[WYWIAD] Jarosław Orłowski, Pizza Hut: planujemy ekspansję w miejscowościach od 60 tys. mieszkańców

Kontynuujemy strategię ekspansji w miejscowościach od 60 tys. mieszkańców. Nasz dział market plannerów zidentyfikował blisko 50 lokalizacji, w których chcielibyśmy się rozwinąć. Mamy zatem określone cele biznesowe i odpowiednie narzędzia do planowania optymalnej lokalizacji – mówi w rozmowie z Retailnet Jarosław Orłowski, Dyrektor Operacyjny Pizza Hut Polska, AmRest

Sieć Pizza Hut w ciągu ostatniego roku postawiła na mocny rozwój franczyzy. Jak wygląda model biznesowy, który proponujecie potencjalnym partnerom biznesowym?

Istotnie, aktywnie rozwijamy model franczyzowy Pizza Hut. Upatrujemy w nim szansy na nasz rozwój. Aktualnie w formule franczyzowej działa pięć lokali i do końca roku planujemy otworzyć jeszcze dwie restauracje w modelu franczyzowym i 5 lokali w modelu własnym. Łącznie mamy 153 lokali, a do końca roku będzie ich 160.

Jakie lokalizacje są optymalne dla tego modelu i jakie parametry powinna mieć restauracja?

Kontynuujemy strategię ekspansji w miejscowościach od 60 tys. mieszkańców. Nasz dział Market Planner’ów zidentyfikował blisko 50 lokalizacji, w których chcielibyśmy się rozwinąć. Mamy zatem określone cele biznesowe i odpowiednie narzędzia do planowania optymalnej lokalizacji. Preferujemy lokalizacje in-line-streetowe z dostępem do parkingu i z określonym foot fall’em przed lokalem oraz fasadą zapewniającą dobrą widoczność. Kolejny element, który jest istotny przy doborze lokalu, to powierzchnia, najbardziej optymalna110-130 mkw. To jest nasz standardowy model, ale nie wykluczamy w niektórych lokalizacjach, jeżeli biznes będzie to uzasadniał, zwiększenia powierzchni do około 150-160 mkw. Przekładając to na miejsca siedzące, w mniejszym formacie będzie to pomiędzy 16-24 miejsc, a w większym pomiędzy 25 a 50.

Jak wygląda proces poszukiwania i pozyskania franczyzobiorcy? AmRest zapewnia lokalizację i zaprasza do współpracy potencjalnego franczyzobiorcę czy może dajecie swobodę w doborze lokalu?

W połowie listopada udostępniliśmy stronę dedykowaną franczyzie www.franczyza.pizzahut.pl. To miejsce pierwszego kontaktu, gdzie franczyzobiorca, jeżeli jest zainteresowany współpracą, może wypełnić formularz. Ten formularz trafia do zespołu, który zajmuje się rekrutacją partnerów franczyzowych. Następnie organizujemy pierwsze spotkanie z partnerem, przedstawiamy zasady współpracy i oceniamy, jak duże jest zaangażowanie i zainteresowanie franczyzobiorcy- kandydata. Na określonym poziomie zaawansowania w rozmowach sprawdzamy, w którym miejscu kandydat chciałby otworzyć swój lokal. Dajemy franczyzobiorcy również możliwość otworzenia restauracji we własnym lokalu, pod warunkiem, że jest on zgodny z naszą strategią. Jeśli jest w strategii, przechodzi przez proces akceptacji od strony Market Plannera, który analizuje, czy lokal jest optymalnie umiejscowiony w strefie oraz potencjał biznesowy, następnie sprawdzamy lokal od strony technicznej. W wyniku takiej analizy decydujemy czy otworzyć taki lokal.

Jakie środki trzeba mieć na start takiej inwestycji?

To jest w dużym stopniu uzależnione od powierzchni i gotowości lokalu. Musiałbym to podzielić na dwie części. Lokal in-line-streetowy najprawdopodobniej będzie wymagał, ze względu na kompleksowość, bo to nie jest czysta bryła w prostokącie czy w kwadracie, większych nakładów na inwestycje, żeby taki lokal zaadoptować. Proces budowy jest wtedy dużo dłuższy, może pojawić się konieczność wystąpienia o pozwolenie na budowę, przyłącza elektryczne, dostarczenie odpowiedniej ilości powietrza, a w niektórych przypadkach opinia konserwatora zabytków. Wymienione elementy, mogą w przypadku lokali in-line-streetowych wydłużyć i podwyższyć koszt inwestycji. W takim scenariuszu inwestycja może wynieść ok 1.2 mln złotych. Natomiast lokal w in-line-mall’u lub retail park’u, często spełnia wyżej wymienione warunki techniczne, skraca to czas oraz koszty, co pozwala na realizację inwestycji w okolicach 1.0 złotych.

Czy inwestycja w biznes gastronomiczny jest perspektywiczna? Łatwo jest Wam pozyskać teraz franczyzobiorców?

Partnerzy, z którymi aktualnie współpracujemy to osoby, z którymi budowaliśmy i otwieraliśmy pierwsze restauracje. Zawsze jest tak, że w momencie, kiedy robi się coś po raz pierwszy to, zakłada się duży poziom ostrożności. I my, oczywiście, przy prognozowaniu sprzedaży także byliśmy ostrożni. Po przeanalizowaniu wielu czynników możemy powiedzieć, że te założenia sprzedażowe przebijamy i przekraczamy znacznie oczekiwania franczyzobiorców. Mamy partnerów, z którymi otworzyliśmy 2 lokalizacje, które prosperują bardzo dobrze i partnerzy są zainteresowani otwarciem trzeciego lokalu w pierwszej połowie przyszłego roku. To pokazuje, że ten element bezpieczeństwa jest tutaj spełniony.

Odpowiadając na pytanie, jak się odbudowuje biznes, pandemia przyśpieszyła pewne procesy. Przede wszystkim dotyczy to elementu wygody, któremu sprzyja dynamiczny rozwój technologii i cyfryzacji. To, co wcześniej rysowało się jako trend, tak zwane „off premise”, czyli wszystko co się dzieje poza restauracją (sprzedaż głównie w dwóch kanałach: na wynos i w dostawie), zarówno w trendach ogólnoświatowych, jak i europejskich zanotowało dynamiczny wzrost i duże znaczenie w branży gastronomicznej.

To, co też widzimy z perspektywy analizy w porównaniu do roku pandemicznego 2020 i w porównaniu do roku 2021, to dynamika wzrostu jest bardzo wysoka w tych dwóch kanałach. Ten trend mocno przyspieszył i kształtuje się na bardzo wysokim poziomie. To są dwu cyfrowe dynamiki do 2019 roku, podobnie jest w porównaniu do 2020. Proszę pamiętać, że w 2020 roku są mocno zachwiane przez ograniczenia w handlu. Także ten model się bardzo dobrze przyjął i szczególnie te lokalizacje, które my otwieramy z partnerami franczyzowymi są do tego modelu przystosowane.

Pizza to też taki wdzięczny towar do dowozu, prawda?

Zdecydowanie. Wspiera nas zaawansowana technologia do planowania realizacji zamówień oraz do zarządzania logistyką dostaw. Te nowoczesne rozwiązania oferujemy również naszym partnerom franczyzowym oraz wykorzystujemy do zarządzania operacyjnego restauracji na co dzień. Korzystamy także z technologii, która pozwala analizować wyniki i sprzedaż. Platforma BI (Business Inteligence), wspiera nas w wyciąganiu wniosków, doskonaleniu procesów i podejmowaniu decyzji. Dodatkowo zaawansowane narzędzie do pozyskiwania opinii zwrotnych od naszych gości pozwala nam doskonalić procesy związane z obsługą gościa. Mamy też bardzo szeroko rozbudowany model współpracy z aggregator’ami. Praktycznie współpracujemy ze wszystkim platformami w Polsce: Uber, Pyszne, Glovo, Bolt, Volt, z którymi, w odróżnieniu od mniejszych sieci, jesteśmy w pełni zintegrowani cyfrowo.

Jak to wygląda w praktyce?

Jeżeli klient wejdzie na stronę aggregator’a i złoży tam zamówienie, to my nie odczytujemy tego zamówienia na tablecie w restauracji, tak jak to robi większość operatorów gastronomicznych.
Strona internetowa aggregator’a jest w pełni zintegrowana z naszym systemem kasowym sprawia to, że zamówienie od razu pojawia się w kolejce do realizacji na naszych ekranach w restauracji.

Czy to się wiąże także z rabatami cenowymi? Bo restauratorzy ostatnio bardzo się skarżą, że przez pandemię ceny dowozów poszły znacznie w górę i muszą działać na granicy opłacalności.

W naszych restauracjach własnych zarządzamy arkuszem zysków i strat w bardzo szczegółowy, rutynowy sposób. Zawsze uczulamy i edukujemy naszych partnerów franczyzowych, którzy przystępują do sieci, żeby jak najwcześniej zacząć pracować nad tymi liczbami. To jest kluczowe.

Czy AmRest ma sposób na optymalizację kosztów?

Koszty pracy może zoptymalizować nowoczesna technologia. Mamy takie narzędzie, które umożliwia np. składanie zamówień przy stoliku. Gość skanując QR code w restauracjach z obsługą kelnerską, może złożyć zamówienie i kelner przyniesie mu już gotowy produkt za który można zapłacić w aplikacji bez konieczności oczekiwania na rachunek. To znacznie optymalizuje koszty pracy i pokazuje, że technologia może wspierać rosnące koszty prowadzenia działalności.

Technologia może zatem zastąpić człowieka, ale w branży gastronomicznej mówi się raczej o problemach z pozyskaniem dobrego pracownika

Ten proces będzie jeszcze trwał przez pewien okres. Część pracowników branży gastronomicznej utraciła przez pandemię zaufanie do gastronomii, która była obarczona dużą niepewnością. Europejski trend wyraźnie pokazuje, że bardzo duży odpływ ludzi z gastronomii przeszedł do handlu. Proszę zauważyć, ze nawet w mniejszych sklepach typu convenience pojawia się element przygotowywania posiłków. Więc te osoby są bardzo atrakcyjnymi kandydatami na pracownika.

Na jakich warunkach chcecie teraz podpisywać umowy najmu?

To są zawsze indywidualne negocjacje. Jesteśmy w stanie w bardzo rozsądny sposób odpowiedzieć na wiele pytań i zrozumieć drugą stronę. W tych negocjacjach także liczymy na zrozumienie, gdyż wszyscy znajdujemy się w nowej rzeczywistości biznesowej.

Jak na takie argumenty reagują zarządzający galeriami?

Kluczem we wszystkich rozmowach jest to, by traktować się po partnersku. Obie strony znalazły się w nowej rzeczywistości i trzeba wypracować taki kompromis, żeby dać sobie szansę i działać przez kolejne lata.

Czy zatem wróży Pan zmierzch tradycyjnych food courtów w centrach handlowych?

Nie wydaje mi się żeby zmierzało to w tę stronę. Na pewno widać, że pandemia zmieniła nawyki konsumenckie i sposób w jaki żyjemy, pracujemy i funkcjonujemy na co dzień. Jednakże większość biznesów będzie szukała sposobów, aby zaadaptować się do nowej sytuacji. Natomiast jak i czy odwiedzalność w centrach handlowych będzie się odbudowywała, to czas pokaże.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz