[WYWIAD] Rafał Chrapkowicz, Pako Lorente: przepis 15ze jest karykaturalny

Pandemia tylko przyśpieszyła proces poszerzania portfolio naszych linii. Bez zmian mielibyśmy jeszcze większe  spadki sprzedaży. W sumie byłaby to droga po równi pochyłej – w rozmowie s SCF News / retailnet.pl mówi Rafał Chrapkowicz, Prezes Zarządu, Pako Lorente.

Patrzę na Pako Lorente z pewnego oddalenia, bo przez media społecznościowe, ale widzę istotną zmianę właśnie w tym, jak ja sam postrzegam Waszą markę. To jest zdecydowana zmiana na lepsze. Wydaje mi się, że widzę coś zupełnie innego, nowe Pako Lorente. 

To dobrze, bo takie dokładnie było nasz założenie. Z uwagą przyglądaliśmy się zmianom zachodzącym w nawykach zakupowych klientów, jak zmienia się styl pokoleń, czego potrzebują, jak kupują, na co zwracają uwagę. Jeszcze przed pandemią dział rozwoju produktu intensywnie pracował nad poszerzeniem oferowanych przez naszą markę produktów. Dokonując zmian wyszliśmy z założenia, że po pandemii nic nie będzie takie jak przed nią. Kiedy więc przeanalizowaliśmy rok 2019, który był generalnie dla nas dobrym czasem, to zaobserwowaliśmy wspólny mianownik z konkurencyjnymi markami   – bardzo podobny asortyment w każdej z marek. Pandemia tylko przyśpieszyła proces poszerzania portfolio naszych linii.

Wiedzieliśmy, że jeśli nie zmienimy modelu biznesowego i pozostaniemy przy tym co było, to będziemy mieli spadki sprzedaży w warunkach bardzo trudnych umów najmu w galeriach handlowych i generalnie wyższych kosztów działalności firmy. W sumie byłaby to droga po równi pochyłej.

Jaka była Wasza odpowiedź na te zagrożenia?

Szereg działań. W ramach marki Pako Lorente zostały wyodrębnione linie: Timless, Modern Fashion Staples i Casual Club. Linia Modern Fashion Staples jest adresowana do dużo młodszego klienta i w 80 procentach będzie oferowana online. Tylko 20 procent tej oferty będzie trafiało do sklepów stacjonarnych, które nie będą zmieniały swojego profilu.

Casual Club to linia wpisująca się w trend wygodnej, miejskiej odzieży, która również jest łatwa do zakupu przez Internet.  Wpisuje się ona w czasy, gdy więcej czasu spędzamy w domu.

Musicie więc zdecydowanie rozwinąć kanał sprzedaży online. 

Musimy pamiętać, że mamy ograniczoną powierzchnię sprzedaży w sklepach stacjonarnych. Nie rozciągniemy tych sklepów, a nie możemy też ściągnąć z wieszaków garniturów i powiesić na ich miejsce bluz. W tradycyjnych sklepach będziemy mieli więc tylko „zajawkę” pokazującą nowy charakter firmy. W zakresie nowych linii główny nacisk będzie na online.

Nowa kolekcja dla młodszego klienta, czyli…

To są rzeczy casualowe, bluzy, t shirty, spodnie, które będą sprzedawane w kilku kanałach. Przede wszystkim w naszym sklepie internetowym, który ze sklepami stacjonarnymi tworzy nasz omnichannel. Rozwijamy też sprzedaż na marketplace’ach. Priorytetem było dla nas Zalando. I udało się.

Od kiedy jesteście na Zalando? 

Od miesiąca. Jesteśmy chyba jedyną polską marką męską na Zalando.

Jakie są wyniki tego pierwszego miesiąca?

Zadowalające i perspektywiczne. To są dopiero początki.

Czy proces wejścia na ten marketpleace był prosty?

Żeby rozpocząć współpracę trzeba sprostać wielu wymogom i dostosować się do wielu procedur. Ten etap mamy za sobą. Teraz pracujemy nad tym, żeby realnie zaistnieć na Zalando. Docelowo liczymy na to, że będziemy mogli razem z nimi wejść na rynki zagraniczne.

I to może być poligon doświadczalny, jeśli chodzi o inne podobne platformy. 

Dokładnie tak. Chodzi tylko o to, by oferta nie kanibalizowała się. Docelowo będziemy tworzyć oddzielne kolekcja pod marketpleacy.

Najważniejszą częścią Waszego biznesu pozostaną jednak sklepy stacjonarne. 

To pozostaje niezmienne. Zakładamy jednak, że będzie spadek sprzedaży. Kluczowe znaczenie ma renegocjacja umów bądź zamknięcie sklepów nierentownych.

Jak wygląda ich rentowność?

Jeśli spojrzymy na cały miniony rok, to mało który sklep jest rentowny.

Jak więc, po roku pandemii, wygląda Wasza sieć salonów sprzedaży? 

Mamy 4 sklepy mniej. Dzisiaj działa 48 salonów. Część umów mamy przedłużonych, ale na nieszczęście są to umowy przedłużone o prawie dwa lata, co jest dosyć ryzykowne. Z dużą częścią wynajmujący nie byliśmy jednak w stanie dogadać się i dalej negocjujemy. W wielu przypadkach doszliśmy do uzgodnień w sprawie upustów ale nie przedłużając umów.

Czyli w tych przypadkach nie korzystaliście z zapisu 15 ze?

Tak. Nawiasem mówiąc uważam, że uczciwe byłoby przedłużanie umów o okres, w którym galerie handlowe były zamknięte, a nie o 6 miesięcy. Obecnie ten przepis jest karykaturalny. Coś, co miało nam pomóc, staje się obciążeniem.

Ale z wieloma wynajmującymi nie osiągnęliśmy żadnego porozumienia. W tych przypadkach idziemy w kierunku spraw sądowych o ustalenie wartości umowy najmu bądź wypowiedzenie tej umowy.  Dzisiaj nie można mieć już wątpliwości, że nastąpiła nadzwyczajna zmiana okoliczności i nie będzie można jej pominąć w orzecznictwie sądów. W kilku przypadkach sądy przychyliły się już do zabezpieczenia roszczenia.

Rynek regulowany wyrokami sądowymi – to taki raczej słaby scenariusz. Mało optymistyczny. Gdzie Pan widzi jakieś jasne punkty w tej ponurej rzeczywistości?

Z naszej perspektywy takim światłem w tunelu byłoby odblokowanie sprzedaży w maju, czerwcu, lipcu. Muszą się rozpocząć wesela, komunie. Remodelig firmy, o którym mówiliśmy na początku tej rozmowy, będzie procesem długim i zanim dojdziemy do sytuacji rzeczywistej dywersyfikacji sprzedaży, to trochę potrwa i będzie kosztowne. Z drugiej strony wierzę w to, że kto pierwszy dostosuje się do tych nowych warunków, ten w przyszłości wygra. Jest tylko pytanie: jak długo można wytrzymać?

Rozmawiał: Radosław Rybiński