[WYWIAD] Justyna Hara, Metro Properties: Dobre relacje z najemcami teraz procentują

Najemcy mieli świadomość tego, że nowelizacja ustawy jest trochę zero jedynkowa, więc niejednokrotnie sami proponowali pewne rozwiązania  pozaustawowych, kompromisowych przedłużeń umów czy innych  dodatkowych rozwiązań. Ja to bardzo szanuję, doceniam i jestem za to wdzięczna – w rozmowie z SCF News/retailnet.pl mówi Justyna Hara, Dyrektor Działu Najmu, Metro Properties. Firma jest wystawcą wrześniowych targów SCF 2021. 

Na Pani biurku leży lipcowy raport na temat obrotów i odwiedzalności. Jakie płyną z niego wnioski? 

Wyniki są bardzo obiecujące i dają nadzieję na sukcesywną odbudowę rynku. Oczywiście w tym kontekście kluczowa będzie sytuacja pandemiczna, bo wprowadzanie kolejnych restrykcji lub co gorsza lockdownu, zaburzyłoby  obraz tego, co widzimy w naszych danych. Przy założeniu jednak, że nowe restrykcje nie będą aż tak dotkliwe i najemcy będą mogli bez przeszkód prowadzić swoje biznesy, jest nadzieja, że będą też sukcesywnie odrabiać poniesione straty. To jest czas by wspólnie z najemcami pracować nad pełną odbudową pozycji centrów handlowych. 

Z większą uwagą przyglądamy się tym najemcom, którzy najbardziej ucierpieli w czasie pandemii, czyli z branży gastronomicznej, rozrywkowej, pewnym obszarom usług. Ci najemcy z pewnością będą potrzebowali  więcej czasu, żeby zbliżyć się do wyników z 2019. 

Wyniki osiągnięte w ostatnich miesiącach jednak napawają optymizmem oraz potwierdzają fakt, że wszyscy jesteśmy już zmęczeni restrykcjami i z niecierpliwością czekamy na powrót do stabilnej biznesowej rzeczywistości

Jak wygląda w stosunku do roku 2019?

Nasze centra charakteryzują się tym, że funkcjonuje w nich m.in.  duży hipermarket, market budowlany oraz wielkopowierzchniowy sklep z elektroniką, dlatego też straty związane z utratą klientów nie były aż tak drastyczne jak w dużych centrach handlowych zlokalizowanych w centrach miast. Patrząc więc na wyniki  frekwencji, widzimy tendencję wzrostową versus ubiegły rok. Trend jest optymistyczny i na tej podstawie można prognozować, że jeżeli nie będzie żadnych zawirowań pandemicznych, to idziemy w dobrą stronę. 

Wspomniała Pani, że to już jest taki czas, kiedy Wy razem z najemcami powinniście pracować nad odbudowaniem pozycji centrów handlowych. Wiemy wszyscy, co się działo przez ostatnie półtora roku. Czy Pani już widzi oznaki konsolidacji działań uczestników rynku, w kierunku tego,  by ten rynek wspólnie odbudować? 

W pewnym momencie w trakcie negocjacji usłyszałam od najemców takie zdanie, że pandemia sprawiła, iż w zasadzie nie ma już relacji i teraz każdy sam dąży do odbudowy tego, co przez nią stracił. Ja tego nie widzę w ten sposób. Uważam, że mimo wszystko, mimo tych trudnych czasów nasze  relacje w dalszym ciągu są utrzymywane i powinny być pielęgnowane. Widzę ze strony najemców, chociażby teraz w momencie wprowadzenia nowelizacji ustawy, duże zrozumienie i wręcz pewną  inicjatywę w proponowaniu  kompromisowych rozwiązań pozaustawowych. Mam więc poczucie, że jednak się rozumiemy, mówimy tym samym językiem oraz że musimy skonsolidować te nasze działania. 

Ostatnie zmiany prawa na pewno nie konsolidują rynku.

Wiemy wszyscy, że wprowadzone regulacje prawne wystawiły na próbę budowane przez lata relacje najemca-wynajmujący i to nie podlega dyskusji. To jest fakt. Nowe przepisy absolutnie nie pomagają nam w osiąganiu porozumienia. Wręcz  wymuszają prowadzenie trudnych dla obu stron rozmów i negocjacji. Natomiast nie oznacza to absolutnie, że najemcy zamykają się na rozmowy o przedłużeniach  umów, że nie próbują też odpowiadać na nasze propozycje pozaustawowych rozwiązań. Biorąc pod uwagę kształt nowelizacji ustawy, uchylanie się od złożonych uprzednio ofert ma swoje uzasadnienie, więc najemcy korzystają z tej możliwości Powiem szczerze, tak z naszego podwórka, że jednak skala wycofywanych ofert okazała się mniejsza, niż się spodziewaliśmy. 

Jak więc, w kontekście ostatniej nowelizacji, wyglądają negocjacje z najemcami?

Najemcy mieli świadomość tego, że nowelizacja ustawy jest trochę  zero jedynkowa, więc niejednokrotnie sami proponowali pewne rozwiązania  pozaustawowych, kompromisowych przedłużeń umów czy innych  dodatkowych rozwiązań. Ja to bardzo szanuję, doceniam i jestem za to wdzięczna.

Mówiła Pani o trudnej sytuacji najemców gastronomicznych i nie tylko. W skali całego Waszego portfela zauważalny jest jakiś uszczerbek? Czy  wakaty się powiększyły czy raczej nie? Jak to wygląda na dzisiaj?

Jeżeli chodzi o stan  komercjalizacji, to on praktycznie od wielu miesięcy jest niezmienny i utrzymuje się na poziomie  99%. Ilość nowych pustostanów jest na tyle marginalna, że nie wpływa na poziom komercjalizacji w naszych centrach.

 Na pewno pojawili się tacy, którzy zniknęli z mapy Waszych najemców. Jeśli poziom komercjalizacji jest na tym samym poziomie, to znaczy, że ktoś nowy to miejsce wypełnił, tak? 

Tak, oczywiście. Tylko w bieżącym roku podpisaliśmy ponad 20 nowych umów. Mówię o nowych umowach, nie licząc  standardowych przedłużeń i w ogóle nie wchodząc w wyliczenia dotyczące dokumentów covidowych.

Czy nowi najemcy to są ci, którzy byli u Was dotychczas obecni czyli relokacje, powiększenia, czy też to są zupełnie nowe podmioty?

To są zarówno nowi najemcy jak i najemcy, z którymi już współpracowaliśmy  i którzy na bazie naszej długoletniej współpracy postanowili, mimo tych trudnych czasów, uruchomić swoje sklepy w centrach, w których ich do tej pory nie było. 

Z wielką satysfakcją mogę poinformować o nowych partnerach, wśród których znaleźli się m.in. sieć salonów optycznych Fielmann, Twoje Soczewki. Mamy nowy, piękny sklep firmy Tefal, z którym prowadziliśmy rozmowy jeszcze  przed pandemią, a to właśnie pandemia pozwoliła nam sfinalizować te rozmowy. Podjęliśmy współpracę z lokalną, bardzo lubianą cukiernio-kawiarnią GOM Owczarek. Wspominam o niej, bo uruchomiła 3 swoje lokale w naszych centrach na południu Polski. Mamy też nowy salon Sleeping Expert. 

Tak jak wspomniałam, podpisaliśmy też umowy z najemcami, których już znaliśmy, którzy też znali nasze obiekty, ale otworzyli swoje sklepy w  tych centrach M1, w których ich jeszcze nie było. Są wśród nich m.in. Pepco, Tatum, Tedi, W. Kruk, nie wspominając o  mniejszych, lokalnych.

Z Tefalem długo prowadziliście rozmowy i nie znajdowaliście tej płaszczyzny porozumienia, a teraz znaleźliście. Z czego to wynika? Z tego, że być może otworzyły się jakieś ciekawe lokalizacje, a może z tego, że zmieniły się warunki czynszowe? 

W przypadku Tefala w grę wchodziła lokalizacja, ponieważ  jest to brand, który potrzebuje mocno wyeksponowanego miejsca. Odsłoniło się miejsce po jednym z  najemców, który zrezygnował z najmu. 

Czy w obecnych warunkach jesteście bardziej elastyczni jeżeli chodzi o Wasze oczekiwania czynszowe?

Nie jest tajemnicą, że najemcy oczekują rozliczania na bazie osiągniętych obrotów. Z punktu widzenia wynajmującego nie jest to adekwatne rozwiązanie. Chociażby ze względu na to, że jak wiemy, składową czynszu są między innymi koszty eksploatacyjne, których wysokość jest stała. Chcąc więc zapewnić prawidłowe funkcjonowanie obiektów i utrzymanie standardów na zadowalającym poziomie, stały, z góry określony czynsz jest koniecznością.       

Czy ten czynsz stały jest teraz modyfikowany w dół ?

W tej kwestii indywidualnie podchodzimy do każdego najemcy. Staramy się być w miarę możliwości elastyczni w negocjacjach. Oprócz wartością czynszu możemy również pracować okresem najmu. 

Jeśli chodzi o długość zawierania nowych umów, to kiedyś standardem były te 5-latki i wszystko się toczyło swoim rytmem stałym. Teraz jak to wygląda? 

Obecnie widzimy dwa trendy. Najemcy, którzy potrzebują na swoją działalność dużej powierzchni, z reguły trzymają się tej 5-latki i oczekują dłuższych umów. Natomiast na mniejsze powierzchnie najemcy proponują umowy 3-letnie, ewentualnie 5-letnie z opcjami wypowiedzenia. Zdarzają się też najemcy, którzy bardzo chętnie podpisaliby umowę tylko na rok, aby sprawdzić w którą stronę idziemy pandemicznie.

Godzicie się na takie rozwiązania roczne? 

Przy założeniu, że mówimy o satysfakcjonujących warunkach czynszowych, w marginalnych przypadkach jesteśmy w stanie się na to zgodzić. 

Ale dwa lata temu nie byłoby to możliwe, prawda?

Nie i w tym momencie również nie traktujemy tego rozwiązania długofalowo. 

 Zmieniają się zachowania klientów. Czy to ma jakiś wpływ na to, jak w przyszłości mogą się zmieniać wasze obiekty? Czy to będzie miało na przykład wpływ na tenant mix? 

Przede wszystkim zawsze z dużą uwagą analizowaliśmy wszelkie raporty dotyczące zachowań konsumentów. Obserwujemy to jeszcze wnikliwiej, bo pandemia wymusiła i przyspieszyła pewne zmiany, które wynikały z konieczności dostosowania się do nowych pandemicznych realiów. Pytanie na ile te zmiany będą trwałe. Niezależnie od tego, zawsze słuchaliśmy naszych klientów, więc tenant mix budowany jest na gruncie obowiązujących trendów.  

Jaka jest Wasza ocena wpływu sprzedaży on line na rynek tradycyjny?

Centra handlowe funkcjonowały równolegle z e-commerce jeszcze przed pandemią. Oznacza to więc, że te dwa kanały sprzedaży mogą w pewnym zakresie funkcjonować niezależnie. Oczywiście kolejne lockdowny wpłynęły na wzrost sprzedaży on-line, ale po reotwarciu centrów handlowych ta tendencja uległa odwróceniu. Nie ignorujemy siły internetu zwłaszcza, że nasi najemcy również korzystają z tej formy sprzedaży. 

W czasie pandemii wspólnie z najemcami staraliśmy się ten temat zgłębiać i wprowadzać dodatkowe usługi, które pomogą klientowi korzystać z tego kanału. 

Na czym to konkretnie polegało?

Ten trudny dla wszystkich czas lockdownów staraliśmy się po prostu jak najlepiej wykorzystać. Na przykład wdrożyliśmy autorską aplikację iMall, która jest bardzo wygodną i  nowoczesną platformą kontaktu on-line pomiędzy Najemcami a Dyrekcją danego centrum handlowego. Bardzo nam to pomogło w bieżącym funkcjonowaniu, nie opóźniając procesów mimo pandemicznych ograniczeń.

Właśnie teraz wdrażamy kolejne rozwiązanie digitalowe, tym razem umożliwiające kontakt klientów z poszczególnymi sklepami w naszych centrach. Dzięki PROMCE, bo tak nazwaliśmy tę aplikację, możliwe będzie zamawianie wybranych towarów online.

Wprowadziliśmy też na zasadzie  wirtualnych paczkomatów, z których najemcy mogą  korzystać w momencie, kiedy klient dokonuje zakupu przez Internet np. za pomocą PROMKI i  chce odebrać towar w sklepie.  

Działania w on-line to jedno, ale też pracowaliśmy nad bardziej „analogowymi” rozwiązaniami. Uzyskaliśmy „Białe certyfikaty efektywności energetycznej”, co wiązało się z wymianą źródeł światła i energochłonnych urządzeń elektrycznych. Dało to wymierne oszczędności finansowe, w tym również dla naszych najemców, wiadomo przecież że zużycie energii elektrycznej wprost przekłada się na wysokość kosztów wspólnych.

 Przygotowaliśmy się także do ponownej certyfikacji Breeam In Use, uzyskując wyniki na poziomie Excellent i Outstanding. 

Gdybyśmy mieli skalę od 1 do 10  to na jakim poziomie określiłaby Pani jakość waszych relacji z najemcami? 

Mam takie poczucie, że  nasze relacje z najemcami są mimo wszystko, mimo tego trudnego czasu, wciąż na  wysokim poziomie. To oznacza, przynajmniej z mojego punktu widzenia, że najemcy mają do nas zaufanie.

Ci nowi najemcy, którzy pojawiają się w naszych centrach i ci, z którymi podpisaliśmy umowy, a których już znamy, chcą z nami pracować, bo nam ufają. Na taki efekty pracuje cały nasz zespół. To kilka osób, które działają z ogromnym poświęceniem i zaangażowaniem. Czas pandemii to dla nas godziny trudnych rozmów i negocjacji, a potem  „obróbka” stosu dokumentów. 

Jeśli dochodzimy do porozumień, to w dużej mierze wynika to właśnie z faktu, że  w naszej organizacji zawsze stawialiśmy na dobre relacje z najemcami. Teraz, w tych trudnych czasach,  to bardzo procentuje. 

Rozmawiał: Radosław Rybiński