[WYWIAD] Łukasz Kierus, TaniaKsiazka.pl: inwestujemy w rozwój nowego kanału sprzedaży
Od niedawna mocno inwestujemy w rozwój nowego kanału sprzedaży, czyli we własne sklepy i punkty odbioru zamówień. Punkty stacjonarne pod marką TaniaKsiazka.pl to nowoczesny mix księgarni, sklepu papierniczego i zabawkowego wzbogacony o ofertę food i beauty. W tej chwili jest to chyba jedyny taki koncept na rynku – mówi w rozmowie z Retailnet Łukasz Kierus, prezes zarządu spółki Glosel, właściciela marki TaniaKsiazka.pl.
Marka TaniaKsiazka.pl wywodzi się z internetu, ale w ostatnim czasie mocno urośliście w salony stacjonarne. Jak wygląda strategia rozwoju firmy?
Przede wszystkim spółka Glosel jest dużym sprzedawcą internetowym. Jesteśmy jedną z najdynamiczniej rozwijających się firm z województwa podlaskiego specjalizującą się głównie w obszarach sprzedaży książek oraz produktów FMCG w internecie. TaniaKsiazka.pl to znana i jedna z największych w Polsce księgarni internetowych, która jest prawdziwym pure playerem i w swojej ofercie ma przede wszystkim książki. Od pewnego czasu rozwijamy również mocno kanał sprzedaży FMCG i zdrowej żywności, ale w ramach oddzielnej marki – Bee.pl. Sprzedaż internetowa stanowi u nas zdecydowaną większość. Działamy od 2003 roku, a w 2021 r. wysłaliśmy do naszych klientów już ok. 3 milionów paczek. Od niedawna mocno inwestujemy w rozwój nowego kanału sprzedaży, czyli we własne sklepy i punkty odbioru zamówień. Obecnie w całej Polsce mamy już 21 lokalizacji, w tym 10 księgarni stacjonarnych i 11 punktów partnerskich, w których można bezpłatnie odebrać przesyłki. 5 naszych księgarni znajduje się w północno-wschodniej części kraju, a pozostałe sklepy i punkty odbioru zlokalizowane są w całej Polsce, m.in w Poznaniu, Bydgoszczy, Ciechanowie, Częstochowie.
R E K L A M A
Czym charakteryzuje się Wasz koncept księgarni?
Punkty stacjonarne pod marką TaniaKsiazka.pl to nowoczesny mix księgarni, sklepu papierniczego i zabawkowego wzbogacony o ofertę food i beauty. Na naszych szyldach klienci mogą zobaczyć logotypy dwóch marek, ponieważ znajdą w nich nie tylko książki, ale również asortyment dostępny w sklepie internetowym Bee.pl, czyli produkty bio, organiczne, zdrowe. Stopniowo wprowadzamy zdrową żywność i tzw. szybkie przekąski typu grab and go. Z założenia nasze punkty mają pełnić taką podwójną funkcję: uniwersalnego sklepu, w którym można kupić książkę i zeszyt do szkoły dla dziecka czy podręcznik, ale też kosmetyk naturalny i zdrową żywność. W tej chwili jest to chyba jedyny taki koncept na rynku. Pomysł na niego jest wynikiem sytuacji całej branży księgarskiej, która niestety nie jest najlepsza. Księgarnie stacjonarne w Polsce znikają w trybie zastraszającym. W trakcie pandemii, tylko w zeszłym roku, zniknęło z mapy Polski ok. 450 księgarni. Jest to bardzo trudny i niskomarżowy model biznesu, dlatego, chcąc umożliwić klientowi bezpośredni kontakt z książką, z żywą kulturą, rozszerzamy asortyment typowej księgarni o dodatkową ofertę. Podnosi to rentowność takiego punktu – kompleksowość jest dobrym argumentem dla klienta, żeby przyszedł i zaopatrzył się nie tylko w książki w bardzo dobrych cenach, ale także jedzenie czy kosmetyki i eko akcesoria. Co ważne – nasze sklepy zazwyczaj nie przekraczają 100 metrów kwadratowych powierzchni, natomiast są na tyle przestronne, że można zrobić w nich zakupy wygodnie i przede wszystkim szybko.
Gdzie chcecie lokować takie księgarnie? Jakie lokalizacje są dla Was najbardziej atrakcyjne?
Nauczeni doświadczeniami z ostatnich dwóch lat, patrząc na to jak wiele centrów handlowych zmieniło swoją formę, celujemy po pierwsze w pojawianie się w mniejszych galeriach i najchętniej na osiedlach czy w miejscach, gdzie jest dużo naszego docelowego klienta, czyli rodzin z dziećmi. Interesują nas tak zwane sypialnie dużych miast, osiedla czy ulice handlowe. Dodatkowo mamy jeden punkt w pasażu handlowym w Poznaniu, który bardzo dobrze funkcjonuje. Być może w przyszłości pojawi się więcej punktów zlokalizowanych w podobnych retail parkach i myślę, że jest to dobry kierunek rozwoju. Proszę pamiętać, że my w takiej ekspansji sieci sprzedaży detalicznej dopiero zaczynamy. W ciągu ostatnich kilku lat otworzyliśmy 5 księgarni w północno-wschodniej Polsce, a dopiero od roku rozwijamy się w centralnej części kraju, gdzie również powstało 5 nowych punktów stacjonarnych. Planujemy dalej poszerzać działalność i otwierać kolejne sklepy. Wszystko zależy jednak od warunków handlowych i warunków najmu. Świat się zmienia bardzo dynamicznie i zobowiązywanie się na 5-7 lat umową najmu wydaje mi się modelem niezbyt korzystnym dla nas w tym momencie.
Działacie w dwóch modelach, otwierając księgarnie w tradycyjnym formacie i punkty odbioru.
Pierwszy model polega na otwieraniu własnych punktów, w których sami możemy decydować o tym, co tam sprzedajemy. Drugi model, to propozycja dla naszych partnerów, którym oferujemy prowadzenie punktu odbioru zamówień TaniaKsiazka.pl w sklepie należącym do nich. Oferujemy takiemu partnerowi dodatkowych klientów, którzy przyjdą po odbiór zamówienia, a przy okazji mogą skorzystać z innej oferty tej placówki. Nasze doświadczenia pokazują, że klienci odbierający zamówienia chętnie kupują dodatkowe rzeczy i partnerzy są zadowoleni z tej współpracy. Takich miejsc mamy aktualnie 11.
Biorąc pod uwagę fakt, że dopiero od niedawna otwieracie salony stacjonarne, a już jest ich ponad 20, to Wasza ekspansja jest dosyć dynamiczna. Jak ocenia Pan potencjał rynku dla swojego konceptu?
To jest bardzo trudne pytanie, ponieważ pandemia zweryfikowała sporo wyobrażeń i wizji na temat handlu i tego, w którym kierunku pójść. Nie możemy być też pewni, że nie czekają nas kolejne lockdowny i ograniczenia w sprzedaży. Jeśli w przyszłości sytuacja będzie stabilna, to z pewnością będziemy się rozwijać szybciej i intensywniej, ponieważ tego oczekują nasi klienci. Badania pokazują, że około 18% osób kupujących w sklepach internetowych chce mieć możliwość bezpośredniego obcowania z marką, czyli móc pójść do sklepu tradycyjnego. W 2022 roku planujemy otworzyć jeszcze dwa punkty stacjonarne, będzie to też czas na zweryfikowanie, czy nasz model biznesowy się sprawdza, zwłaszcza jeśli wydarzą się kolejne zawirowania na rynku. Musimy być gotowi na różne scenariusze, jednak w planach mamy dalszy rozwój i otwieranie kolejnych księgarni stacjonarnych. Jednym z naszych celów jest też wprowadzenie możliwości odbioru zamówień ze sklepu Bee.pl, tak jak dzieje się to w przypadku księgarni TaniaKsiazka.pl.
Rozmawiała: Katarzyna Łabuz
