Strona główna Newsletter SCF 2023 Spring

Tax free sposobem na zwiększenie sprzedaży [WYWIAD]

’- Od lat obserwujemy wzrost napływu turystów do Polski. Dlaczego więc, przy tak sprzyjających warunkach sprzedaż klientom zagranicznym jest na tak niskim poziomie? – pyta w rozmowie z retailnet.pl Maryana Khrupa, Sales Director Poland, Planet.

Z przedstawicielką firmy będzie można porozmawiać podczas zbliżających się targów Shopping Center Forum 2019 CEE.

retailnet.pl: Na czym polega działalność Planet?

Rekalma Apsys
r e k l a m a

Maryana Khrupa, Sales Director Poland, Planet: – Najogólniej mówiąc – zajmujemy się zwrotem podatku dla zagranicznych turystów. Osoby fizyczne spoza Unii Europejskiej dokonując zakupu w Polsce mogą uzyskać zwrot podatku przy założeniu, że dany sklep taką usługę oferuje. W celu usprawnienia skomplikowanej procedury można skorzystać z doświadczenia firm, które zajmują się zwrotem podatku. W Polsce są tylko dwie takie firmy, w tym my. Dlaczego tak niewiele? Aby móc prowadzić działalność tego typu, konieczne jest przejście przez wyśrubowane kryteria i zdobycie zaświadczenia wydawanego przez Ministerstwo Finansów. My do Polski weszliśmy w 2016 roku w celu wsparcia marek z którymi współpracujemy na terenie w całej Europy, (Michael Kors, Furla, Forever21 etc.),

Maryana Khrupa, Sales Director Poland, Planet
Maryana Khrupa, Sales Director Poland, Planet

Co jest najtrudniejsze w prowadzeniu tego typu działalności na polskim rynku? Co jest największą barierą?

– Największy problem polega na braku lub niskiej świadomości zarządców sieciami handlowymi o korzyściach płynących z wprowadzenia tax free w swoich salonach. Nie poświęcają oni tak dużej uwagi tej części sprzedaży, jak robi się to w innych krajach. Dlaczego? Ci którzy poniekąd korzystają z tego rozwiązania, patrząc na wyniki uznają, że nie warto poświęcać więcej uwagi tak marginalnej części biznesu. Ja chciałabym, żeby zadali sobie jednak pytanie, dlaczego jest to tak mała część sprzedaży? Od lat obserwujemy wzrost napływu zagranicznych turystów do Polski. Według danych  Służb Celnych dokonują oni nawet 4 mln transakcji rocznie. Moim zdaniem liczba ta jest jeszcze większa, ponieważ nie wszyscy turyści wyjeżdżając z Unii Europejskiej przekraczają granicę naszego kraju. Dlaczego więc, przy tak sprzyjających warunkach sprzedaż klientom zagranicznym jest na tak niskim poziomie?

Przyjrzyjmy się temu bliżej. Transakcje dokonywane przez zagranicznych turystów dzielimy na dwa rodzaje: tzw. cross-border (zakup towaru tuż przy granicy i wyjazd z kraju tego samego dnia) i high street (okazjonalny zakup towaru podczas podróży turystycznych lub służbowych). High street stanowi zaledwie ok. 450 tys. transakcji  rocznie w skali całego kraju, których dokonują zwykle Chińczycy, Rosjanie, Amerykanie, czy Arabowie. Od razu nasuwa się pytanie, dlaczego tak mały odsetek sprzedaży odbywa się w tym segmencie? Dlaczego nie potrafimy zachęcić większej liczby turystów do zakupu w Polsce?

Tak jak cały Zachód poświęca bardzo dużo uwagi zagranicznym turystom i usłudze Tax Free, tak w Polsce temat wciąż jest marginalizowany. Pojawiają się argumenty, że klient zainteresowany zakupem danego produktu, bez względu na dostępność Tax Free i tak dokona tego zakupu. Z naszego doświadczenia wynika, że tak nie jest. W  efekcie klienci rezygnują z zakupów w Polsce, a przewodnicy wręcz namawiają swoje grupy do dokonywania zakupów w innych krajach z bardziej rozwiniętą infrastrukturą tax free. Moim zadaniem jest więc uświadomienie zarządcom sieci handlowych, dlaczego tak się dzieje i w jaki sposób można rozwiązać ten problem.

W jaki sposób odwrócić ten trend i zmienić podejście sieci handlowych w efekcie podnosząc ich sprzedaż?

– Po pierwsze należy rozwiązać istotny problem, czyli czasochłonny sposób wypisywania formularzu zwrotu podatku, który jest wymagany w Polsce. Sprzedawca musi wypełnić szczegółowe informacje na temat towaru, kwot netto i brutto, miejsca sprzedaży, danych kupującego i czytelnie się podpisać. Problem polega na tym, że sprzedawca nie chce tego robić, bo w razie popełnienia błędu w niektórych przypadkach może nawet  ponieść konsekwencje finansowe (wewnętrzne procedury niektórych sieci). Inną kwestią jest brak czasu na wypełnianie tak szczegółowych druków, zwłaszcza w okresach istotnego wzrostu sprzedaży, jak np. weekendy, dni okołoświąteczne. Sprzedawcy odmawiają turystom, zasłaniając się albo brakiem czasu, albo brakiem dostępnych formularzy. W konsekwencji zagraniczni klienci zniechęceni brakiem możliwości skorzystania z istotnej z ich punktu widzenia usługi, coraz rzadziej dokonują zakupów w Polsce. Niestety, z powodu zapisów w polskim prawie, nie da się zupełnie uprosić tych formularzy. Rozwiązaniem może być korzystanie z systemów przetwarzających paragony, które oferujemy. Ułatwiają one  proces mozolnego wypełniania druków i przyspieszają całą procedurę.

Żeby to przyniosło oczekiwane skutki, należy jednak zwiększyć świadomość sprzedawców na temat usługi tax free. Kolejną z usług, które oferujemy jest więc specjalistyczne szkolenie mające na celu podniesienie wiedzy sprzedawców oraz usprawnienie procesu. Przykładowo – jeśli turysta pyta o zniżkę, której nie możemy mu udzielić, wystarczy zaprezentować usługę tax free, jako sposób na zaoszczędzenie określonej kwoty. Szkolenie obejmuje także podniesienie umiejętności sprzedażowych z zakresu obsługi klientów zagranicznych, którzy wymagają indywidualnego podejścia ze względu na specyfikę określonych narodowości. Prowadzimy także szkolenia z zakresu obsługi klientów dóbr luksusowych, którzy wymagają szczególnej uwagi.

Przed nami wiele pracy, ale mając tak duże doświadczenie na innych rynkach, wierzymy, że z czasem uda się nam osiągnąć zaplanowany cel i pomóc sieciom handlowym wykorzystać zapomniany dotąd kanał sprzedaży. Co ciekawe, kiedy wchodziliśmy na polski rynek, jedyną możliwością zwrotu podatku VAT  był zwrot gotówkowy, co w erze płatności mobilnych było dość archaicznym rozwiązaniem i nie zachęcało do skorzystania z usługi. Dzięki nam udało się wprowadzić do Polski standardy, obecne na innych rynkach, np. zwrot na kartę kredytową, opcję zwrotu city cash i jest to dopiero początek. Wierzymy więc, że z czasem rozbudzimy w sieciach handlowych potrzebę udostępniania usługi tax free i nauczymy ich, jak osiągać z tego tytułu korzyści.

Rozmawiała: Ewelina Zezula

***

Planet jest najszybciej rozwijającą się firmą Tax Free na świecie oraz międzynarodowym specjalistą ds. płatności. Od ponad 30 lat oferuje partnerom znacznie więcej niż tylko zwrot podatku VAT. Innowacyjność rozwiązań pozwala firmie świadczyć dodatkowe usługi, które wnoszą realną wartość zarówno dla sprzedawców, jak i kupujących. Oprócz zapewnienia bezproblemowej obsługi klienta, Planet koncentruje się  również na zwiększeniu liczby zagranicznych podróżnych odwiedzających punkty sprzedaży oraz podwyższeniu wysokości ich wydatków. Pozwala to sprzedawcom w pełni wykorzystać potencjał sprzedaży zagranicznym klientom i opracować nowe możliwości dotarcia do tej grupy.