[Interview] Anna Polak, Master Management: we have one goal - we strive for equal and open negotiations

Gramy do jednej bramki – szukamy rozwiązań, które pozwolą nam wszystkim ‒ zarówno właścicielom, jak i najemcom ‒ na przetrwanie i zaadaptowanie się do nowej rzeczywistości, a nie jedynie na maksymalizację zysków – w wywiadzie dla SCF News/Retailnet.pl mówi Anna Polak, Head of Leasing, Master Management.

Grupa LPP zakomunikowała o odstąpieniu od umów najmu w przypadku prawie 30 procent dotychczasowej powierzchni najmu. Podobne działania podjęli inni najemcy. Jak w tej sytuacji wygląda pole negocjacji umów najmu?

Jako wynajmujący ponieśliśmy istotne, negatywne finansowe i organizacyjne konsekwencje nałożenia na najemców zakazu prowadzenia działalności. Dodatkowo, regulacje, które znalazły się w Tarczy Antykryzysowej – orientując się głównie na pomocy najemcom – pogorszyły te warunki. Odstąpienia od umów najmu w mojej ocenie mocno różnicują pozycje negocjacyjne obu stron na niekorzyść wynajmującego. W efekcie drzwi do równych i otwartych rozmów zostały zamknięte.

Po zniesieniu zakazu prowadzenia działalności w obiektach handlowych, otrzymaliśmy od wielu najemców propozycje  nowych zasad dalszej współpracy. W naszej ocenie jest jeszcze za wcześnie  żeby odnieść się do nich  w kontekście długofalowych wzajemnych zobowiązań.

Pojawili się również najemcy , którzy  zadeklarowali odstąpienie od części umów najmu w niektórych naszych obiektach handlowych. Zdajemy sobie sprawę , że zamknięcie sklepów spowodowało niemożność wygenerowania przez najemców z branży fashion przychodu finansującego dokonane już zakupy, a gastronomia i usługi serwisowe nie będą miały możliwości odrobienia strat podczas pandemii.

Jak więc wyglądają Wasze rozmowy z Najemcami  na temat kształtu umów najmu?

Gramy do jednej bramki – szukamy rozwiązań, które pozwolą nam wszystkim ‒ zarówno właścicielom, jak i najemcom ‒ na przetrwanie i zaadaptowanie się do nowej rzeczywistości, a nie jedynie na maksymalizację zysków. Jednego możemy być pewni, działając spokojnie, bez chaotycznych decyzji, pokonamy obecne  wyzwania, a zdobyte po drodze doświadczenie pozwoli nam jeszcze skuteczniej działać i cywilizować rynek najmu w przyszłości.

W odniesieniu do sytuacji koronawariusa, nie negocjujemy zmiany kształtu obecnie wiążących nas umów najmu. W pierwszej kolejności rozpatrujemy ofertę dotyczącą przedłużenia warunków najmu – jaką najemcy są zobligowani nam przedstawić, a następnie przystępujemy do negocjacji i finalnego porozumienia stron w zakresie kontynuacji współpracy.

Na bazie doświadczenia, w sytuacji z jaką przyszło nam się zmierzyć spodziewam się, że  zarówno najemcy, jak i wynajmujący będą dążyli do wprowadzenia zapisów zabezpieczających interesy każdej ze stron na wypadek podobnych okoliczności w  przyszłości. Mam nadzieję, że  po ostatnich wydarzeniach uda się zachować zdrowy rozsądek i  negocjacje nie doprowadzą nas do absurdalnych modyfikacji wypracowanych już na przestrzeni ostatnich lat treści umów najmu.

Dla wielu galerii handlowych warunki, w jakich obecnie się znalazły, może oznaczać utratę płynności finansowej…

Z całą pewnością brak dochodu z tytułu najmu jest wyjątkowo trudną sytuacją dla Właściciela galerii. Czynsze najmu są podstawowym źródłem utrzymania obiektów handlowych, z których finansowane są między innymi  koszty utrzymania centrów handlowych, podatków , kredytów zaciągniętych na inwestycję galerii i wynagrodzeń pracowników.

Na chwilę obecną na pewno nie możemy mówić o utracie płynności finansowej, natomiast pomimo podjętych przez nas standardowych  i oczywistych decyzji,  chociażby w postaci ograniczenia zaplanowanych inwestycji, nadal ciężko powiedzieć jaki będzie bilans strat w długim okresie od momentu przywrócenia handlu w centrach.

Jedno jest pewne: rynek nie będzie już taki jak był przed koronawirusem. 

Sytuacja związana z wystąpieniem COVID-19, z którą mierzymy się od połowy marca 2020 jest sytuacją bezprecedensową i postawiła przed wszystkimi wiele nieoczekiwanych wyzwań.

Nie mamy wątpliwości, że  rynek centrów handlowych ulegnie zmianom na wielu obszarach.

Izolacja, obowiązujący obecnie reżim sanitarny, wpłyną na zachowania klientów,  odwiedzalność galerii handlowych,  preferencje zakupowe i wartość siły nabywczej. Powyższe znajduje  odzwierciedlenie w czasowym spadku obrotów uzyskiwanych przez najemców i w konsekwencji wymusi czasowe zmiany warunków łączących nas  umów.

Czekają nas niepewne czasy i nieznany scenariusz  w zakresie przyszłych dochodów, a także  ponoszonych kosztów. Wierzymy jednak że rozsądek, zaufanie  i relacje  pozwolą nam znaleźć  wspólne porozumienie i przetrwamy kryzys. W chwili obecnej, naszym wspólnym celem jest pełna współpraca z najemcami służąca odbudowaniu i przywróceniu sytuacji rynkowej sprzed pandemii.

Rozmawiamy po tygodniu od zniesienia zakazu handlu. Jakie są raporty z tych pierwszych dni?

W portfolio MMG jest 9 formatów handlowych, w tym obiekty typu „convenience”, centra i parki handlowe – każdy o powierzchni poniżej 20 000 m2 GLA. Możemy zatem wypowiedzieć się jaki widzimy trend w centrach małej wielkości zlokalizowanych na obrzeżach miast i tych , które są dominującym obiektem handlowym w miastach do 100 000 mieszkańców.

Wyniki z pierwszych  dni pokazują, że odwiedzalność bliska jest danym z okresu przed pandemią. Tradycyjne centra z naszego portfolio osiągnęły bardzo dobry wynik, z kolei parki handlowe i galerie z dominującym operatorem spożywczym wykazały niewielkie spadki na poziomie około 10%. Mile natomiast zaskakuje fakt, że po szczegółowej analizie współczynnika konwersji, obroty w naszych centrach wyglądają dość optymistycznie. Najemcy raportują, że większość odwiedzających ich sklepy , to klienci którzy podjęli decyzję o zakupach.

Warto podkreślić, że zmienił się procentowy udział odwiedzin poszczególnych kategorii zakupowych. Nie jest z pewnością zaskoczeniem, że największą popularnością cieszyły się zakupy w sklepach z asortymentem dla domu, ogrodu i wnętrz oraz wybrane marki obuwnicze i sportowe.

Projekty które są w portfelu MMG zlokalizowane są w miastach średniej wielkości. Zdaniem niektórych ekspertów, takie lokalizacje będą miały obecnie najtrudniejszą sytuację. Z dwóch powodów. Po pierwsze przeszacowanych czynszów. Po drugie z powodu prawdopodobnego większego spadku siły nabywczej w tych miastach. Czy zgadza się Pani z tą opinią?

Tak, to prawda. Nasze projekty są zlokalizowane w miastach średniej wielkości. Rok 2019  związany był z aktywną rekomercjalizacją  naszych projektów, co pozwoliło  nam zrewidować i potwierdzić  stawki czynszowe z oczekiwaniami rynku w okresie przed pandemią. Oczywiście ponowne otwarcie galerii będzie mieć wpływ na utrzymanie założonych budżetów. Sądzę, że czeka to wszystkich wynajmujących  i  lokalizacja obiektu nie ma na to wpływu.

W przypadku naszego portfolio mamy do czynienia z dominującymi obiektami  w mniejszych miastach. Jesteśmy przekonani, że starannie dobrana do potrzeb danego rynku oferta znajdzie nabywców również w okresie oczekiwanej przez ekspertów spadku konsumpcji i siły nabywczej. Przewidujemy, że klienci mniejszych miast w przeciwieństwie do dużych aglomeracji, nie zmienią nagle swoich nawyków zakupowych na handel online i pozostaną wierni zakupom w tradycyjnych obiektach handlowych.

Kluczowe znaczenie będzie miało pobudzenie popytu. Co zarządca może zrobić w tej sprawie?

Na to zagadnienie możemy spojrzeć wielopłaszczyznowo – w kontekście operacyjnego zarządzania obiektem oraz wszelkich działań z obszaru komunikacji i budowania strategii marki centrum. W obu przypadkach wyzwaniem jest prowadzenie działalności handlowej w obiekcie zamkniętym, który z perspektywy klienta  w obliczu pandemii jest postrzegane jako potencjalne miejsce zagrożenia. Mamy do czynienia z dużą zmianą zachowań zakupowych i wzmożoną ostrożnością do przebywania w zatłoczonych miejscach, które wpływają na wiele obszarów działania handlu.

Dlatego pierwszym krokiem jaki podjęliśmy we wszystkich centrach było wdrożenie wszelkich norm zalecanych przez Główny Inspektorat Sanitarny oraz Światową Organizację Zdrowia. Kolejnym krokiem była spójna komunikacja do klienta, że jesteśmy  w pełni przystosowani do ponownego otwarcia. Wychodzimy z założenia, że troska o konsumentów i ich komfort są teraz kluczowe, bo budują poczucie zaufania, które w konsekwencji przekłada się na podjęcie decyzji o zakupach, czyli szeroko pojęty popyt.

Do końca nie wiemy jednak co będzie miało decydujący wpływ na zachowania klientów. W badaniach przeprowadzonych 10 dni temu, klienci mówili, że najważniejsze jest dla nich bezpieczeństwo i w związku z tym deklaracje o tym, że pójdą do centrum handlowego były na stosunkowo niskim poziomie. Tymczasem okazało się, że footfall jest zaskakująco wysoki. 

To prawda. Niemniej w naszej ocenie popyt dziś rządzi się innymi prawami, a potrzeby uległy sporemu przewartościowaniu. Klient wcześniej, kiedy czuł potrzebę – po prostu wychodził z domu na zakupy biorąc pod uwagę lokalizacje sklepu i asortyment. Teraz głównym kryterium i jednocześnie dobrem pierwszej potrzeby jest poczucie bezpieczeństwa i rozwiązanie problemów jakimi są lęk, izolacja i nuda. Z tego względu komunikacja jaką prowadzimy do klientów osadzona jest w kontekście ochrony zdrowia i ocieplenia wizerunku centrum, którą promujemy pod hasłem #dbamyoCiebie. Postawiliśmy na pozytywny kontent i wiarygodny przekaz w mediach społecznościowych i na terenie centrum. Nie rezygnujemy z akcji pro sprzedażowych, przenieśliśmy je do social media – nagradzamy za zakupy, ale przy tym edukujemy i pytamy klientów jaki jest ich sposób na nudę, angażując przy tym do współpracy naszych najemców. Jako marka dominującego centrum w mieście podejmujemy działania pokazujące odpowiedzialność naszego biznesu, uczestniczymy w rozwiązywaniu problemów społecznych. Na przykład – w Ełku jak i w Kutnie budowaliśmy zaufanie do klientów na samym początku pandemii – kiedy pojawiły się prośby o pomoc, nie pozostaliśmy bierni. Wsparliśmy personel medyczny i Centrum Krwiodawstwa przekazując im maseczki i inne materiały ochrony osobistej. Teraz tego  typu działania zyskują na sile, a w połączeniu z kreatywną komunikacją oferty, przekładają się na pobudzenie popytu.