[WYWIAD] Bożena Gierszewska, Neinver: istota outletów nie zmieni się

Prowadzimy rozmowy z markami, z którymi do tej pory nie rozmawialiśmy. Okazało się, że mają duże stoki, których nie udało im się sprzedać w regularnych centrach handlowych ani przez internet. Widzę w tym szansę dla całego sektora outletowego – w rozmowie z SCF News/ retailnet.pl mówi Bożena Gierszewska – Mroziewicz, Country Head Polska i Central Europe Asset Management Director, NEINVER.

Według dziennika „Puls Biznesu” rządowe propozycje, czyli 80 procentowa redukcja czynszu w czasie lockdownu i 50 procentowaj w okresie 3 miesięcy po otwarciu rynku,  są konsekwencją groźby złożenia przez najemców zbiorowego pozwu przeciwko Skarbowi Państwa. Jeżeli tak było w istocie, to należy tylko schylić czoła przed skutecznością działanie najemców. Ale w tym kontekście rodzi się pytanie o skuteczność działań ze strony wynajmujących.

Ingerencja rządu w stosunki biznesowe na naszym rynku powinna zostać maksymalnie ograniczona. PRCH podejmuje działania, których celem jest właśnie powrót do partnerskich relacji najemców i wynajmujących. Po zmianach, które w ubiegłym roku  zaszły w tej organizacji, pozytywnie oceniam jej działania. Dzisiaj oparte są one na jasnej wizji i spójnej strategii wsparcia wynajmujących w ich dialogu z rządem i najemcami. Przedsiębiorcy powinni rozmawiać, negocjować, szukać dobrych kompromisów, a w sytuacjach patowych mediować czy nawet dowodzić swoich racji przed sądem, jeśli to konieczne. Wszelkie odgórne, jednostronne rozwiązania w  kryzysowych sytuacjach, a w takiej funkcjonuje branża od ponad roku, prowadzą do niepotrzebnych konfliktów.

Dialog wynajmujących z rządem w zasadzie nie istnieje, bo po stronie rządu nie ma woli takiego dialogu.  Mówił o tym niedawno w wywiadzie dla nas Jan Dębski, Prezes PRCH. A jak wygląda dialog z najemcami?

Jesteśmy w stałym kontakcie z naszymi najemcami i w zdecydowanej większości dochodzimy do satysfakcjonujących obie strony porozumień. Mimo, że sytuacja jest coraz trudniejsza, to kuriozalnie rozmawia nam się łatwiej, bo wszyscy zdążyli się już osadzić w tej trudnej sytuacji. Co warto podkreślić, w nieformalnych rozmowach wielu najemców mówi wprost, że nie do końca są zadowoleni z pomysłów rządowych regulacji.

Jaki będzie wpływ regulacji, z którymi mamy do czynienia w ciągu ostatniego roku, na rynek w dalszej  perspektywie?

Wszyscy, tak wynajmujący jak i najemcy, czekamy przede wszystkim na powrót do normalnego  funkcjonowania. Wiele zależeć będzie od tego, jak szybko dojdziemy do satysfakcjonujących wyników sprzedaży, a tym samym, obie strony rynku zaczną wychodzić na prostą. Zakładam, że to jest ostatni lockdown. W przeciwnym razie sytuacja będzie już krytyczna i żadne regulacje jej nie zmienią.

Czy w oparciu o doświadczenia podnoszenia się rynku po poprzednich lockdownach zakładając, możemy przewidywać jak będzie wyglądał ten powrót do normalności? Oczywiście zakładając, że to jest ostatni lockdown.

Po pierwszym lockdownie mieliśmy dosyć długi okres działalności. Trzeci kwartał 2020 był bardzo dobry, w porównaniu nawet do tego samego okresu 2019 roku. Natomiast po drugim lockdownie byliśmy zadowoleni tylko z pierwszego tygodnia. Potem, mimo zbliżających się świąt, wyniki nie były już tak dobre. Po trzecim lockdownie mieliśmy mocne odbicie, ale tylko w niektórych branżach.

W każdej z tych sytuacji outlety radziły sobie lepiej niż pełnoformatowe centra handlowe, ale podkreślam, że dotyczyło to tylko niektórych branż. Bardzo mocno cierpiała gastronomia, która od połowy października jest praktycznie zamknięta. To jest trudny czas także dla formalnej mody męskiej, podobnie jak dla turystyki. Lepiej poradził sobie outdoor, sport i branża biżuteryjna, co nie znaczy, że osiągnęły fenomenalne wyniki.

Powrót do normalnego funkcjonowania tych branż, które do tej pory zostały najbardziej poszkodowane, będzie wprost powiązany z powrotem, bądź nie, do znanych modeli funkcjonowania. Jeśli w większym zakresie wrócimy do biur i spotkań, nie tylko on-line, to na pewno zwiększymy częstotliwość zakupów odzieży formalnej, Gdy wrócą duże imprezy rodzinne czy biznesowe spotkania, to również przełoży się z korzyścią na tę branżę. Kiedy  zaczniemy znów  podróżować, będziemy potrzebowali nowych walizek czy toreb. Jeśli jednak znane modele funkcjonowania nie powrócą , niekoniecznie będzie się to wiązało z masowymi  bankructwami w tych sektorach, ale niezbędne będzie dostosowanie asortymentu do nowych potrzeb klientów.

Wiemy, że zmieniły się zachowania klientów, którzy rzadziej bywają w centrum handlowym, ale gdy już są, to robią większe zakupy. Czy to dotyczy także outletów?

Tak, obserwujemy tę tendencję bardzo wyraźnie w naszych obiektach. Generalnie specyfiką  zakupów outletowych jest ich planowanie. Poza tym, również przed pandemią klienci outletów zaopatrywali się bardziej kompleksowo, niż w tradycyjnym centrum handlowym. Jednak teraz te zwyczaje zakupowe przybrały na sile, co widzimy po intensywnym wzroście średniego paragonu. Mniej jest też rodzin z dziećmi czy grup przyjaciół, a częściej kupujemy w pojedynkę.

Czy Pani zdaniem taka zmiana jest przejściowa, czy też zostanie ona na trwałe?

Ona jest przejściowa, jednak nie spodziewam się, byśmy w krótkim czasie doszli do sytuacji sprzed pandemii. To będzie powrót stopniowy, w miarę ustępowania pandemii i odzyskiwania zaufania, że poza naszym własnym domem nic nam nie grozi. Nie przestaniemy robić zakupów w tradycyjny sposób, bo nie kupimy wszystkiego przez internet.

Czy internet może zagrozić tradycyjnemu handlowi? Przykładowo: tym, co stanowi jeden z filarów sprzedaży w outletach jest sport. To jest kategoria, która dobrze sprzedaje się właśnie przez internet. Czy nie obawia się Pani, że ten filar może się zachwiać?

Nie mam takich obaw. Tym co stanowi o naszej przewadze nad zakupami w internecie jest możliwość skorzystania z okazyjnej oferty i szybkie zakupy. Część naszych klientów to poszukiwacze okazji, którzy przyjeżdżają do nas w poszukiwaniu markowych produktów w obniżonych cenach. I to czego oczekują, outlet da im od razu. Wejście do sklepu i znalezienie w nim czegoś wyjątkowego to sytuacja, której nie można doświadczyć online. Model tzw. inteligentnych zakupów bazuje na osobistym doświadczeniu w danym miejscu – tu i teraz.  Kiedy zaczniemy wracać do normalności, znowu kluczowe stanie się właśnie doświadczenie zakupowe. Internet nigdy im tego nie da. Poza tym nie stawiałabym w opozycji tych dwóch kanałów sprzedaży. Przyszłość handlu to ich wzajemne uzupełnianie się.

W latach poprzedzających pandemię widzieliśmy pewną ewolucję konceptów outletowych, w których szerzej pojawiała się na przykład gastronomia. Jak to będzie wyglądało po pandemii?

Istota konceptu outletowego moim zdaniem się nie zmieni – to markowe produkty w zawsze obniżonych cenach, które od lat przyciągają klientów. To jest klucz powodzenia biznesowego centrów z tego segmentu. Przykłady z rynków europejskich, również w naszym portfolio, poprzez większy wybór restauracji, kawiarni i dodatkowych atrakcji, stanowią jego doskonałe uzupełnienie.

Jednak musimy się chyba zgodzić, że nic już nie będzie takie jak było wcześniej. Czy widzi pani jakieś pozytywne aspekty tych zmian?

Prowadzimy obecnie rozmowy z markami, z którymi do tej pory nie rozmawialiśmy. Okazało się, że dysponują dużymi zapasami towarów, których nie udało im się sprzedać w regularnych centrach handlowych, ani przez internet. Widzę w tym szansę dla całego sektora outletowego, nie tylko w Polsce, ale w całej Europie. Być może wkrótce pojawi się kilka lub nawet kilkanaście ciekawych marek, które do tej pory w tym obszarze nie funkcjonowały.

Czy to wiązałoby się z koniecznością powiększenia powierzchni sprzedaży, czy też te marki znalazły dla siebie miejsce w ramach tego co jest teraz?  To jest też pytanie o nasycenie polskiego rynku.

Patrzymy na to, co robi nasza konkurencja. To ważne, że jako branża się rozwijamy. Moim zdaniem rynek outletowy jest w Polsce nasycony w stopniu adekwatnym do potrzeb klientów.

Czyli Neinver nie planuje zwiększania swojego potencjału na polskim rynku?

Nie mamy na polskim rynku projektu, który z powodu pandemii mogłabym precyzyjnie osadzić w czasie. W Ursusie mamy działkę, na której planujemy budowę parku handlowego i to byłby obiekt, który miałby szansę świetnie sprawdzić się w tamtej lokalizacji. Jednak w najbliższym czasie nie rozpoczniemy prac nad tą inwestycją. Podobnie jak nie planujemy w tej chwili rozbudowy obiektu w Gliwicach, który kupiliśmy z ważnym pozwoleniem na budowę drugiej fazy.

Rozumiem, że mówiąc, że nie może Pani w tej chwili „osadzić w czasie” tych projektów ma Pani na myśli nie to czy ale kiedy będą realizowane te inwestycje. Od czego będzie to zależało?

To czego nam potrzeba, by zacząć działać i podjąć decyzję o budowie czy komercjalizacji, to doświadczenie, jak rynek będzie się układał po pandemii. Do tego potrzebujemy niespełna roku nieprzerwanego funkcjonowania.

Gdybyśmy spojrzeli na ten czas z perspektywy firmy zarządzającej, to jak, Pani zdaniem, powinna one wykorzystać te 10 miesięcy, by odbudować swoją pozycję?

Trzeba dać klientom wartość dodaną. Dla odwiedzających outlety FACTORY przygotowaliśmy to, czego w pandemii im najbardziej brakuje. W sezonie letnim, wśród zieleni, na zewnątrz obiektów powstaną przestrzenie, umożliwiające relaks w czasie towarzyszącym zakupom. Bez wątpienia będzie to jeden z ważnych elementów przyciągających na zakupy.

Takim magnesem byłyby zapewne także wspomniane przez Panią nowe marki. I tutaj wrócę do pytanie o to gdzie znaleźć dla nich miejsce.

Naszą strategią najmu od lat jest strategiczne zarządzanie portfolio najemców. Zmiany w pasażach handlowych są naturalną częścią w cyklu życia obiektu handlowego. Nie wszyscy najemcy z pewnością wyjdą z pandemii obronną ręką. Mimo wysokiego poziomu najmu w FACTORY, zawsze znajdziemy miejsce na te najbardziej pożądane marki.

Jaka wygląda komercjalizacja w Waszych projektach. Czy mieliście odstąpienia od umów?

Na razie nie mieliśmy przypadku odstąpienia od umowy. Wszystkie nasze obiekty są skomercjalizowane na poziomie powyżej 96-98 procent. To nie znaczy, że nie pojawią się jednak szanse dla innych, nowych najemców, którzy zajmą miejsce tych, którzy już przed pandemią słabiej funkcjonowali.

Na jakich warunkach rynek będzie funkcjonował po pandemii? Mam na myśli umowy najmu, ale nie w najbliższych kilku miesiącach ale w czasie kiedy już wrócimy do obrotów zbliżonych do tych sprzed pandemii.

Abstrahując od tego, w jakim stopniu w krótkiej perspektywie rynek będzie regulowany przez rząd, to widzę dwa obszary, które należy sprecyzować w umowach najmu. Po pierwsze, najemcy zwracają się do nas z propozycjami zapisów, które w jakiś sposób miałyby ich zabezpieczyć przed kolejnymi takimi zdarzeniami, jak pandemia, którą obecnie przeżywamy.

Drugi obszar jest związany ze sprzedażą internetową. Wielu najemców rozpoczęło sprzedaż towarów zamówionych w internecie bezpośrednio ze sklepów. Stoję na stanowisku, że taka sprzedaż powinna przechodzić przez kasę fiskalną sklepu i w konsekwencji zostać odzwierciedlona w obrocie. Stanowisko najemców czasami bywa  odmienne. To jest obszar, który warto uregulować w umowach. Musimy znaleźć pole do porozumienia w tej sprawie.

A jak Pani ocenia oczekiwanie najemców zwiększenia udziału czynszu od obrotu?

Koncepty outletowe w większym zakresie niż tradycyjne centra handlowe zawierają umowy, oparte na czynszu od obrotu. To dla nas żadna rewolucja, że jest on istotnym komponentem całkowitej kwoty w kontraktach. Dlatego nasza współpraca z najemcami jest nakierowana właśnie na podnoszenie poziomu sprzedaży, dbałość o wysokie standardy obsługi klientów i dobre zatowarowanie sklepów. To ma przełożenie na obroty i powodzenie biznesu zarówno sieci handlowych jak i właścicieli outletów.

Rozmawiał: Radosław Rybiński