Tomasz Napiórkowski, Orangetheory Fitness: trend spadkowy na rynku czynszów stwarza nam nowe możliwości rozwoju

Nie ma wątpliwości, że trend spadkowy na rynku czynszów lokali usługowych jeszcze przez jakiś czas z nami pozostanie. Widzimy wręcz, że pojawiają się zupełnie nowe, nieoczekiwane możliwości rozwoju, wraz z obniżką cen najmu w lokalach, które w normalnej sytuacji ekonomicznej nigdy nie osiągnęłyby progu rentowności – przy takim modelu biznesowym jak ten w Orangetheory Fitness – mówi w rozmowie z Retailnet/ SCF News Tomasz Napiórkowski, Dyrektor Sprzedaży i Rozwoju w Orangetheory Fitness, Założyciel i Prezes Polskiej Federacji Fitness.

Branża fitness to jedna z najbardziej poszkodowanych przez pandemię wirusa. Jak udaje się Państwu powrót do normalności, jeśli o takim w ogóle można mówić?

Dziś jesteśmy w o tyle lepszej sytuacji, że możemy znów przyjmować naszych podopiecznych i klientów, przestrzegając surowych wymogów sanitarnych – niejednokrotnie bardziej restrykcyjnych niż w innych miejscach na świecie. W klubach Orangetheory Fitness widzimy, jak nasi klubowicze powoli wracają do codziennych treningów. Nie bez znaczenia jest tutaj solidarność i dyscyplina całej branży fitness, która współpracuje z publicznymi organami ochrony zdrowia: w ten sposób budujemy zaufanie trenujących i wspólnie wspieramy ich w powrocie do treningów.

Jak są skonstruowane umowy najmu dla sieci fitness? Czy niewznowienie działalności zwalniało z opłat? 

Niestety, umowy najmu najczęściej nie zawierają takiej klauzuli, a na pewno kluby Orangetheory Fitness nie mogły z takowej skorzystać. To, co mogliśmy zrobić – i co zrobiliśmy – to rozpoczęliśmy rozmowy z naszymi wynajmującymi, jak możemy wspólnie przejść przez stan epidemii. Dzięki przedstawieniu naszej sytuacji i perspektywy, zawarliśmy z wynajmującymi porozumienia, które umożliwiły nam przetrwanie 3 miesięcy największych ograniczeń bez konieczności dokonywania cięć oraz szybki powrót po zdjęciu ograniczeń.

Obecnie rozmawiamy z wynajmującymi na temat przyszłości i tego, że sytuacja sprzed marca – a co za tym idzie wysokość czynszów – jeszcze długo nie wróci i wspólnie musimy wypracować nowy model współpracy.

Jak ocenia Pan zatem szanse na porozumienie z właścicielami powierzchni komercyjnych?

Porozumienie jest rzeczą bardzo indywidualną, bo i każda sytuacja, każdy lokal jest wyjątkowy. W imieniu Orangetheory Fitness mogę tylko powiedzieć, że jesteśmy zadowoleni z relacji z naszymi wynajmującymi, którzy zgodzili się na dokonanie zmian w formie rozliczeń przez te 3 miesiące kwarantanny / lockdown’u. Trzeba jednak zaznaczyć, że pomocne były tu odgórne wymogi ustawowe – galerie i parki handlowe były zobowiązane do obniżenia czynszu o 100 proc. na czas lockdownu.

Wiemy, że przez najbliższe 9 miesięcy – czy nawet rok – nie będziemy w stanie odbudować ruchu do poziomu sprzed pandemii. Obowiązują nas rygorystyczne ograniczenia sanitarne, musimy liczyć się z drugą falą zachorowań i potencjalnym II lockdownem. To wszystko sprawia, że najlepszym rozwiązaniem – nie tylko dla nas, ale wszystkich obu stron [zarówno wynajmujących, jak i najemców] – byłoby wynegocjowanie nowego modelu ustalania wysokości stawek czynszu, który oparty zostałby na wysokości generowanego obrotu. Wierzę, że takie rozwiązanie byłoby optymalne dla wszystkich stron.

Które lokalizacje są najbardziej narażone na porażkę?

Szczególnie obawiałbym się o lokalizacje w dzielnicach biznesowych – musimy pamiętać, że pracownicy korporacji nie powrócili wciąż do stacjonarnej pracy biurowej. W Orangetheory Fitness jesteśmy jednak spokojni, ponieważ przed podjęciem decyzji o otwarciu każdego z klubów uważnie analizujemy jego otoczenie, właśnie pod kątem źródeł potencjalnych klubowiczów. Dlatego także nasz klub na Mokotowie nie świeci dziś pustkami, a stanowi centrum fitness dla mieszkańców dzielnicy – choć jeszcze daleko Nam do przywrócenia poziomu aktywnych klientów sprzed pandemii. Trudności będą miały także lokalizacje w centrach handlowych.

Jak to się zatem ma do Państwa decyzji o uruchomieniu nowej placówki właśnie w centrum handlowym?

Dom Mody Klif, w którym trzecie studio Orangetheory Fitness otworzy się już niedługo, jest centrum handlowym o wyjątkowym charakterze w skali Warszawy. To kultowa lokalizacja marek klasy premium i ma liczne grono lojalnych klientów. Synergia między ofertą Orangetheory Fitness, charakterem Klifa oraz preferencjami jego klientów sprawia, że nie mamy wątpliwości co do popularności tej lokalizacji wśród klubowiczów.

Ponadto, wybór Klif-a wiązał się z naszą wiarą w Wolę jako jedną z najdynamiczniej rozwijających się dzielnic Warszawy – tak pod kątem mieszkalnym, jak i biznesowym. To szybko rosnący rynek, na którym widzimy zapotrzebowanie na wysoko wyspecjalizowane usługi fitness takie jak nasza. Jednak wszystkie prognozy wskazują, że dynamika rozwoju będzie spowolniona prawie dwukrotnie przez całą sytuację związaną pandemią. Wszelkie założenia, jakie mieliśmy przed otwarciem, musieliśmy obniżyć prawie o połowę…

Paradoksalnie pandemia spowodowała, że macie większe możliwości negocjacyjne…

Nie ma wątpliwości, że trend spadkowy na rynku czynszów lokali usługowych jeszcze przez jakiś czas z nami pozostanie. Widzimy wręcz, że pojawiają się zupełnie nowe, nieoczekiwane możliwości rozwoju, wraz z obniżką cen najmu w lokalach, które w normalnej sytuacji ekonomicznej nigdy nie osiągnęłyby progu rentowności – przy takim modelu biznesowym jak ten w Orangetheory Fitness.

Obserwujemy uważnie rynek, śledzimy zmiany w lokalizacjach z dużym potencjałem, jednak każdą ew. decyzję poprzedzimy wnikliwą analizą ekonomiczną – chcemy wykorzystać kryzys do zdobycia dodatkowej przewagi konkurencyjnej, ale nic pochopnie. Mogę jednak zdradzić, że prowadzimy w tym momencie takie rozpoznanie dla kilku lokalizacji.

Jakiego typu powierzchnie Was interesują?

Dążymy do tego, by każda lokalizacja stała na przecięciu dróg kilku różnych grup klientów, co sprawia, że kluby cieszą się wysoką frekwencją, o każdej porze dnia. Dlatego też interesują nas dzielnice mieszkaniowe, biurowe, a zwłaszcza hybrydowe lokalizacje czy inwestycje, które łączą funkcje mieszkalno-biurowe. Te ostatnie sprawdzają się przy profilu naszej działalności najlepiej, dlatego bardzo nas cieszy stale rosnąca liczba projektów tego typu.

Format siłowni butikowych, który reprezentujecie chyba lepiej sprawdza się w tych trudnych czasach.

Zdecydowanie. Składa się na to kilka czynników, przede wszystkim zaufanie klientów do tego, że stale utrzymujemy reżim sanitarny na najwyższym poziomie. W Orangetheory Fitness nieustannie kontrolujemy liczbę osób obecnych na salach treningowych, czyszczenia maszyn i sprzętu etc. To buduje wiarygodność i pokazuje, że ćwiczenia z nami są bezpieczne.

Nie do przecenienia jest też nasza relacja z klubowiczami – dla trenerów, personelu, to nie są anonimowe osoby, tylko przyjaciele, którym pomagamy w drodze do wymarzonej sylwetki. Ta atmosfera stymuluje klubowiczów do powrotu, ale też zachęcania siebie nawzajem – znajomych z treningu – do powrotu do ćwiczeń.

Rozmawiała Katarzyna Łabuz