cushmann ecommerce

Choć modele elektronicznego handlu B2B i B2C posiadają pewne cechy wspólne, a nawet zapożyczają od siebie najlepsze rozwiązania, różnią się przede wszystkim charakterystyką docelowej grupy odbiorców – pisze Wojciech Krzyżowski, Solutions Architect w firmie Oro Inc.

Klienci obu segmentów dokonują zakupu z różnych powodów, w swoich zachowaniach zakupowych kierują się innymi pobudkami, mają też niemal całkowicie odmienne oczekiwania. To właśnie te niuanse stanowią o tak wyraźnej odrębności obu grup i – co za tym idzie – określają strategie dotarcia.

Firma Oro Inc. jest wystawcą wiosennej edycji Shopping Center Forum. Z ofertą firmy będzie można zapoznać się na stoisku 4.4.

Impuls kontra racjonalność

Konsumenci kupują produkty pod wpływem impulsu lub konkretnej potrzeby, podczas gdy klienci z sektora B2B działają w sposób przemyślany: ich zakupy są starannie zaplanowane, przewidywalne i uzasadnione względami ekonomicznymi. Z tego powodu niezbędne jest zapewnienie klientom biznesowym natychmiastowego dostępu do poszukiwanych informacji. Mowa tu o zaawansowanych opcjach wyszukiwania, szczegółowych i atrakcyjnych opisach oraz kodach produktów.

Relacje krótkoterminowe kontra długoterminowe

W odróżnieniu od klientów reprezentujących segment B2C, kupujących na ogół sporadycznie, w mniejszych ilościach i niewykazujących lojalności wobec określonych marek, klienci segmentu B2B wolą długoterminowe, partnerskie relacje, co przekłada się na częstotliwość kontaktów. Większej powtarzalności zakupów sprzyja spersonalizowane środowisko zapewniające dostęp do cenników, katalogów produktów, indywidualnych warunków płatności i dostaw oraz odpowiednio dostosowanego procesu finalizacji zamówienia. Wzmacnianie długoterminowych relacji z partnerami biznesowymi staje się dużo prostsze dzięki wdrożeniu niezawodnego systemu CRM wspomagającego zarządzanie wszystkimi kanałami komunikacji z klientem.

Ceny stałe kontra ceny zmienne

W segmencie B2C obowiązują na ogół takie same ceny dla wszystkich kupujących w danym sklepie internetowym, natomiast oferta cenowa w segmencie B2B nie jest ujednolicona i może zmieniać się w zależności od klienta, jego lokalizacji, wynegocjowanych warunków, historii poprzednich transakcji, itp. Klienci B2B oczekują rabatów skrojonych na miarę potrzeb ich firmy. Informacja na ten temat musi być dostępna natychmiast po zalogowaniu się do sklepu internetowego.

Płatność bezpośrednia kontra płatność odroczona

Składając zamówienie, klienci indywidualni opłacają je zwykle z góry, wybierając dogodną dla siebie formę płatności, np. kartą kredytową lub debetową. W segmencie B2B płatności są na ogół odroczone ponieważ klienci biznesowi dokonują często kilku zakupów w krótkim przedziale czasu. Zamiast płacić za każde pojedyncze zamówienie, klienci B2B otrzymują fakturę zbiorczą lub miesięczne zestawienie będące dogodnym sposobem płatności zapewniającym szybkie i częste składanie zamówień. Warto zadbać o udostępnienie wszystkich tych opcji w swoim sklepie internetowym i upewnić się, że stosowany system CRM oraz systemy księgowe umożliwiają wgląd w warunki przypisane każdemu z klientów.

To klienci – kluczowe postacie całego procesu sprzedaży – sprawiają, że modele biznesowe B2C i B2B tak bardzo się różnią. Nabywcy biznesowi składają planowe i logiczne zamówienia w oparciu o konkretne potrzeby firmy. Angażują się w złożony proces decyzyjny i na ogół długi cykl sprzedaży, nabywają produkty w hurtowych ilościach, poszukują cen, warunków płatności i dostawy dostosowanych do ich indywidualnych wymagań. A to tylko kilka najważniejszych różnic między klientami segmentu B2C i B2B, dlatego też kierowanie identycznej oferty do klientów biznesowych i zwykłych odbiorców byłoby raczej nieskuteczne, jeśli w ogóle możliwe. Aby z powodzeniem rozwijać firmę zajmującą się sprzedażą internetową do innych firm, konieczne jest wdrożenie rozwiązania eCommerce dostosowanego do potrzeb segmentu B2B. Takim rozwiązaniem są systemy tworzone przez Oro  – OroCRM oraz OroCommerce, które zapewniają kompleksową obsługę procesów sprzedażowych.

Autorem tekstu jest Wojciech Krzyżowski, Solutions Architect w firmie Oro Inc.

Oro Inc. rozwija produkty klasy CRM i Commerce koncentrując się na procesach B2B. Oro jest firmą międzynarodową. W 2016 roku założyła swoje pierwsze biuro w Polsce, we Wrocławiu. W  bieżącym roku Oro wkracza na rynki ze swoją nową aplikacją eCommerce http://www.orocommerce.com mającą zrewolucjonizować procesy sprzedaży B2B.