[WYWIAD] Cresa: zwykły stand może zmienić układ sił w galerii

Niezależnie od tego, jaki jest powód i czas renegocjacji, kluczowe są dwie rzeczy: dobre przygotowanie do dyskusji – czyli dokumenty i wyliczenia – oraz spokój w czasie rozmów – mówią Szymon Łukasik, dyrektor Działu Reprezentacji Najemców Handlowych oraz Magdalena Sadal, dyrektor Działu Badań i Doradztwa Branży Handlowej w Cresa Polska.

Cresa była Partnerem merytorycznym jesiennej edycji Shopping Center Forum organizowanego przez Evigo.com – wydawcę miesięcznika Shopping Center Poland Magazine i portalu Retailnet.pl.

W jakich sytuacjach udaje się renegocjować kontrakt jeszcze w czasie trwania umowy?

Sz. Ł.: Umowę możemy renegocjować w każdej chwili, gdy tylko mamy poważne powody i znajdziemy dobre argumenty. Podam przykład: najemca miał dobrze prosperujący lokal, do momentu, gdy zarządca postawił standy przed jego sklepem. Od tej pory najemca ma mniejszą odwiedzalność i słabsze zyski. Co w takiej sytuacji może zrobić? Iść do właściciela i spróbować wynegocjować usunięcie wyspy. Być może w trakcie negocjacji będzie musiał zapłacić za to jakąś cenę, np. wynajmujący nieznacznie podniesie mu czynsz. Dlatego najemca razem ze swoim doradcą muszą dobrze przygotować się do tych rozmów i przekalkulować, co się bardziej opłaca. To tylko przykład, ale w ten sposób można renegocjować różne zapisy w umowie albo dodawać nowe. Mogą to być: lepsze doświetlenie lokalu z zewnątrz albo zintensyfikowanie działań marketingowych czy możliwość skorzystania przez najemcę z powierzchni reklamowej na terenie obiektu i wiele innych.

M.S.: Reasumując, kontrakt możemy renegocjować zawsze, gdy wydarzyło się coś, czego nie przewidziano w umowie. Mogą to być rzeczy po stronie wynajmującego, ale również niezależne od jego woli i starań, np. zmiana prawa czy organizacji funkcjonowania obiektu.

Wynika z tego, że warto samodzielnie albo z dobrym doradcą przygotować się do rozmów. Co jeszcze może wzmocnić pozycję negocjacyjną najemcy?

M. S.: Tak, jak powiedzieliśmy już wcześniej, najczęściej będą to udokumentowane niższe obroty, spowodowane poważną zmianą warunków funkcjonowania galerii. Poza standami, problemem mogą być między innymi zmienione godziny pracy centrum handlowego, zalany parking czy oberwany strop. Zdarza się, że spadek obrotów jest spowodowany zmianą warunków konkurencyjnych, np. otwarciem nowego obiektu handlowego w bliskim sąsiedztwie, który wpływa na znaczne obniżenie deklarowanej przez wynajmującego liczby odwiedzających. Na pogorszenie sytuacji najemcy w centrum może wpłynąć również otwarcie w obiekcie sklepu najsilniejszego konkurenta z branży, tzw. category killer (sieci z dużym asortymentem produktów, która poprzez ceny i głęboką penetrację rynku uzyskuje ogromną przewagę nad innymi firmami), przez co spada rentowność działalności najemcy.

Czy te ostatnie zdarzenia mogą skończyć się nawet wyjściem najemcy z obiektu?

Sz. Ł.: Niestety tak. Podobnie zadzieje się również w sytuacji, gdy sieć handlowa ma kłopoty i musi zamknąć część swoich lokali. Oczywiście wynajmujący nie będą zadowoleni z takiego obrotu rzeczy. Co nie znaczy, że najemca ma związane ręce. Trzeba bowiem pamiętać, że najemca, który źle funkcjonuje w centrum, to kłopot dla obydwu stron. Jeśli wielokrotnie będzie sygnalizował problem, strony w końcu siądą do stołu, żeby go rozwiązać.

M.S.: Musimy być przygotowani na to, że wynajmujący w takiej sytuacji będzie dążył do minimalizacji swoich strat finansowych i wizerunkowych, co może spowodować wyjście najemcy. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy odchodzący najemca znajdzie na swoje miejsce następcę. W dodatku takiego, który nie spowoduje zamieszania w obiekcie, czyli jego wejście nie będzie wiązało się z przebudową albo repozycjonowaniem galerii na lokalnym rynku.

Gdyby chcieli Państwo dać najemcom kilka rad w pigułce, to o czym przede wszystkim powinni pamiętać, przygotowując się do renegocjacji umowy najmu?

Sz. Ł.: Niezależnie od tego, jaki jest powód i czas renegocjacji, kluczowe są dwie rzeczy: dobre przygotowanie do dyskusji – czyli dokumenty i wyliczenia – oraz spokój w czasie rozmów. Przysłowiowe trzaskanie drzwiami naprawdę nikomu nie służy, bo na koniec dnia ten biznes musi opłacać się obydwu stronom. A do porozumienia można dojść wyłącznie pokojowymi metodami.

Rozmawiał: Łukasz Izakowski

Pierwszą część wywiadu można przeczytać TUTAJ.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Newsletter SCF News | Retailnet.pl

Codziennie nowe informacje dla profesjonalistów rynku centrów handlowych.

Newsletter
SCF News | Retailnet.pl