[WYWIAD] Beata Kantor, U Franciszka: nasz format jest skrojony na te czasy

Współpraca z wynajmującymi przebiega różnie, ale widać, że galerie zaczynają traktować najemców na lepszych warunkach. Przyszedł czas, kiedy najemca ma możliwość negocjacji np. warunków, które do tej pory nie podlegały żadnym dyskusjom – mówi w rozmowie z Retailnet Beata Kantor, Manager ds. Rozwoju Sieci Franczyzowej, U Franciszka

Jak działa sieć U Franciszka w czasie pandemii?

Beata Kantor: Najlepiej jak tylko się da w obecnych warunkach. Początek pandemii zbiegł się z 18. urodzinami marki mydlarnia u Franciszka. Pomimo restrykcji były powody do świętowania. Przetrwaliśmy ubiegły rok w dobrej kondycji i na jego koniec odnotowaliśmy wyniki finansowe, jakich niektóre firmy z naszej branży mogą nam pozazdrościć. I to mimo trudności spowodowanych pandemią. Podsumowując aktualnie prowadzimy sieć 35 salonów własnych i mamy 56 sklepów franczyzowych. W kwietniu otwieramy następną franczyzę w Katowicach w Centrum Handlowym Libero

Lockdowny nie obowiązywały sieci drogeryjnych, ale zapewne utrudniały pracę franczyzobiorców. Jak poradziliście sobie z nowymi wytycznymi i zarządzaniem siecią, w której większość sklepów jest prowadzona przez indywidualnych przedsiębiorców?

BK: Istotnie, w czasie lockdownów sklepy U Franciszka mogły być otwarte ze względu na obowiązujące wytyczne i rozporządzenia. Niemniej jednak pierwszy lockdown – ten z marca 2020.roku , to był okres dużej zawieruchy i wielu niejasnych przepisów, które interpretowano na różne sposoby. Musieliśmy szybko reagować. Przy kolejnych lockdownach staraliśmy również elastycznie podchodzić do kwestii otwarcia sklepów, zmian godzin funkcjonowania salonów franczyzowych.

Mogliście także prowadzić działalność dzięki sprzedaży online

BK: Tak, chcieliśmy maksymalnie wykorzystać nadprogramowy “wolny czas”. Zaprocentowała wieloletnia, dobra praktyka budowania bazy klientów. Wprowadziliśmy szereg różnego rodzaju narzędzi, prostych rozwiązań, które ułatwiły dotarcie do nich. Poza sprzedażą internetową, uruchomiliśmy m.in. infolinię, obsługiwaną przez znających asortyment doradców i doradczynie, opcję sprzedaży na telefon (która przypadła do gustu sporej części klientów), bezpłatne dostawy, czy też opcję zamówienia produktów z odbiorem w konkretnych salonach o konkretnej godzinie. Te narzędzia i zmasowana akcja informacyjna przeprowadzona z naszymi partnerami doskonale się sprawdziła. Część tych rozwiązań zostało z nami do teraz i funkcjonuje cały czas, jako kanały dodatkowej dystrybucji. Pandemia wpłynęła na zmianę sposobów podejścia do robienia zakupów i samych zachowań konsumenckich.

Które z zachowań konsumenckich zmieniły się według Pani najbardziej?

BK: Szczególnie w pierwszych chwilach pandemii zauważyliśmy znaczny wzrost koszyka zakupowego. Klienci, w obawie przed lockdowanami i niejako przewidując zamknięcia, robili zakupy na zapas. Obawiali się, że będą mieli ograniczoną możliwość zrobienia zakupów swoich ulubionych produktów i byli zapobiegliwi.

Eksperci rynku zgodnie podkreślają, że w pandemii chcemy kupować taniej, że obawiamy się o pracę, zasobność portfela i rezygnujemy z zakupów produktów luksusowych. Tymczasem w salonach U Franciszka mydło kosztuje nawet 50 zł, podczas gdy w innych sklepach można je kupić za 2 zł.

BK: Widocznie tyle jest warte. Wśród konsumentów wyraźnie widoczny stał się trend na jakość. Zmienił się styl życia i większą uwagę zwracamy na to, czego używamy do pielęgnacji naszego ciała. Konsument stał się bardziej świadomy. Miał czas na wyedukowanie się, rozejrzenie się w ofertach, poznanie konkurencji i możliwości rynku. Pandemia spowodowała, że jest bardziej wymagający, i jest też w stanie zapłacić wyższą cenę za dobry produkt. My wychodzimy naprzeciw temu wyzwaniu.

Sieć u Franciszka rozwijana jest za pomocą systemu franczyzowego. Czy ta forma sprawdziła się w trudnych czasach i czy są nowi chętni do współpracy?

BK: Szykują się nowe otwarcia chociaż okres przygotowań do nich i rozmów z potencjalnymi nowymi franczyzobiorcami wydłuża się przez pandemię i przez sytuację gospodarczą, w jakiej się znaleźliśmy. Niemniej jednak cały czas otrzymujemy zapytania. Rynek kosmetyków naturalnych to motor napędowy dla całej branży kosmetycznej. Nasz format jest skrojony na te czasy. Zapytań o franczyzę jest mniej, ale są one bardziej konkretne i przemyślane.

Dlaczego tak się dzieje? Przecież czas na rozkręcanie biznesu raczej jest niepewny

BK: Sami jesteśmy pozytywnie zaskoczeni. Ale da się zauważyć, że przedsiębiorcy chętniej podejmą współpracę z pewnym i solidnym franczyzodawcą, niż zainwestują w biznes, który trzeba zacząć od podstaw, pod szyldem nikomu nieznanej marki. Warto też pamiętać, że firmy, z wielu branż w tym momencie borykają się z nowymi problemami, takimi które wcześniej wydawały się zupełnie nieprawdopodobne. Bez pomocy i wsparcia, zdani sami na siebie, mają na przykład problemy z zachowaniem ciągłości dostaw, z kontrahentami, płatnościami, regulacjami, przepisami… długo by wymieniać. My działamy bez przerw, nie zawiesiliśmy dostaw, zapewniliśmy ich ciągłość i tym samym możliwość funkcjonowania. Jedną z naszych największych zalet jest fakt, że franczyzobiorcy mogą korzystać z naszego pełnego i gotowego know-how, zapewniamy opiekę naszym partnerom biznesowym. W czasach, w których pojawia się tak wiele znaków zapytania, ta łatwość jest bezcenna. Dodatkowo wprowadziliśmy rozwiązania dla przyszłych franczyzobiorców mydlarni u Franciszka, które ułatwią im wystartowanie z biznesem.

Na czym polegają te ułatwienia?

BK: Od 2021 roku nowi franczyzobiorcy (po weryfikacji) mogą ubiegać się o zakup towaru na zasadach kredytu kupieckiego, na 100% wartości pierwszego zatowarowania. Wychodzimy w ten sposób naprzeciw obecnej sytuacji rynkowej, gdy w czasach pandemii nie każdy przedsiębiorca jest w stanie z góry zapłacić za produkty bez szkody dla płynności finansowej swojej firmy. Franczyzodawca nie inwestuje w produkty, rozlicza się po sprzedaży towarów, a jednocześnie ma zagwarantowane błyskawiczne dostawy. W rezultacie koszt uruchomienia franczyzy obniża się do 25 tys netto!

Pomagacie także w dobraniu odpowiedniej lokalizacji. Jaka jest najlepsza?

BK: Zapewniamy realizację projektu od podstaw, od zapewnienia wykonawców, aranżacji lokalu, szkolenia, rekrutacji i wreszcie pomocy przy otwarciu. Nasz koncept najlepiej się sprawdza w miejscowościach liczących powyżej 15 tys. mieszkańców. Nie oznacza to jednak, że te mniejsze miasteczka są odrzucane z góry. Za każdym razem podejmujemy decyzje indywidualnie i rozpatrujemy każdą możliwą opcję i sytuację.

Lokale u Franciszka to zarówno salony w galeriach handlowych, wyspy handlowe, ale też lokalizacje przyuliczne. Który z formatów najlepiej sprawdza się w czasach pandemii?

BK: Do czasu pandemii widoczne było przeniesienie handlu z ulic miast do galerii, bo galerie całorocznie generowały zdecydowanie większy przepływ potencjalnych konsumentów. W tym momencie zaczyna się proces spowolnienia, jeśli chodzi o siłę nabywczą galerii handlowych, więc sklepy w miastach i przy ulicach zyskują i wracają do łask. Powoli zaczynamy się pojawiać także w parkach handlowych, które także zyskują na znaczeniu.

Jak wygląda Państwa współpraca z wynajmującymi Wam powierzchnię handlową? Czy pandemia spowodowała, że wynajmujący, w obawie przed wyjściem najemcy z obiektu, są gotowi zaproponować Wam preferencyjne warunki?

BK: Współpraca z wynajmującymi przebiega różnie, ale widać, że galerie zaczynają traktować najemców na lepszych warunkach. Przyszedł czas, kiedy najemca ma możliwość negocjacji np. warunków, które do tej pory nie podlegały żadnym dyskusjom.

O jakich warunkach mowa?

BK: Poza finansowymi, na przykład wiele galerii ma bardzo konkretne wytyczne dotyczące działań marketingowych i do tej pory odstępstwa od przyjętych planów raczej się nie zdarzały. W tym momencie galerie są zdecydowanie bardziej przychylne dla swoich najemców, bardziej elastyczne. Zmieniają się też formaty umów najmu. Rozszerza się możliwość najmu nie tylko czasowego, ale pojawiają się też oferty dla nowych najemców na warunkach, które do tej pory nie były spotykane.

Z czego to wynika?

BK: Zmienia się struktura najemców w centrach handlowych.

W jakim kierunku te zmiany podążają?

BK: W wielu galeriach, które do tej pory wybierały najemców według określonego klucza (czyli dla zachowania określonej renomy) zaczyna pojawiać się miejsce na najemców oferujących inny format.

Mowa o sieciach dyskontowych?

BK: Tak. Da się zauważyć, że w galeriach pojawia się coraz więcej sklepów dyskontowych

To źle czy dobrze?

BK: Uważam, że taka praktyka może sprzyjać galeriom handlowym. Wszelkie działania i sytuacje, które odświeżają portfolio galerii, powodują szum, zainteresowanie w biznesie, w tym otwarcie się na nowy typ najemcy – a co za tym idzie klienta – są dobre. To sprzyja dywersyfikacji oferty.

Jakie są Państwa plany na 2021 rok?

BK: Kontynuujemy działania rozpoczęte od początku pandemii. Czyli realizujemy rozpoczęte projekty marketingowe. Wprowadzamy nowe produkty, usprawniamy funkcjonowanie sieci, inwestujemy w markę. Nie zwalniamy!

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz