[WYWIAD] Maciej Kowalski, Enefit: jako dostawca energii, każdego klienta traktujemy indywidualnie
Dostarczając naszym klientom energię staramy się bardzo mocno dostosowywać ofertę do indywidualnych potrzeb klienta. Nie stronimy od skomplikowanych rozwiązań, które wymagają wiedzy i umiejętności. Rozwiązania standardowe wydają się proste i łatwe ale zazwyczaj okazuje się, że trzeba sięgać po bardziej złożone modele współpracy. Potrafimy wdrażać takie rozwiązania – w rozmowie z SCF News/retailnet.pl mówi Maciej Kowalski, dyrektor zarządzający Enefit w Polsce.
Jaka była geneza waszego wejścia na polski rynek? Wcześniej mieliście już duże doświadczenie na rynkach krajów bałtyckich.
Początki naszej działalności są rzeczywiście w Estonii ponad 80 lat temu. W kolejnym kroku na Litwie i Łotwie. Zaczynaliśmy na tamtych rynkach ponad 15 lat temu. Ta pierwsza fala rozwoju firmy rozpoczęła się w momencie otwierania rynku energii w Europie. Druga fala pojawiła się w roku 2016, kiedy weszliśmy również do Polski. Jeżeli chodzi o międzynarodową działalność, to w tamtym czasie wchodziliśmy też do Finlandii i Szwecji.
R E K L A M A
Mówiąc w największym skrócie zajmujecie się kupowaniem energii i jej dalszą sprzedażą do odbiorcy biznesowego.
Tak, ale to dotyczy również gazu, który towarzyszy nam od samego początku. Jesteśmy też producentem energii odnawialnej. W Polsce kupujemy również energię z OZE od wytwórców spoza grupy Eesti Energia, w ramach której działamy. W tym roku uzupełniliśmy także ofertę o dodatkowe usługi w zakresie efektywności energetycznej.
Co to oznacza w praktyce?
To jest już bardziej działalność usługowa niż handlowa. Rozpoczęliśmy dostawy instalacji fotowoltaicznych pod klucz do klientów, którzy są zainteresowani pozyskiwaniem energii ze słońca. Wprowadzamy również rozwiązania z zakresu modernizacji oświetlenia. Mamy także stacje do ładowania samochodów elektrycznych. Zajmujemy się też przeprowadzaniem audytów energetycznych i audytów efektywności energetycznej.
Tym co was wyróżnia jest między innymi fakt, że pracujecie wyłącznie z klientami biznesowymi.
W Polsce tak. Na innych rynkach ofertujemy także klientów indywidualnych. W Polsce na razie nie robimy tego ze względów regulacyjnych.
W Polsce macie już ponad 750 klientów biznesowych. Czym ich przekonaliście do współpracy?
To są dane na koniec ubiegłego roku. W tej chwili pracujemy już dla ponad 1000 firm. To pokazuje dużą dynamikę naszego rozwoju na polskim rynku.
Dlaczego klienci biznesowi mieliby wybrać właśnie wasze usługi? Co was wyróżnia na tle konkurencji?
Przede wszystkim staramy się bardzo mocno dostosowywać ofertę do indywidualnych potrzeb klienta. Nie stronimy od skomplikowanych rozwiązań, które wymagają wiedzy i umiejętności. Rozwiązania standardowe wydają się proste i łatwe ale zazwyczaj okazuje się, że trzeba sięgać po bardziej złożone modele współpracy. Potrafimy wdrażać takie rozwiązania.
Jesteśmy też bardzo sprawni jeżeli chodzi o kwestie operacyjne. Istotne jest także budowanie prawdziwego partnerstwa. Nie proponujemy współpracy na zasadzie „licznik-faktura” ale staramy się budować relacje partnerskie. Ale najważniejsze jest to, że w indywidualny sposób podchodzimy do każdego klienta.
Mówiąc kolokwialnie: szyjecie ofertę na miarę.
Dokładnie tak.
I tutaj jest pytanie o koszty. Krawiec, który szyje garnitur na miarę jest zazwyczaj dużo droższy od tego, który robi to taśmowo.
To nie do końca tak musi być. Rynek energii jest rynkiem produktu, który jest homogeniczny. Dobre dopasowanie produktu może spowodować że on jest także tańszy. Nasze rozwiązania nie są droższe, natomiast czasami wymagają większej wiedzy po stronie odbiorcy.
Wśród 1000 firm z którymi współpracujecie w Polsce są także takie, które działają na rynku centrów handlowych i szerzej w obszarze retail. Na czym polega specyfika waszej współpracy z tego rodzaju firmami?
Współpracujemy z wieloma najemcami, którzy są zlokalizowani w centrach handlowych. W niektórych lokalizacjach mają oni możliwość bezpośredniego zakupu energii z rynku. Ale są też oczywiście takie centra handlowe, gdzie najemcy nie mają tej możliwości. Współpracujemy także z galeriami handlowymi.
Jeżeli pyta Pan o specyfikę tej współpracy, to trzeba pamiętać, że mamy regulacje, które nakładają na operatorów galerii handlowych pewne nowe obowiązki. Mam na myśli punkty ładowania samochodów elektrycznych. I to jest pierwszy obszar dynamicznie rozwijającej się współpracy.
Drugi wynika z szybko rosnących kosztów energii, co obserwujemy od wielu miesięcy,
To niezwykle skutecznie zachęca do tego, by optymalizować własny pobór energii poprzez instalowanie źródeł fotowoltaicznych.
A zielona energia?
To jest właśnie trzeci obszar współpracy. Widzimy wyraźnie rosnące zainteresowanie energią ze źródeł odnawialnych. To może chronić przed dużą fluktuacją cen, a dodatkowo pozwala pokazać całemu otoczeniu biznesowemu i klientom, że sięga się po rozwiązania przyjazne środowisku.
Mamy tutaj trzy korzyści: redukujemy ślad węglowy, pozyskujemy energię, która jest po prostu tańsza i wreszcie pokazujemy, że jesteśmy firmą idącą z duchem czasu.
Czy mógłby Pan dać jakiś przykład waszej współpracy z sieciami handlowymi czy galeriami właśnie w obszarze energii odnawialnej?
Dobrym przykładem jest nasza współpraca z Orange, która to firma kupuje od nas zieloną energię dla wszystkich punktów odbioru w swojej infrastrukturze w całej Polsce. Energię z odnawialnych źródeł dostarczamy także do wszystkich masztów Orange w Polsce, biur i centrów komputerowych. W sumie jest to ponad 17 000 lokalizacji tego klienta.
Wśród naszych klientów znajdują się także duże sieci sklepów spożywczych, budowlanych oraz sportowych.
A jak to wygląda jeżeli chodzi o centra handlowe?
W Estonii dostarczamy energię do większości galerii handlowych. Przykładowo: na dachu jednej z galerii wybudowaliśmy elektrownię fotowoltaiczną, która zaspokaja wszystkie potrzeby energetyczne tego centrum handlowego. Inny przykład to dziesiątki takich instalacji, które zamontowaliśmy na dachach jednej z sieci supermarketów.
Rozmawiał: Radosław Rybiński
