Blisko rok temu podczas naszej rozmowy i w czasie szalejącej pandemii mówił Pan, że jesteście ostrożnymi optymistami, jeżeli chodzi o planowanie i działalność spółki. Jak jest teraz? W jakiej kondycji jest sieć?

Biorąc pod uwagę ostatnie 6 miesięcy, odbicie w sprzedaży było widoczne. Pokazały to rosnące wyniki, zatem myślę, że branża bieliźniana poradziła sobie całkiem nieźle z pandemią. W 2021 roku zanotowaliśmy lepsze wyniki niż w 2020 roku – i co ciekawe – niż w 2019 roku, więc ten ostatni okres, może bez ostatnich kilku tygodni, był dla nas pozytywny.

R E K L A M A

Jak się odbudowuje odwiedzalność w Państwa sklepach? Wielu najemców mówi, że wciąż nie wróciła do normy z czasów sprzed pandemii, ale za to rośnie konwersja.

Analizując pierwsze miesiące po otwarciu do dzisiaj, nie było de facto ani jednego miesiąca, w którym odwiedzalność w salonach byłaby wyższa niż w 2019 roku. Porównując więc nasze wyniki i wskaźniki, rzeczywiście tych klientów było zdecydowanie mniej, jednak byli bardziej zdecydowani na zakup. Obsługując mniejszą liczbę klientów w sklepach jesteśmy w stanie poświęcić im więcej czasu i dzięki temu wygenerować wyższą sprzedaż. Reasumując: w salonach było mniej klientów, natomiast średnio na paragonie pozostawiali oni więcej pieniędzy niż 2 lata temu. Te dwa elementy pozwoliły na osiągnięcie wzrostu obrotów po ponownym otwarciu sklepów.

Triumph prowadzi sieć salonów własnych, franczyzowych i multi-brandowych. Który z tych formatów najlepiej się sprawdza w czasie pandemii?

Aktualnie prowadzimy sieć 126 salonów, w tym 28 sklepów własnych, 8 outletowych i 88 sklepów franczyzowych. Patrząc zatem na naszą dystrybucję i liczbę sklepów, mogę śmiało stwierdzić, że jesteśmy w większości lokalizacji, w których chcemy być. Jeśli spojrzymy na okres od początku pandemii do połowy tego roku, to najmocniej ucierpiały sklepy w największych miastach i dużych centrach handlowych. Najsłabiej radziły sobie więc powierzchnie handlowe zlokalizowane w dzielnicach, w których wiodąca infrastruktura obejmowała biura, węzły przesiadkowe czy dworce. Cześć tych lokalizacji nadal nie odzyskała wyników sprzedaży sprzed 2 lat. Natomiast kanałem dystrybucji z naszego doświadczenia najmniej dotkniętym przez pandemię, i zarazem najszybciej się odbudowującym, były centra outletowe. Na drugim miejscu znalazły się mniejsze powierzchnie handlowe zlokalizowane w małych miejscowościach lub na obrzeżach miast; wpłynął na to przede wszystkim silny trend zakupów sąsiedzkich. Jednym słowem: lokalizacje, gdzie od początku footfall był nieco niższy, jednak klienci czuli się w nich bardziej bezpieczniej i mieli do nich bliżej, wygrywały z tymi wielkoformatowymi.

Czy to oznacza, że planuje Pan zmianę strategii doboru lokalizacji i że galerie przestaną być głównym miejscem do lokowania salonów Triumpha?

Tak się zapewne nie stanie, ponieważ we właściwie wszystkich tych miejscach mamy klientów, którzy są zainteresowani marką. Biorąc pod uwagę fakt, że korzystaliśmy z tarcz antykryzysowych i przedłużyliśmy aktualne umowy najmu, to nasze możliwości wyjścia z niektórych lokalizacji są ograniczone. Jeżeli więc chodzi o aktualne lokalizacje, to nie rozpatrujemy zamknięć, ale na pewno dyskusji będą podlegać warunki, na jakich będziemy chcieli w nich pozostać.

Jakie to są warunki? Co jest dla Was istotne przy podpisywaniu umowy najmu?

W przypadku kluczowych centrów handlowych w momencie przedłużenia umów będziemy musieli przyjrzeć się warunkom handlowym i czynszowym, w ramach których funkcjonujemy. W tym okresie niepewności zawieranie umów na bardzo długie okresy jest dla nas ryzykowne, więc będziemy bardziej elastyczni, co do przedłużeń krótkoterminowych. Natomiast z większością wynajmujących udało nam się porozumieć, co do konkretnych warunków kontynuacji umów.

Czy taki format, jak retail parki i centra convenience to atrakcyjna lokalizacja dla Was?

Jeżeli mówimy o tych liczących 2-3 tysiące metrów kwadratowych, gdzie głównymi najemcami są Rossmann, Pepco, Action i formaty spożywcze, na łącznym poziomie 10-15 sklepów, to nie jest dla nas atrakcyjna lokalizacja z tego względu, że nie wykreujemy satysfakcjonującej liczby klientów, odpowiadającej przy tym naszej target grupie. Natomiast rozwijamy też model franczyzy B, który pozwala na pojawienie się w mniejszych miastach (poniżej 50 000 mieszkańców). Jest to format dostosowany do takich lokalizacji, pozwalający wchodzić do retail parków i spełniający wymogi dotyczące metrażu sklepów i dopasowania do potrzeb klienta. Najważniejszym kryterium wyboru retail parku jest odpowiedni poziom footfall i odpowiedni dobór najemców, który pozwoli skutecznie przyciągnąć konsumenta. Triumph jest marką premium i musimy wciąż pracować na to, aby środowisko zakupowe spełniało oczekiwania naszych klientek. Obiekt handlowy w którym znajdzie się salon Triumph musi takie środowisko dostarczyć i wówczas taka lokalizacja staje się dla nas atrakcyjna. Jesteśmy bardzo szeroko dystrybuowani w Polsce, więc każdorazowo bierzemy pod uwagę, czy nowy punkt sprzedaży nie wpłynie negatywnie na wyniki w pozostałych sklepach w danej lokalizacji.

Jakie są plany spółki na 2022 rok? Co będzie dla Was najważniejsze?

Pragnęlibyśmy, aby 2022 był rokiem stabilizacji, ponieważ analizując okres letni i wczesnojesienny, wydawało się, że powoli wracamy do normalności, niestety okazało się, że nadal bazujemy na wielu zmiennych i nie jesteśmy w stanie określić, jak będzie wyglądał I kwartał przyszłego roku, jeśli chodzi o poziomy sprzedaży. Stąd budowanie rocznych czy dwuletnich planów jest bardzo utrudnione. Działamy w bardzo dynamicznie zmieniających się realiach, zarówno pod względem ekonomicznym, jak i prawnym. Zmiany, które są wprowadzane z tygodnia na tydzień w tarczach antycovidowych też nie powodują pewności prowadzenia biznesu. Chcielibyśmy przede wszystkim ustabilizować nasze obroty i zrozumieć, na jakim poziomie footfallu możemy pracować. Patrzymy również selektywnie na rynek i nie ukrywam, że jesteśmy gotowi na kolejne otwarcia w 2022 roku. Przedłużyliśmy umowy najmu i raczej nie przewidujemy zamknięć, natomiast na pewno będziemy chcieli rozmawiać o tych lokalizacjach, w których poziomy sprzedaży są znacznie poniżej przyjętych planów. Tak naprawdę nadal działamy w myśl „ostrożnego optymizmu”. Kluczowym założeniem jest ustabilizowanie poziomu obrotów i liczby odwiedzających nas klientów. Dużym wyzwaniem jest też dobór adekwatnej oferty produktowej. Biorąc pod uwagę wszystkie problemy z dostępnością materiałów, rosnącymi kosztami dostaw czy łańcuchem logistycznym, co przekłada się na wzrost cen i jeszcze mocniej na poziom inflacji w Polsce, najistotniejszym wyzwaniem na przyszły rok będzie zbudowanie dobrej polityki promocyjno-produktowo-sprzedażowej – to jeden z naszych priorytetów.

Triumph sprzedaje także online. Czy planowane są inwestycje w ten kanał dystrybucji?

Rozwój e-commerce w Polsce jest imponujący, wciąż znajdujemy się wśród 3 najlepiej rozwijających się rynków europejskich. Z roku na rok sprzedaż online znacząco rośnie – w stosunku 2020 do 2019 roku, to był prawie 100% wzrost. Dlatego pracujemy nad rozwiązaniami pozwalającymi wprowadzić np. usługę click and collect, a także inne narzędzia omnichannelowe. Natomiast finalny poziom inwestycji będzie przede wszystkim uzależniony od wyników pierwszych miesięcy nowego roku. Bez wątpienia omnichannel to jeden z głównych kanałów wzrostowych na kolejne lata. Natomiast należy podkreślić, że specyfika sprzedaży bielizny wymaga serwisu w punkcie sprzedaży i możliwości przymierzenia produktu. E-commerce rośnie i jest coraz ważniejszy, niemniej nigdy nie będą to poziomy procentowe sprzedaży obuwia czy odzieży casual. Bielizna jest produktem dosyć specyficznym i zakładamy, że waga salonów sprzedaży w centrach handlowych wciąż będzie wysoka. Naszym celem będzie łączenie i włączanie sklepów stacjonarnych w cały proces omnichannelowy w Europie i w Polsce.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz

Podobne informacje

[WYWIAD] Tomasz Bohdziewicz, Triumph: jesteśmy ostrożnymi optymistami