[WYWIAD] Roman Tulwin, Recman: jeżeli nadchodzący lockdown będzie wydłużany, to branża może nie podnieść się z kolan

Korzystaliśmy z rozwiązań art 15ze ustawy covidowej, ale po kolejnych dwóch locdownach, a nadchodzącym trzecim, przedłużenie umowy najmu, na warunkach sprzed pandemii, o prawie dwa lata jest nieopłacalne. Nikt nie wie, czy będą kolejne zamknięcia rynku, kiedy zostaną zniesione obostrzenia i czy w ogóle klienci wrócą do galerii – mówi w rozmowie z redakcją retailnet.pl / SCF News Roman Tulwin, Prezes Zarządu i założyciel firmy Recman.

Wydaje się, że detaliści oferujący odzież formalną, to jedna z tych branż, która najbardziej ucierpiała w czasie pandemii. Jak wygląda sytuacja spółki Recman? 

Roma Tulwin: Na całą sytuację naszej firmy trzeba spojrzeć przez pryzmat lockdownów. Przede wszystkim prowadzimy dwie powiązane ze sobą spółki, jedna zajmuje się produkcją odzieży, a druga wyłącznie sprzedażą za pośrednictwem salonów stacjonarnych oraz sklepu internetowego. W ramach sieci Recman funkcjonują salony własne oraz znaczna liczba punktów franczyzowych. Podczas pierwszego lockdownu, taka struktura sieci pomogła firmie oraz naszym partnerom franczyzowym uzyskać wsparcie finansowe ze strony Państwa. To było wsparcie, które wraz z naszym działaniami prosprzedażowymi pozwoliło firmie przetrwać na rynku. Niestety podczas kolejnych dwóch lockdownów sytuacja była zdecydowanie trudniejsza, ponieważ tylko firma Recman, jako spółka handlowa mogła otrzymać subwencję. Natomiast nasi partnerzy franczyzowi, pomimo tego, że prowadzą sklepy odzieżowe, wynajmują lokale w galeriach i zatrudniają pracowników, nie kwalifikowali się do pomocy z tarczy ze względu na kod PKD. Dlatego obawiam się o ich przyszłość, bo część z nich, bez wsparcia zewnętrznego może stanąć przed groźbą bankructwa. Teraz liczę na to, że rząd w kolejnych miesiącach zniesie obostrzenia, które pozwolą na organizowanie imprez okolicznościowych, takich jak wesela czy komunie. Wtedy klienci powinni wrócić do sklepów. Jeżeli nadchodzący lockdown będzie wydłużany, to branża może nie podnieść się z kolan.

Proszę podsumować zeszłoroczne obroty sieci Recman?

RT: Podczas pierwszego lockdownu w 2020 roku, kiedy sklepy zamknięto na okres prawie półtora miesiąca spadki obrotów sięgały ponad 80 proc. w porównaniu do tego samego okresu rok wcześniej. Jednak po wznowieniu działalności, szybko zaczęliśmy odbudowywać sprzedaż. W okresie między czerwcem a sierpniem obroty systematycznie rosły i kształtowały się w wybrane dni nawet na poziomie 80-90 proc. wyników z 2019 roku.

Ale na przełomie września i października z powodu rosnącej liczby zachorowań sytuacja znowu zaczęła się pogarszać.

RT: We wrześniu nie było jeszcze najgorzej, bo w tym okresie odbywały się jeszcze imprezy okolicznościowe, co generowało sprzedaż garniturów, a jednocześnie sprzedawały się kurtki i płaszcze. Niestety w październiku wzrost zachorowań bezpośrednio odbijał  się na wynikach sprzedaży. Potem przyszedł listopadowy lockdown, a grudzień, który był handlowy jedynie do Świąt zakończył się znacznie poniżej oczekiwań – zanotowaliśmy ponad 50 proc. spadku sprzedaży rok do roku. Ponadto grudzień dzielimy na dwa okresy, sprzedaży prezentów oraz zaraz przed i po Świętach sprzedaży odzieży na bale, studniówki. A jak wiemy, tych imprez nie było.

Tłumów w sklepach też nie było.

RT: Tak, bo wiele osób zrezygnowało z wyjazdów świątecznych. Klienci nie odwiedzali centrów handlowych i robili mniejsze zakupy. Starali się ograniczać wydatki.

Nie ma też typowych spotkań biznesowych, ponieważ wiele osób pracuje zdalnie. A podczas połączeń online wystarczy im tylko koszula. Wydaje się, że popularyzacja home-office zapewne zmieni nawyki zakupowe klientów?

RT: Staramy się dostosować asortyment do potrzeb i wymagań zakupowych klientów. Widzimy wzrosty sprzedaży w takich kategoriach produktów jak: t-shirty, koszulki polo, czy bluzy, a jednocześnie stale pracujemy nad konstrukcją nowych, sportowych marynarek i garniturów.

Wspomniał Pan, że prowadzicie własny zakład produkcyjny oraz sieć salonów. Czy to pozwala firmie szybciej reagować na zmiany i konkurencję rynkową? 

RT: Dla firmy szyjącej odzież w Polsce koszty produkcji nie są tanie, także nie mamy wielkiej możliwości zmian procentowych na marżach. Tym bardziej, że większość firm działających w segmencie odzieży formalnej zamawia asortyment poza krajem, gdzie koszty produkcji są zdecydowanie niższe. Dlatego nie jest to łatwy rynek. Ponadto szwalnie w Polsce mają zdecydowanie mniej zleceń, bo firmy zewnętrzne ograniczyły zamówienia lub nie odebrały zleconych kolekcji. Obecnie jedynym ułatwieniem dla firmy mającej własny zakład produkcyjny jest to, że może szybciej reagować na potrzeby klientów, poprzez dostarczenie mniejszej lub większej partii odzieży do sklepów w krótkim czasie. Dodam, że jak tylko ogłoszono lockdown, jako jedna z pierwszych firm przestawiliśmy szwalnię na szycie maseczek bawełnianych. W ten sposób zapewniliśmy pracę dla wielu osób i utrzymaliśmy płynność w firmie, a jednocześnie zaopatrzyliśmy wiele szpitali oraz firm w produkt, który był niezwykle potrzebny na rynku.

Zamknięcie sklepów w centrach handlowych spowodował wzrost wskaźników sprzedaży internetowej. Czy dla spółki jest to ważny kanał sprzedaży?

RT: Przed pandemią obroty sklepu internetowego stanowiły kilka procent całej sprzedaży. Natomiast w czasie zamknięcia sklepów stacjonarnych odnotowaliśmy kilkudziesięcioprocentowe wzrosty. Główny problem e-sklepu polega na tym, że większość oferty sprzedaje się na niskich marżach, bo klienci chcą kupować wyłącznie na wyprzedażach. Oczywiście w czasie lockdownu, trzeba było szybko reagować i podejmować działania, oferować liczne promocje, żeby zachęcić klientów do kupowania i uzyskać środki finansowe na utrzymanie płynności. Ale pozostaje obawa, że klienci przyzwyczają się do częstych wyprzedaży. Chociaż trudno wyobrazić sobie zupełne przejście sprzedaży marynarek czy garniturów do online, bo są to produkty, które wymagają przymierzenia.

Ile obecnie działa sklepów Recman?

RT: W ramach sieci Recman działają 74 sklepy. Natomiast w trakcie pandemii nasi partnerzy zamknęli 6 salonów, bo nie poradzili sobie z obciążeniami finansowymi. Być może część z nich przejmiemy docelowo jako salony własne.

Czyli trwają renegocjacje umów najmu lokali w centrach handlowych.

RT: Rozmawiamy z wynajmującymi, ale proponowane przez nich warunki nie są dla nas korzystne.

Jakie są wasze oczekiwania względem wynajmujących?

RT: Będziemy podpisywać umowy najmu na czas nieokreślony z trzymiesięcznym lub półrocznym okresem wypowiedzenia. Zarządcy galerii handlowych powoli zaczynają akceptować te propozycje. Zdaję sobie sprawę, że przez wiele lat właściciele centrów handlowych mogli stawiać twarde warunki najmu, bo każdy detalista chciał prowadzić sprzedaż w tych obiektach. Natomiast pandemia totalnie zmieniła rynek centrów handlowych. To, co wydawało się niemożliwe przed lockdownem, teraz jest realne.

Co jeszcze spędza Panu sen z oczu w umowach najmu?

RT: Zabezpieczenie notarialne, w którym poddajemy się bezwarunkowej egzekucji. Taki zapis w niektórych państwach jest uważany za nielegalny. Dodatkowo podwyższa nasze koszty, bo do każdego sklepu trzeba sporządzić oddzielny akt notarialny.

A podczas przedłużania umów najmu stosowane są zapisy art 15ze ustawy covidowej?

RT: Korzystaliśmy z tych rozwiązań, ale po kolejnych dwóch locdownach, a nadchodzącym trzecim, przedłużenie umowy najmu, na warunkach sprzed pandemii, o prawie dwa lata  jest nieopłacalne. Nikt nie wie, czy będą kolejne zamknięcia rynku, kiedy zostaną zniesione obostrzenia i czy w ogóle klienci wrócą do galerii. Dlatego nie we wszystkich centrach handlowych przedłużymy umowy najmu.

Czy to oznacza, że na ten moment spółka nie przewiduje żadnych nowych otwarć?

RT: Wstrzymaliśmy wszystkie działania związane z rozwojem sieci sklepów. Oczywiście jeśli zdarzy się sytuacja, że wynajmujący zaproponują nam preferencyjne warunki najmu, to jesteśmy przygotowani na ewentualne otwarcia sklepów. Tym bardziej, że mamy zaprojektowany nowy design salonów i pracujemy nad produktami oraz usługami dopasowanymi do aktualnego stylu życia oraz potrzeb klientów.

Rozmawiał Wojciech Wojnowski