[WYWIAD, część II] Paweł Kapłon, Tatuum: Najlepszym rozwiązaniem jest wprowadzenie do umów limitów OCR

Wybór jest po stronie wynajmującego, który albo wyrówna nam opłaty do ustalonego poziomu limitu OCR, który jest po prostu fair, albo wypowiada umowę i wstawia na nasze miejsce kogoś lepszego w jego opinii. Ale są tacy wynajmujący, którzy nawet o tym nie chcą rozmawiać, argumentując brakiem zgody ze strony funduszu – w drugiej części wywiadu dla SCF News / Retailnet.pl mówi Paweł Kapłon, Przewodniczący Rady Nadzorczej KAN, właściciela marki Tatuum.

Pierwszą część wywiadu można przeczytać TUTAJ

Mówił Pan o trendach, które sprzyjają rozwojowi Tatuum. Rozumiem to w ten sposób, że nawet jeśli wyjdziecie z iluś lokalizacji, gdzie nie będziecie chcieli do nich dokładać, to firma i tak będzie się dalej rozwijać. W jakim kierunku pójdzie ten rozwój?

Pełna para idzie teraz w online. Ale strategicznym kierunkiem rozwoju jest omnichannel. Pomimo spadków odwiedzin bardzo mocno dbamy, aby nasze sklepy funkcjonowały jeszcze lepiej niż przed pandemią. Nowa sytuacja wywołała oczywistą konieczność wypracowania i wdrożenia nowych procesów, z których kluczowe są te związane z wygodą kupowania przez klienta, w tym przenikaniem się online z offline, oraz bezpieczeństwem naszych klientów i teamów sprzedażowych. Wierzę w offline, ale możemy go dalej rozwijać tylko na partnerskich warunkach.

Co to oznacza?

Warunki współpracy muszą być win-win. Obie strony muszą czuć się bezpiecznie w zaistniałej sytuacji, oczywiście tylko wtedy, gdy wykonują dobrze swoją pracę. W ogóle moim zdaniem nie byłoby podstawy do żadnej rozmowy o zmianie warunków w sytuacji przed pandemią. Pandemia zmieniła wszystko. Przyszło nam żyć i zarządzać biznesem w warunkach ogromnej niepewności. Nie wiemy jakie sprzedaże będziemy mieli w kolejnych miesiącach, niezależnie jak dobrym produktem dysponujemy, jak dobrze zarządzamy swoim całym biznesem i jak silni byliśmy przed pandemią. Dlatego najlepszym rozwiązaniem jest wprowadzenie do umów limitów OCR na bezpiecznych rynkowych poziomach dla danego segmentu rynku, które pozwalają uchwycić niepewność co do dalszego rozwoju pandemii oraz kryzysu. W naszym segmencie odzieży taki poziom w przypadku dobrego centrum handlowego to 20%.

Wynajmujący mówią jednak, że nie mogą brać na siebie ryzyk związanych z błędami w działaniach najemcy. Chodzi o złe zarządzanie po stronie najemcy czy błędy w doborze kolekcji.

Jest to dla mnie jak najbardziej zrozumiałe. Dlatego jestem zawsze otwarty na wprowadzenie elastyczności po stronie wynajmującego polegającej na przykład na jego prawie do wypowiedzenia umowy w przypadku OCR powyżej ustalonego limitu i wprowadzenia na to miejsce innego lepszego najemcy. Innymi słowy, zawsze wybór jest po stronie wynajmującego, albo wyrówna nam opłaty do ustalonego poziomu limitu OCR, który jest po prostu fair, albo wypowiada umowę i wstawia na nasze miejsce kogoś lepszego w jego opinii. Możliwych mechanizmów jest wiele. Może to być również prawo do wypowiedzenia umowy przez najemcę, z uzgodnionym przez strony terminem, w przypadku gdy obroty najemcy w przyszłości nie odbudują się na przykład powyżej 90%. Obydwie strony mają wówczas czas na rozmowy w dobrej wierze a w przypadku braku kompromisu wynajmujący zastępuje obecnego najemcę. Ale są tacy wynajmujący, którzy nawet o tym nie chcą rozmawiać, argumentując brakiem zgody ze strony funduszu. To oznacza, że niezależnie od sytuacji najemca miałby ponosić wszystkie ryzyka tego kryzysu. Może być więc tak, że będziemy sobie radzić lepiej niż cała konkurencja, a mimo tego będziemy musieli dokładać, bo czynsz będzie za wysoki. W efekcie stajemy się w pewnym sensie zakładnikami opustoszałej twierdzy. Nie ma w tym winy ani wynajmującego ani najemcy, ale pełny koszt spada niestety tylko na najemcę. Czy to ma sens?

Jak będzie wyglądał rynek za rok?

Dziwię się części wynajmujących, bo brak elastyczności z ich strony spowoduje, że na jesieni będziemy świadkami ogromnych problemów wielu centrów handlowych, które ostatecznie również silnie się przełożą na finansujące je banki. Polska nie jest rynkiem, na który przyjdą marki zachodnie, bo one mają teraz ogromne wyzwania w swoich matecznikach. Poza tym ostatnie lata pokazywały raczej odwrotny trend, w szczególności w naszym segmencie, gdzie wchodziliśmy przykładowo na lokalizacje opuszczane przez Camaieu czy Promod. 

Dziwię się też niektórym najemcom, bo jest wiele marek, które teraz biorą oferowane im poziomy rabatów, oddając je w przyszłych przedłużeniach umów i wchodzą w niepewną przyszłość z dużym ryzykiem, że za kilka miesięcy będą mieli poważne problemy. Silni najemcy będą po kryzysie jeszcze silniejsi i bardziej wymagający. Równocześnie może zniknąć z rynku wiele mniejszych brandów.

Od licznych ekspertów słyszę, że rynek to ureguluje i puste miejsca zajmą nowi najemcy. 

Darwinowski proces naturalnej selekcji z pewnością mocno zadziała w ramach samych marek i te które się nie dostosują ze swoimi modelami biznesowymi to po prostu niestety wypadną z rynku, Jednak w relacjach wynajmujący – najemca, naturalna selekcja świetnie się sprawdzała w normalnych warunkach przedpandemicznych, ale obawiam się, że dzisiaj to podejście się wyczerpało i trzeba wzmacniać relacje z obecnymi partnerami. Polski rynek fashion jest jednym z, jeżeli nie najbardziej, konkurencyjnychm w Europie. W między czasie pojawiało się wiele marek, które musiały się wycofać. Żeby poradzić sobie na naszym rynku trzeba mieć turbo wyczucie lokalnego pulsu. My mamy wręcz obsesję na punkcie tego, by produkt był dopasowany tydzień po tygodniu do tego, czego potrzebuje nasz klient. Poza tym, w naszym segmencie fashion mamy na tle innych rynków dość wysokie OCRy. W efekcie jest bardzo mało miejsca na błędy. W przypadku średniaków obecna sytuacja, kiedy obroty mocno spadają, powoduje, że niezależnie od tego jak jesteś dobry nagle wciąga cię pod wodę. W konsekwencji w większości przypadków mamy rynek najemcy i nie ma kolejki chętnych czekających aż ktoś zwolni miejsce. To jest obraz sprzed pandemii. Jak jest dzisiaj pozostawiam do refleksji.

Kilka dni temu rozmawiałem z Marcinem Maternym z Echo Investment (wywiad ukaże się w przyszłym tygodniu), który podobnie jak Pan wyrażał zdziwienie sztywnym stanowiskiem niektórych wynajmujących i wskazywał na to, że ostatecznie wartość projektów będzie wyznaczał stosunek czynszu do obrotu. 

Zgadzam się. Przecież żaden inwestor nie kupi projektu na nierynkowych OCRach, a przynajmniej nie zapłaci ceny na bazie nierynkowych i nieutrzymywalnych w horyzoncie jego inwestycji kluczowych parametrów implikujących cenę. Właściciele centrów handlowych próbują wykazać, że poprzez obniżone czynsze i wydłużanie umów, wartości nieruchomości nie spadają. A przecież spadają. 

Problem polega na tym, by spojrzeć w lustro i odpowiedzieć sobie szczerze na pytanie gdzie jesteśmy i podjąć odważne decyzje. Mamy kryzys i nie przejdziemy przez niego suchą stopą. Ciągłe utrzymywanie, że nic się nie stało, spowoduje, że lont będzie się tlił dłużej, ale jak w końcu odpali to nie będzie co zbierać. 

Jeszcze raz odwołam się do rozmowy z Marcinem Maternym, który mówi, że w tej chwili kluczowy jest właśnie czas. Jego zdaniem szybki kompromis ma większą wartość, niż ileś tam euro w czynszu. Szybki kompromis pozwala bowiem przejść do tego co jest najważniejsze, czyli wspólnej pracy nad odbudowaniem footfallu i w konsekwencji obrotów. 

Podpisuję się pod tym. Czas gra na niekorzyść. Jest super ważny i dlatego w większości przypadków porozumiewamy się. 

Ale jeśli strategicznym celem ma być wspólne odbudowanie footfallu, to czy nie sądzi Pan, że czarny PR, który najemcy robią obecnie centrom handlowym nie służy osiągnięciu tego celu? Ciągłe powtarzanie, że centra handlowe nie są już takie jak przed pandemią nie sprzyja powrotowi klientów do galerii.

Moim zdaniem to niestety niektórzy wynajmujący swoim niewłaściwym działaniem robią zły PR dla całej swojej branży. I to słyszę również od wielu wynajmujących. Oczywiście byłoby najlepiej, gdyby rozmowy na temat czynszów były prowadzone tylko między wynajmującym a najemcą. Ich echa przeniosły się jednak do przestrzeni publicznej, bo niektórzy wynajmujący nie chcą słyszeć głosu najemcy. Ja mogę powiedzieć, że jest wielu wspaniałych i odważnych wynajmujących, z którymi można wypracować partnerskie warunki. Niestety obraz budowany jest na bazie tych złych doświadczeń. Dlatego tak ważne jest, by skrócić czas dochodzenia do kompromisu i zacząć wspólnie odbudowywać footfall, tam gdzie jest to możliwe, a ewentualne negatywne przykłady wyjąć w nawias i traktować jednak jako odstępstwo od dobrych praktyk.

Rozmawiał: Radosław Rybiński

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Newsletter SCF News | Retailnet.pl

Codziennie nowe informacje dla profesjonalistów rynku centrów handlowych.