[WYWIAD] Donat Ciepłuch, Esotiq & Henderson: wyzwaniem jest zwiększenie poziomu sprzedaży

Otwieramy nowe sklepy może nie w ogromnej skali, jak to bywało kiedyś, ale ważymy lokalizacje i ważymy warunki finansowe zanim podpiszemy nową umowę. Na ten rok zaplanowanych jest pięć nowych salonów własnych plus otwarcia franczyzowe. Umowy są już podpisane – mówi w rozmowie z SCF News/retailnet.pl Donat Ciepłuch, Leasing Manager w Grupie Esotiq & Henderson.

W jakiej kondycji jest spółka Esotiq&Henderson SA? Jak odbudowuje się sprzedaż i ile salonów aktualnie działa?

Aktualnie działa 270 salonów Esotiq, które lokalizowane są w galeriach oraz głównych ulicach handlowych dużych i średnich miast. Początek roku, jest zawsze naznaczony okresem wyprzedaży co podnosi ilość Klientów odwiedzających nasze salony, jak i odwiedzających nas online. Sytuacja ekonomiczna Polaków oraz geopolityczna powoduje, że klienci rzadziej odwiedzają galerie handlowe, co jednak nie przekłada się w takim samym stopniu na produkty bieliźniane. Media regularnie publikują informacje o inflacji, podwyżkach cen i recesji, a skutkiem może być większa oszczędność społeczeństwa i weryfikacja budżetu domowego Klientów, równoważona jednakże przez Klientki z Ukrainy które znają markę a również odwiedzają salony.

Jak wygląda Państwa współpraca z centrami handlowymi? Czy widzi Pan jakieś zmiany w umowach najmu spowodowane sytuacją pandemii?

Generalnie rzecz biorąc, jak wybuchła pandemia, to prawie ze wszystkimi właścicielami centrów handlowych udało się porozumieć. Jednak jak już troszeczkę ten kurz opadł, to dało się zauważyć, że centra handlowe poniosły bardzo duże straty podczas kolejnych lockdownów, ponieważ nie otrzymywały: czynszów i kosztów wspólnych, a galerie trzeba było utrzymać w tym czasie. Natomiast nieprawdziwe są informacje ogłaszane przez galerie, że footfall już wraca do poziomu z 2019 roku. Wszyscy wiemy, że tak nie jest, szczególnie odczuwają to duże galerie handlowe. One na pandemii straciły najbardziej. Gołym okiem widać, że w niektórych obiektach jest zdecydowanie mniej klientów. Zarządcy są obecnie bardzo wycofani w udzielaniu jakichkolwiek rabatów, mają związane ręce przez fundusze.

Co robicie w takich wypadkach?

Próbujemy się porozumieć i wychodzi to w jednych przypadkach z sukcesem, w innych nie. Umowa jest umową, wszyscy ją podpisywali w pełni świadomie, natomiast czasy się na tyle zmieniły, że obie strony muszą zrozumieć sytuację i się porozumieć. W końcu jedni bez drugich nie istnieją. Jeśli dziś się nie porozumiemy z wynajmującym, to niestety ale umów nie będziemy mogli przedłużać na kolejne lata.

Czego oczekują najemcy? Co jest dla Was teraz najważniejsze?

Zmieniły się kursy walut, zmieniły się wynagrodzenia pracowników, zmieniły się ceny mediów, a większość firm kupuje i zamawia towar płacąc w dolarach. Kursy walut poszybowały w górę, a towar sprzedajemy w złotówkach. To wszystko stawia nas w całkiem nowych realiach i oczekiwalibyśmy, by druga strona wzięła to też pod uwagę. Obecnie każda decyzja o otwarciu nowego salonu jest poprzedzona wielokrotną analizą, i jak widzimy jakieś zagrożenia to lepiej poczekać i zainwestować pieniądze w inny pewniejszy projekt.

Czy to oznacza, że wszystkie inwestycje w Esotiq są na razie wstrzymane?

Niezależnie od czasów zawsze są remodelingi i remonty zaplanowane dla starszych lokali. Nie wstrzymujemy ekspansji. Otwieramy nowe sklepy może nie w ogromnej skali, jak to bywało kiedyś, ale ważymy lokalizacje i ważymy warunki finansowe zanim podpiszemy nową umowę. Na ten rok zaplanowanych jest pięć nowych salonów. Umowy są już podpisane. Nowe sklepy pojawią się w łódzkiej Manufakturze, w CH Forum Gliwice, Pasażu Grunwaldzkim we Wrocławiu, a także w Wołominie, Bielsku Białej i Tarnowie. Poza granicami kraju z początkiem roku otwarty został drugi sklep na Słowacji. Prowadzimy rozmowy z Partnerami z Emiratów Arabskich, Kuwejtu, Arabii Saudyjskiej, którzy zostaną Masterfranchyzobiorcami – są to zaawansowane rozmowy o otwarciach salonów Esotiq. A oprócz nowych otwarć oczywiście są, jak już wcześniej wspomniałem, planowane remonty istniejących sklepów.

Jak wygląda aktualnie kwestia doboru lokalizacji? Czy bierzecie pod uwagę retail parki, których w ostatnim czasie przybywa bardzo dużo?

Retail parki absolutnie nie wchodzą w grę. Do retail parków musielibyśmy mieć zupełnie inny produkt – dyskontowy. W retail parkach takie małe powierzchnie, jak zwykle potrzebuje Esotiq w ogóle nie mają racji bytu. Po drugie najemcami retail parków są głównie dyskonty. My w ogóle nie pasujemy do tego konceptu.

Teraz do retail parków wchodzą nie tylko dyskonty. Wśród najemców coraz częściej widzimy także marki modowe, na przykład Sinsay.

Ale Sinsay oferuje towar w niskich cenach . Sinsay to nie Reserved, prawda? Natomiast większość stanowią jednak takie marki jak TEDi, Takko, KiK, Pepco. Mówiąc wprost Esotiq nie pasuje do takiego zestawienia najemców, że względu na to, że oferowany przez nas towar jest droższy.

Więc gdzie pasujecie najbardziej?

Cały czas otwieramy się w galeriach handlowych i lokalizacjach przy ulicach handlowych. Esotiqa tak bardzo nie dotknęła pandemia i lockdown, ponieważ ma dosyć dużo sklepów działających przy ulicach i podczas gdy galerie były zamknięte, to lokale przy ulicach nie. Oczywiście wówczas nasza sprzedaż była mniejsza, ale nie zostaliśmy zupełnie odcięci.

Esotiq rozwija się także w oparciu o system franczyzowy. Jak wygląda Państwa współpraca z potencjalnymi partnerami biznesowymi?

Tak, uliczne lokalizacje są przede wszystkim franczyzowe. Cały czas poszukujemy franczyzobiorców, z zastrzeżeniem, że to my decydujemy ostatecznie o lokalizacji. Wychodzimy z założenia, że nie sztuką jest dać komuś franczyzę, narazić na koszty i nie zapewnić bezpiecznego biznesu. Stąd nawet jeśli franczyzobiorca przychodzi z gotową lokalizacją, to my ją weryfikujemy, bierzemy odpowiedzialność za tego franczyzobiorcę. Nieraz zdarzają się przypadki, że komuś wydaje się jedynie, że zna się na handlu i wie jak działają galerie. Zawsze więc udzielamy wsparcia i nikogo nie chcemy narazić na poniesienie kosztów, nie mając pewności, że odniesie sukces.

Nie zaniedbujecie też tematów związanych z omnichannel

Obszar omnichannel jest cały czas rozwijany. Niezależnie od sprzedaży po przez własną stronę internetową, od IV kwartału ubiegłego roku, klienci mogą nabywać produkty Esotiq w sklepie internetowym Zalando. Tak więc nie zaniedbujemy tego kanału dystrybucji wręcz odwrotnie.

Jakie są największe wyzwania stojące przed Wami w najbliższym czasie?

Wyzwaniem, które jest niezmienne to zwiększenie sprzedaży przy jednoczesnym utrzymaniu poziomu marży brutto za pomocą rozwoju sieci salonów Esotiq nie tylko w kraju, ale poprzez Partnerów za granicami. Konsekwentny rozwój sprzedaży internetowej zarówno poprzez własne sklepy internetowe, jak i przez znane platformy jak Zalando, About You, Modivo itp. Uważam, że Spółka po bardzo pozytywnym przejściu okresu covidowego jest przygotowana do radzenia sobie na wymagającym rynku.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz

Wywiad zaktualizowano: 20.04.2022