Zgodnie z naszą strategią staramy się wchodzić do najlepszych centrów handlowych w dużych miastach – mówi Bartosz Łuczak, general manager Etam Polska

Retailnet.pl: w 2016 roku został Pan general managerem w firmie Etam Pol­ska. Jakie stoją przed Panem wyzwania na nowym stanowisku?

Bartosz Łuczak: na pewno moim głównym wyzwaniem, a zarazem zadaniem, jest kontynuacja rozwoju marki Etam. W Polsce marka jest obecna od kilkunastu lat i całkiem dobrze sobie radzi pod względem sprzedaży i roz­poznawalności przez klientów. Obecnie działa 18 sklepów Etam zlokalizowanych w centrach handlowych na terenie całego kraju. Oczywiście, patrząc na naszą konkurencję, można powiedzieć, że pod względem liczby sklepów jesteśmy początkującym brandem. Natomiast rynek detaliczny jest bardzo chłonny. Dlatego staramy się dogonić konkuren­cję, a w perspektywie kolejnych kilku lat chcemy ją przegonić. Obecnie skupiamy się na powiększeniu sieci sprzedaży po­przez otwarcia nowych salonów. Ponadto nie wykluczamy wprowadzenia na polski rynek innych marek z portfolio Grupy Etam, jak 1 2 3, czy otwarcia kolejnych sklepów Undiz.

Jak przebiegała ekspansja marki w zeszłym roku?

– W 2016 roku powiększyliśmy sieć Etam o 3 nowe salony, które działają w Cen­trum Posnania w Poznaniu i warszaw­skich centrach handlowych – Wola Park oraz Atrium Promenada. Na 2017 rok mamy już podpisane 3 umowy najmu. Dwa salony ruszą w nowych centrach handlowych: Galerii Północnej w Warszawie i Centrum Wroclavia we Wrocławiu. Natomiast trzeci punkt będzie otwarty w centrum handlowym Sfera w Bielsku-Białej. Obecnie pracuje­my nad kolejnymi lokalizacjami w obiek­tach handlowych.

W 2016 roku ruszył sklep internetowy marki Etam w Polsce.

– Tak, sklep online działa od zeszłego roku, a pierwsze wyniki sprzedaży w tym kanale są bardzo obiecujące. E-sklep po­maga w kreowaniu wizerunku marki i jest naszą witryną, na której klientki mogą sprawdzić całą dostępną ofertę Etam. Zdecydowaną zaletą sklepu internetowe­go jest jego dostępność z każdego miejsca. Salony stacjonarne mają zróżnicowaną powierzchnię handlową, co powoduje, że nie wszędzie możemy zaprezentować pełną ofertę. Natomiast w internecie nie ma takich ograniczeń, a produkty są dystrybuowane z magazynu centralne­go. Ponadto, żeby łączyć obydwa kanały sprzedaży, wprowadzamy ciekawe rozwią­zania techniczne. Między innymi w salo­nach stacjonarnych można zrobić zakupy poprzez iPada. Jeśli klientka nie znajdzie danego asortymentu, koloru, rozmiaru czy modelu, to wybrany produkt może zamówić przez iPada do sklepu lub bez­pośrednio do domu.

Czy większość funkcjonalności jest już dostępna w e-sklepie?

– Pracujemy jeszcze nad rozwiązaniami dotyczącymi form płatności. Natomiast mogę powiedzieć, że na pewno nie będzie możliwości dokonania płatności za po­braniem. W Europie Zachodniej nie jest to popularna forma płatności i my rów­nież nie zamierzamy jej wprowadzać. Jednak istotnym udogodnieniem, które wprowadziliśmy dla klientów w e-sklepie, jest click&collect. Sukces tej usługi pole­ga na darmowej dostawie. Ponadto salony stacjonarne są zlokalizowane w dobrych centrach handlowych, a nasze klientki lu­bią zamawiać artykuły z domu, a odbierać w sklepie stacjonarnym.

Czy prowadząc ekspansję marki, nadal będziecie otwierać sklepy w galeriach zlokalizowanych w największych miastach?

– W Polsce spośród 18 salonów Etam, aż 6 znajduje się galeriach handlo­wych na terenie Warszawy. Wśród nich są lokalizacje we flagowych stołecznych centrach, jak Arkadia i Galeria Mokotów. W innych miastach działają salony m.in. w łódzkiej Manufakturze, Galerii Kra­kowskiej, a także poznańskim Centrum Posnania. Zgodnie z naszą strategią staramy się wchodzić do najlepszych centrów handlowych w dużych miastach. Wybieramy obiekty o dużym trafficu, gdzie marka ma szansę zostać rozpoznana i zapamiętana. Dodam, że od niedawna otwieramy salony w najnowszym kon­cepcie wizualnym marki, który bardzo dobrze przyjął się na rynku.

Czy oprócz otwarć prowadzicie moder­nizację istniejących salonów do naj­nowszego konceptu marki?

– Obecnie otwieramy salony tylko w najnowszym koncepcie wizualnym. Natomiast zgodnie ze strategią firmy nie odnawiamy działających już sklepów. Adaptacja danego lokalu do konceptu jest dość kosztowna, a przerabianie sklepu nie jest zyskowne. Decyzje o modernizacji podejmujemy tylko w momencie po­większenia lokalu lub zmiany lokalizacji w danym centrum handlowym. Na przy­kład w Bonarka City Center w Krako­wie salon Etam posiadał duże zaplecze, które zmniejszymy do standardowych rozmiarów. Tym samym sklep zyska kilkadziesiąt mkw. powierzchni i zostanie dostosowany do najnowszego konceptu wizualnego.

Etam ma tylko jeden salon outletowy w Polsce. Jak zapatrujecie się na takie lokalizacje?

– Nie planujemy otwarcia kolejnych skle­pów w centrach outletowych. Na dzień dzisiejszy jesteśmy samowystarczalni, jeśli chodzi o końcówki kolekcji. Sklep upłynnia wszystkie pozostałe kolekcje w salonach regularnych. Najpierw zmo­dernizowano sklep outletowy, a potem została przemyślana koncepcja sprzedaży outletowej, która przynosi zamierzone rezultaty.

Jakie macie założenia co do usytuowa­nia lokali w centrach handlowych?

– Przede wszystkim stawiamy na cen­tra o dużym trafficu. Natomiast sklepy otwieramy w lokalizacjach parterowych, tzw. premium – gdzie ruch jest najwięk­szy i łatwiej jest dotrzeć do potencjalnych klientów. Ponadto jesteśmy w galeriach na odpowiednim poziomie, bo oferta marki Etam skierowana jest do wymaga­jących klientek. Wybierając lokalizację, zwracamy również uwagę na sąsiedztwo marek. Nawet staramy się być koło konkurencji, bo klientka może porów­nać sobie ofertę w kilku sklepach. Nasze produkty i wykwalifikowany personel sprzedażowy doskonale radzą sobie z kon­kurencją. Ponadto możemy pokazać, że mamy lepszą ofertę od konkurencji.

A jak oceniacie działanie salonu Undiz w Polsce?

– Salon działa od 2014 roku w cen­trum handlowym Arkadia w Warszawie. Obecnie zastanawiamy się nad otwarciem kolejnych salonów. Na pewno widzimy miejsce dla tej marki w Polsce. Natomiast musimy jeszcze na spokojnie dopracować parę szczegółów dotyczących rozwoju.

Jaki potencjał ma marka Etam pod względem liczby sklepów w Polsce?

– Patrząc na perspektywy rozwoju rynku nieruchomości handlowych i wzrost za­możności Polaków, chcielibyśmy posiadać sieć złożoną z około 50 sklepów. Obecnie rytm otwarć marki jest na poziomie od 3 do 5 sklepów rocznie. Ponadto Etam nie boi się otwierać salonów w nowych centrach handlowych. Nasz dział ekspan­sji jest na tyle solidny, że sklepy dobrze działają w nowych lokalizacjach.

Czy jesteście zadowoleni z osiąganych przychodów w Polsce?

– Rokrocznie realizujemy zakładane plany budżetowe dla marki Etam. W sklepach porównywalnych osiągamy dwucyfrowe wzrosty przychodów ze sprzedaży. Taki trend zamierzamy utrzymać również w 2017 roku.

Rozmawiał Wojciech Wojnowski