[WYWIAD] Piotr Malinowski, New Solutions Group: Będziemy dynamicznie się rozwijać

Jesteśmy młodą marką, jeśli chodzi o handel detaliczny, ale chcemy dynamicznie się rozwijać i zamknąć ten rok mniej więcej z 12 punktami sprzedaży. To oznacza, że podwoimy sieć sklepów „Butik Cyrkularny” – mówi w rozmowie z Retailnet Piotr Malinowski, Managing Director, Ubrania Do Oddania.

Jak zrodził się pomysł na stworzenie marki Ubrania Do Oddania?

Ubrania do Oddania to w zasadzie brand i nazwa własna portalu fundraisingowego, który działa na zasadach zbiórek odzieży. Natomiast szyldami konsumenckimi, które pojawiły się na rynku detalicznym i funkcjonują jako sieci sklepów, są “Butik Cyrkularny”. To nasz flagowy szyld dla regionalnych centrów handlowych i przodujących galerii. Natomiast pozycjonowana nieco niżej nowa sieć, którą teraz testujemy, przyjęła nazwę “UDO second hand”. Aktualnie posiadamy 6 sklepów pod marką „Butik Cyrkularny” i trzy pod marką „UDO second hand” (w Galerii Wileńskiej w CH 3 Stawy i w Galerii Pestka w Poznaniu [otwarcie pod koniec czerwca]).

Firma działa już kilka dobrych lat, ale zmienił się jej profil. Wcześniej działaliśmy w programie bardziej hurtowym, z nastawieniem na zaopatrywanie rynku B2B. Natomiast pomysł na retail, rodził się w czasie i przewijał w rozmowach. Można powiedzieć, że jest efektem naszych różnych doświadczeń eventowych i pop-upowych. Pierwszy butik otworzyliśmy w listopadzie 2021 r. w Galerii Mokotów. Jesteśmy młodą marką, jeśli chodzi o handel detaliczny, ale chcemy dynamicznie się rozwijać i zamknąć ten rok mniej więcej z 12 punktami sprzedaży. To oznacza, że podwoimy sieć sklepów „Butik Cyrkularny”.

W jakich lokalizacjach chcecie się rozwijać?

Działamy w kilku kanałach. Interesują nas przodujące galerie handlowe, ale też lokalizacje hipermarketowów. Natomiast jeśli chodzi o pozostałe, to bierzemy pod uwagę sklepy przy ulicach, na osiedlach mieszkaniowych i retail w parkach. Mamy opracowany także specjalny program partnerski, który rozwijamy równolegle. Obecnie działa 15 takich sklepów w różnych lokalizacjach Polski.

Jeśli chodzi o kanały dystrybucji, to chcemy być blisko konsumenta, ale w różnej formie. W galeriach głównie przez retail własny, a jeśli chodzi o pozostałe lokalizacje na rynku, to przez sklepy partnerskie. Dla szyldu „Butik Cyrkularny” poszukujemy lokalizacji o powierzchni 120-160 metrów we wszystkich dużych, kluczowych miastach i przodujących galeriach. Do tej pory udało nam się pozyskać lokalizacje we flagowych galeriach, takich jak Galeria Mokotów, Galeria Katowicka, Centrum Wroclavia, Centrum Wars Sawa na Marszałkowskiej, w bydgoskim Focusie czy Avenidzie i Posnanii. Chcemy się tego trzymać.

Drugą formą rozwoju są sklepy otwierane w mniejszych galeriach i lokalizacjach hipermarketowych. Takie lokale mamy już w Galerii Wileńskiej czy w CH 3 Stawy w Katowicach. To są lokalizacje potencjalne docelowe i przykładowe, które chcemy w tym momencie eksplorować.

Jak reagują na Was galerie handlowe? Jesteście nowym graczem, który do niedawna dosłownie nie miał wstępu do tego typu lokalizacji

Galerie handlowe obserwują trendy, a trendy CSR-owe są od kilku lat bardzo mocne. Zarządzający galeriami rozglądają się więc za tym, by nadążać za rynkiem, za klientami i ich potrzebami. Zmieniają się postawy, czy to w zachowaniach konsumenckich, czy też w tym, co się ogólnie dzieje w branży modowej czy też retailowej. Mamy do czynienia, w dużych miastach szczególnie, z bardzo świadomym konsumentem, który dokonuje tych wyborów.

Sklepów second-hand w Polsce jest bardzo dużo. To jest bardzo dojrzały rynek, oczywiście zdominowany przez lokalizacje bardziej uliczne, osiedlowe i my jesteśmy w takim backgroundzie. Można powiedzieć, że w galeriach handlowych jesteśmy jednym z nielicznych operatorów, jeśli nie jedynym, który może się poszczycić formatem wypełniającym przestrzeń w ten sposób. Stajemy się pewną destynacją, ponieważ jest to rynek dosyć niszowy.

Mamy już doświadczenie współpracy z galeriami. Choć trochę na innym polu, bo wielokrotnie partnerowaliśmy i robiliśmy zbiórki odzieży właśnie w galeriach. Przykładem takiej współpracy mogą być wspólne akcje realizowane z Galerią Katowicką czy Posnanią. Te galerie już od lat nas znają z roli operatora na rynku odzieży używanej. Dlatego jako marka UDO jesteśmy wiarygodnym partnerem w rozmowach i biznesie. Udowodniliśmy niejednokrotnie, że potrafimy zbierać odzież w metodach selektywnych, być operatorem, współorganizować akcje lojalnościowe i zbiórki w galeriach. W ten sposób, na przestrzeni kilku sezonów i lat budowaliśmy swoją reputację.

Jak przekonujecie do siebie tych nieprzekonanych, którzy uważają, że w galeriach handlowych jest miejsce tylko dla renomowanych, znanych bądź sieciowych marek?

Galerie też mają swoje wyzwania, szczególnie post pandemiczne. To między innymi puste lokale handlowe po markach, którym nie udało się przetrwać. Myślę, że jest to przestrzeń, którą można w ciekawy sposób zagospodarować i my wpisujemy się też w ten trend. Wchodzimy na umowy czasowe i staramy się pokazać z dobrej strony. Na początek ta współpraca jest zawierana na okres 6 czy 9 miesięcy. A potem obserwujemy czy obie strony są zadowolone. Z reguły mamy pozytywne doświadczenia. Przedłużyliśmy niedawno umowy i w Galerii Mokotów i we Wroclavii. Odzew konsumentów także jest pozytywny. Nasza odwiedzalność, w zależności od lokalizacji, jest rzędu między 500 a 1500, czasami nawet 2000 osób dziennie. To są całkiem przyzwoite wyniki trafficu. Pokazują, że jesteśmy dobrze odbierani przez klientów i potrzebni. Ponadto możemy być pewną alternatywą dla innych marek. A to, że oferujemy odzież drugiego obiegu, no cóż…my się tym szczycimy i chlubimy.

Jak reagują na Was inni najemcy, którzy mają w galeriach wypasione salony z najnowszymi kolekcjami?

Jesteśmy sklepami multi-brandowymi, więc można u nas znaleźć najróżniejsze perełki. Natomiast nie mam żadnych negatywnych komentarzy ani ustnych, ani pisemnych ze strony innych najemców. Co ważne, to przede wszystkim fakt, że to my nawiązujemy współprace z markami, które są obecne w galeriach. Działamy w dwóch obszarach wspólnie z markami modowymi. Z jednej strony współorganizujemy zbiórki, a z drugiej pomagamy sobie nawzajem w programach konsumenckich. Przykładem jest tutaj współpraca z marką 4F, gdzie jesteśmy dla nich operatorem i pomagamy wprowadzać ponownie do ich salonów wyselekcjonowaną i odświeżoną przez nas odzież używaną. Jestem pewien, że z naszej strony nie ma żadnych zagrożeń co do kanibalizacji, bo my nigdy nie wejdziemy w buty mainstreamowej mody fast fashion, czy też ekskluzywnej, czy premium. Natomiast na pewno możemy pomóc markom odpowiedzieć na trendy i potrzeby CSR-owe.

Proszę też zauważyć, że od kilku lat obserwujemy dosyć dynamiczne zmiany na rynku i otoczeniu rynkowym. Tutaj nie chodzi tylko o handel detaliczny, ale ogólnie o całą naszą sferę życia w XXI wieku. Na pewno czasami te zmiany są bardziej dynamiczne, niektórzy do nich dojrzewają szybciej, niektórzy wolniej. I cóż, świat należy dzisiaj do start-upów. Będzie należał do tych, którzy adaptują się do zmian i wdrażają te zmiany u siebie. Chodzi o podejście mentalnościowe. Na koniec dnia to konsument rządzi, on podejmuje wybór gdzie chce kupować, jak chce kupować i kiedy i co chce kupować.

Chce Pan powiedzieć, że za chwilę może być tak, że będą Was prosić byście weszli do galerii ze swoim sklepem?

Już mamy bardzo długą listę potencjalnych galerii i partnerów. Praktycznie nie ma dnia, żebyśmy nie odnotowywali zapytań co do współpracy. Z różnych stron rynku i różnych właścicieli czy zarządców nieruchomości. I to jest fajne. Wydaje mi się, że jesteśmy w trendzie. Mamy dobry format, który zaczyna się sprawdzać na rynku polskim. Do końca roku otworzymy jeszcze 6 salonów, jeśli chodzi o „Butik Cyrkularny” i pewnie kolejne 6-7 salonów, jeśli chodzi o drugą markę „UDO second hand”. W sumie zamkniemy ten rok z ponad 20 nowymi sklepami. Zainteresowanie nami na rynku rośnie.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz