[WYWIAD] Maciej Szczechura, Rainbow Tours: ruch w galeriach handlowych jest dla nas kluczowy

Centra handlowe generują – a przynajmniej generowały – duży ruch klientów. To było i mam nadzieję że wciąż będzie dobre miejsce do rozmowy o wakacyjnych planach. Działamy na bardzo niskiej marży – ok. 2 proc. netto, dlatego dla nas liczy się efekt skali – mówi w rozmowie z redakcją retailnet.pl / SCF News Maciej Szczechura, Członek Zarządu Rainbow Tours.

Wiele mówi się o problemach, z jakimi borykają najemcy galerii handlowych m.in. z branży gastronomicznej, fitness, czy rozrywkowej. Dla Państwa ubiegły rok również musiał być wyjątkowo trudny?

To była pierwsza taka sytuacja w 30-letniej historii naszej firmy. Wszelkiego rodzaju kryzysy i niespodziewane wydarzenia są wpisane w naszą działalność – wybuchają wulkany, które paraliżują ruch lotniczy, dochodzi do zamachów terrorystycznych w różnych zakątkach świata – ale w wypadku pandemii koronawirusa w zasadzie z dnia na dzień cały świat został objęty lockdownem. Granice zostały zamknięte, wszelki ruch turystyczny zamarł. W zasadzie od połowy marca, aż do lipca, nasz biznes przestał istnieć, nie mogliśmy zaproponować naszym klientom żadnej oferty. To tak jakby w sklepie spożywczym z dnia na dzień zniknęły z półek wszystkie towary.

W jaki sposób odbiło się to na Państwa działalności? Jakie kroki podjęliście, żeby przetrwać ten ciężki okres?

Pierwszy lockdown był zaskoczeniem dla wszystkich bez wyjątku. Musieliśmy bardzo szybko wdrożyć działania optymalizacyjne, tak żeby w maksymalny sposób ograniczyć nasze koszty. Nie chcieliśmy jednak drastycznie ograniczać naszej sieci sprzedaży, oszczędności szukaliśmy na innych polach. Wierzymy, że ta sytuacja nie jest permanentna i za rok albo dwa Polacy znowu wrócą do podróżowania.

Rozumiem jednak, że część punktów została zamknięta?

To było nieuniknione. Przed wybuchem pandemii posiadaliśmy 110 punktów własnych, obecnie jest ich 97. Aż 89 z nich zlokalizowanych jest w centrach handlowych. Zamknęliśmy w tym okresie 5 salonów w galeriach, ale wynikało to bardziej z bieżących decyzji biznesowych. To były lokalizacje, w których kończyły nam się umowy najmu, a wyniki osiągane przez te punkty nie były dla nas w pełni zadowalające.

Czy poza salonami własnymi posiadacie także inne kanały sprzedaży?

Poza salonami własnymi mamy ok. 40 punktów prowadzonych na zasadzie franczyzy. Współpracujemy także z siecią agentów turystycznych z całej Polski, a także sprzedajemy nasze usługi online.

Z tego wynika, że centra handlowe stanowią dla Państwa najbardziej naturalne środowisko?

Mniej więcej 4-5 lat temu podjęliśmy świadomą decyzję o przeniesieniu w zasadzie wszystkich naszych punktów własnych do galerii. Nie ma co ukrywać, że centra handlowe generują – a przynajmniej generowały – duży ruch klientów. To było i mam nadzieję że wciąż będzie dobre miejsce do rozmowy o wakacyjnych planach.

Patrząc na listę galerii, w których jesteście obecni, koncentrujecie się w zasadzie tylko na największych miastach. Skąd taka decyzja?

Mniejsze i średnie miasta w znacznym stopniu obsługiwane są przez agentów i pośredników, taka jest specyfika tej branży. Dlatego w przypadku salonów własnych szukamy przede wszystkim lokalizacji w dużych miastach, w miejscach które generują duży ruch. Galerie handlowe, tak jak mówiliśmy, w założeniu są takim miejscem. Proszę wziąć pod uwagę, że działamy na bardzo niskiej marży – ok. 2 proc. netto. Dlatego kluczowe są dla nas wysokie obroty. Liczy się efekt skali. Zwłaszcza, że czynsz w galeriach do tanich również nie należy.

Jakiej wielkości są Państwa lokale?

Metraż, w zależności od lokalizacji waha się między 70 a 100 mkw. Tak naprawdę potrzebujemy miejsca na 2-3 stanowiska, zaplecze socjalne, regały z katalogami. Można powiedzieć, że nie jesteśmy dużym najemcą, za to atrakcyjnym.

W czasie lockdownów Państwa salony sprzedaży były – zgodnie z rządowym rozporządzeniem –  przez większość czasu zamknięte. Jak wygląda sytuacja obecnie? Widać powolne odbicie?

Bardzo powoli, ale dostrzegamy pewien ruch. Polacy powoli zaczynają planować wakacje. Wszyscy mają już serdecznie dość siedzenia w domach. W tym roku, jeżeli wszystko pójdzie dobrze, planujemy osiągnąć przychody na poziomie ok. 70 proc. tych z 2019 roku. Zakładamy, że w 2022 roku wrócimy do wyników sprzed pandemii. Jeżeli w kolejnych latach sprzedaż będzie rosła, a potencjał wciąż jest spory (w Polsce z biurami podróży jeździ ok. 10 proc. społeczeństwa, w Niemczech ok. 30 proc.) nie wykluczamy uruchomienia kolejnych punktów. Mówimy jednak potencjalnie o kilkunastu nowych salonach, a nie o podwojeniu obecnej liczby.

A na ile ważny w Państwa branży jest kanał online?

Szacujemy, że na rynku ok. 25-40 proc. wycieczek sprzedaje się online. Częściej są to oferty typu last minute, gdzie główną rolę gra cena. W przypadku droższych wyjazdów klienci wolą porozmawiać osobiście z naszymi doradcami i o oddziały byłbym spokojny. Bez wątpienia jednak kanał online zyskuje z każdym rokiem na znaczeniu.

Rozmawiał: Łukasz Izakowski