ci obce – przypomnij sobie schematy, dzięki którym możesz zwiększyć sprzedać.

Kiedy klient ma doczynienia z drugą osobą

Twoi klienci kupują różne rzeczy nie dlatego, że ich potrzebują czy mają na nie kaprys. Robią tak na przykład dlatego, że… chcą się odwzajemnić. Kelnerzy opanowali tę „lekcję” do perfekcji, dołączając do rachunku cukierki czy gumę do żucia. Aby się zrewanżować, goście restauracji dorzucają do opłaty odpowiedni napiwek. Tak działa reguła wzajemności. Konsumenci kupują również na zasadzie ustępstwa – to odmiana powyższej reguły. Załóżmy, że wolontariusz chce nakłonić przechodnia do zakupu cegiełki, która warta jest znaczną sumę, a ten odmawia. Wtedy ten pierwszy proponuje mu batonik za symboliczną złotówkę. Kto odważy się podziękować i pójdzie dalej w takim wypadku? Niewielu. Zarówno przechodzień, jak i wolontariusz – właśnie ustąpił. Przechodzień został z batonikiem, którego nie chciał, a wolontariusz? Otrzymał to, na czym mu zależało. Wiele próśb zaczyna się właśnie od tych mniej realnych do spełnienia, żeby ostatecznie stanęło na „dobiciu targu”, korzystnego oczywiście dla sprzedającego.

Tak stało się i tym razem. W branży MLM kolejny schemat wykorzystywany jest z powodzeniem już od dawna. „Włącza się” on w potencjalnym kliencie (częściej klientce), kiedy jego dobra znajoma organizuje w swoim domu pokaz odkurzaczy, pościeli czy nawet pojemników na żywność. Producent tych ostatnich, amerykańska marka Tupperware, zarabia 2,5 miliona dolarów dziennie podczas takich domowych „przyjęć”. Skąd tak wyśmienity wynik? Ich klienci przenoszą sympatię ze znajomej na przedmioty. O tym, że to działa, wiedzą doskonale twórcy reklam. Jeśli widz zobaczy w nich na przykład samochód, to zwróci uwagę, że prowadzi go atrakcyjna osoba. Każdy z nas ma bowiem zdolność do przypisywania rzeczom cech ludzkich.

W ogóle konsumenci lubią to, co ładne i to, co jest podobne do nich samych. Z reklam przemawiają ludzie tacy jak oni. Mówią o problemach tych samych, co ich. Także jeśli jakiś 2 sprzedawca „przypadkiem” wspomina, że lubi tę samą potrawę lub że pochodzi z tego samego miasta co klient, oznacza to, że doskonale wie, jak działa zasada sympatii. Jak widać – ludzie mają skłonność do ufania innym. To zaufanie doskonale oddają również zasady: społecznego dowodu słuszności oraz autorytetu. Pierwszą z nich obrazuje przykład Sylvana Goldmana, który w 1943 roku do swoich sklepów wprowadził wózki na zakupy. Zrobił tak, ponieważ zaobserwował, że klienci przestają kupować, kiedy nie są już w stanie unieść więcej. Pomysł, wydawałoby się genialny, początkowo nie chwycił – nikt nie chciał korzystać z wózków. Dlatego biznesman postanowił opłacać osoby, które ich używały. Przyglądający się im ludzie szybko zorientowali się, że to ma sens. Dzięki temu pomysłowi Goldman stał się milionerem. Taki owczy pęd daje się dobrze zaobserwować w sezonie wakacyjnym, na przykład kiedy turyści wybierają restaurację w nieznanym miejscu. Czy pójdą do tej, w której nie ma ani jednej żywej duszy, czy do tej zatłoczonej? Kto wie, czy długie kolejki pod sklepami Apple’a, gdy wypuszczają nowego iPhone’a, nie są tylko odzwierciedleniem miłości do marki, ale i efektem owego owczego pędu?

Autorem tekst jest Angelina Sielewicz z Agencji Freebee. Całość zostanie opublikowana w najbliższym numerze Shopping Center Poland Magazine.