[WYWIAD] Szymon Skwierczyński, ECE: Trend idzie w stronę większych powierzchni najmu

Zawsze będziemy koncentrować się na tym, żeby była ta różnorodność i próbujemy to robić w każdym z naszych centrów. Staramy się, na przykład wzbogacać mix o kilku lokalnych najemców, którzy są mocni na danym rynku, w danym mieście.- w rozmowie z SCF News/retailnet.pl mówi Szymon Skwierczyński, Head of Leasing Poland, ECE Projektmanagement Polska . ECE jest wystawcą i partnerem After Party podczas targów SCF 2022 Fall.

Jakie widzi Pan różnice w zachowaniach najemców w stosunku do okresu sprzed pandemii?

Zadał mi Pan dosyć trudne pytanie, bo dwa lata temu pracowałem jeszcze głównie na rynku niemieckim i nie mam właściwego porównania,  ale na pewno podejście do  rozwoju  sklepów stacjonarnych jest bardziej ostrożne. Wiadomo, że dwa  lata pandemii zrobiło swoje.

W czym przejawia się ta ostrożność?

Przede wszystkim inaczej kalkuluje się teraz business model najemców. Bardzo wzrosły koszty budowy sklepów i  jednocześnie koszty prowadzenia biznesu. Jest mniejsza, mam wrażenie, chęć do podejmowania  ryzykownych decyzji. Czyli tam gdzie kiedyś jeszcze łatwiej było podjąć próbę i otworzyć sklep testowy, to dzisiaj najemcy muszą być bardzo pewni, że jest to właściwa lokalizacja, odpowiednie centrum handlowe, odpowiedni klient. Dużo bardziej konserwatywnie podchodzą do prognozy obrotów..

Pandemia i te ostatnie 2 lata  zweryfikowały rynek zarówno po stronie wynajmujących jak i po stronie najemców. Nastąpił tak zwany shake out i sieci, które miały problemy już przed pandemią, zniknęły z rynku, natomiast gracze, którzy byli mocni, jeszcze bardziej wzmocnili swoją pozycję. No może poza kilkoma wyjątkami.

To widać po wynikach finansowych liderów rynku, którzy notują historyczne rekordy. 

To prawda. Niektóre firmy wykorzystały bardzo dobrze ten czas na to, żeby opracować nową strategię,  np. wprowadzenia nowych konceptów sklepów, stworzenia nawet nowych marek a także restrukturyzacją aktualnego portfolio.  Jest grono najemców, którzy wykorzystali ten czas  produktywnie i teraz znowu myślą o ekspansji. Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło.

Czy to jest dobre, że ci, którzy są mocni, są jeszcze mocniejsi, jeszcze bardziej dominują? Taka różnorodność rynku jest jednak jego wielką siłą także z punktu widzenia zarządzających, którzy mogą dać klientowi szerszą ofertę.

Tak, ale rynek nie znosi próżni, pojawiają się nowe koncepty. Polska w dalszym ciągu jest ważnym punktem na mapie rozwoju wielu globalnych marek. Dla wynajmujących, ważne jest to, żeby rynek był zdrowy i żeby były koncepty, które faktycznie przyciągną klientów do sklepów stacjonarnych i żeby oni w tym celu właśnie chcieli udać się, mieli potrzebę udać się do centrum handlowego a nie zrealizować zakup online. Zawsze będziemy koncentrować się na tym, żeby była ta różnorodność i próbujemy to robić w każdym z naszych centrów. Staramy się, na przykład wzbogacać mix o kilku lokalnych najemców, którzy są mocni na danym rynku, w danym mieście. Poza tym, musimy  pamiętać,  każde centrum handlowe ma inny profil, nie wszędzie jest tak, że funkcjonują dobrze dokładnie te same branże i te same marki.

 Czy może Pan powiedzieć, że dzisiaj po pandemii, po takim oczyszczeniu rynku, dla was, dla zarządzającego galerią handlową łatwiej jest ułożyć taki dobry mix najemców?

Nie określiłbym tego w taki sposób, że jest łatwiej.

Przy układaniu mixu zawsze obowiązywały i będą obowiązywały podobne zasady, czyli w interesie wynajmującego jest to, żeby w centrum obecne były  marki, które sprawią, że klient będzie miał potrzebę przyjścia do centrum handlowego i zrobienia zakupów w sklepie stacjonarnym. Po drugie, żeby były to stabilne i zdrowe finansowo firmy, które wywiązują się ze swoich zobowiązań.  Dodatkowo, oczywiście bardzo mile widziane są innowacyjne koncepty, które oferują klientom coś, czego jeszcze nie widzieli. 

Co dzisiaj jest takim największym wyzwaniem, kiedy Pan siada do negocjacji w sprawie przedłużenia umowy, albo w sprawie nowej umowy?

Tak jak wspomniałem, głównym wyzwaniem jest wciąż pewna doza niepewności związana wcześniej z pandemią, a teraz z wojną, inflacją i z rosnącymi kosztami prowadzenia biznesu. Przekłada się to oczywiście na dyskusje na temat okresów najmu i stawek czynszowych.

Kolejnym  wyzwaniem jest umowne określenie tego w jaki sposób sklep stacjonarny wpisuje się w strategię  omnichannel. To jest  w dalszym ciągu bardzo aktualny temat. Można prowadzić bardzo długie dyskusje o tym, gdzie rozpoczyna się proces zakupu, czy w sklepie stacjonarnym, czy może w Internecie? Konia z rzędem temu, kto znajdzie jedyną słuszną odpowiedź na to pytanie.  W pandemii wielu najemcom handel online pozwolił przetrwać, natomiast już teraz widzimy, że klienci wracają  do centrów handlowych i obroty sklepów internetowych wracają do poziomów sprzed pandemii. 

Jaka jest dzisiaj odwiedzalność w Waszych galeriach? 

Mamy trzy galerie, które notują prawie dwucyfrowo lepsze odwiedzalności niż w roku 2019. Pozostałe są na dobrej drodze, żeby dojść do poziomów z 2019. Jesteśmy zadowoleni z tych wyników. Widzimy również po obrotach, że we wszystkich centrach  jest dużo wyższa konwersja i klienci, którzy przychodzą do centrum  są zdecydowanie bardziej nastawieni na zakupy i kupują więcej. Pod kątem poziomu sprzedaży drugi kwartał 2022 był lepszy niż drugi kwartał 2019.

Czy spadek obrotów w kanale online powoduje, że temat bardzo wrażliwy, jak rozliczać sprzedaż, która rozpoczyna się w internecie, a realizowana jest ostatecznie w salonie stacjonarnym, teraz odchodzi na drugi plan?

Absolutnie nie. Cały czas toczy się na ten temat gorąca dyskusja. Co do zasady mamy porozumienie co do tego, że to co przechodzi przez kasę fiskalną danego sklepu, to musi się wliczać w obrót. To jest bezdyskusyjne. Przedmiotem największej debaty jest to w jaki sposób wynajmujący może dowiedzieć się o tym, czy dany towar został sprzedany w sklepie, jeżeli klient skorzystał z innego środka płatności niż gotówka lub karta,  np. PayPal, albo aplikacja lojalnościowa. Wtedy płatność może przejść przez sklep online a paragon dostarczony na maila.  

Wyzwaniem jest w jaki sposób wyśledzić tego typu transakcje. Wielu Najemców jest w stanie przyporządkować ten obrót do danego sklepu, np. patrząc na kody pocztowe klientów składających zamówienie. Jest też na to presja ze strony personelu sklepu, który ma wyznaczane cele sprzedażowe.

Moim zdaniem, jeśli zakup online może być w jakikolwiek sposób przyporządkowany do obrotu danego sklepu stacjonarnego lub produkt schodzi ze stanu magazynowego tego sklepu, to oznacza, że albo daje on impuls zakupowy albo jest ważnym punktem w łańcuchu dostaw lub stanowi istotny element w strategii omnichannel. 

To jest dyskusja, która też ma bardzo dużo aspektów. Po pierwsze filozoficzny i biznesowy, ale po drugie też techniczny i technologiczny.. 

I nie chodzi tu i tylko o to, żeby najemca zapłacił wyższy czynsz od obrotu. Kształtując miks i wybierając marki, dobierając odpowiednie lokalizacje, patrzymy też oczywiście na ich potencjał. No i zawsze patrzyło się na obroty, zawsze były one głównym wyznacznikiem i  miernikiem tego, czy dany sklep odnosi sukces,  oraz czy sklep  on po prostu jest rentowny. Niekiedy nawet bardzo niewielki sklep może dzięki swoim poziomem obrotów pełnić funkcję „Anchora” Natomiast jeżeli nie będziemy widzieli kontrybucji sklepu stacjonarnego w całym kanale omnichannel, no to w tym momencie jakby ten cały ekosystem zostanie zaburzony. Jest to więc poniekąd również w interesie najemcy, aby pochwalić się poziomem swoich obrotów. Tacy Najemcy mają automatycznie lepszą pozycję negocjacyjną.

Czy widzi Pan jakieś zmiany jeśli chodzi o powierzchnię wynajmowanych sklepów?

Są najemcy, którzy  poszerzają swoje asortymenty i w związku z tym faktycznie jest zapotrzebowanie na więcej metrów kwadratowych. LPP i Grupa Inditex to najlepsze  przykłady. Z drugiej strony widzimy branżę spożywczą, która się cały czas kurczy, te wielkie formaty, które sprawdzały się jakiś czas temu, są już melodią przeszłości. 

Jaki jest trend w fashion?

Tutaj również powiedziałbym, że trend idzie w stronę większych powierzchni . Nasze galerie znajdują się  w dużych ośrodkach miejskich więc mogę być trochę nieobiektywny. Wiadomo, że w większych miastach i dominujących centrach handlowych najemcy będą chcieli pokazać większą część swojej kolekcji, co oczywiście ma związek ze  wspomnianą już strategią omnichannel. 

Mam przed sobą ciekawą informację na temat  bardzo szerokim zmian w Kaskadzie. Macie bardzo dużo nowych umów. Czy może Pan powiedzieć, że w tych projektach, którymi zarządza ECE,  jest taki ruch jak w Kaskadzie, czy to jest jakiś wyjątek?

W Kaskadzie akurat w kolejnych dwóch latach wygasa ok. 80 umów Najmu, więc to jest projekt, w którym w najbliższym czasie na pewno będzie się bardzo dużo działo.. 

Poza tym, z pełnym zaangażowaniem całego teamu w tym roku podpisaliśmy już w naszych centrach ponad 150 nowych umów najmu. Jednym słowem, mamy co robić.

Ile jest wśród nich przedłużeń a ile nowych umów?

Strzelam, że takich umów z najemcami których nie było wcześniej w danym centrum jest to około połowa. 

To pokazuje, że jest duża dynamika rynku.

Bardzo duża dynamika. Jak wspomniałem, staramy się indywidualnie podchodzić do komercjalizacji tak aby spełnić potrzeby klientów konkretnie danego centrum, odróżnić się od konkurencji i dobrze dobrać do tego marki a czasami ukształtować i przyciągnąć do danej lokalizacji nową grupę docelową. 

Najlepszym przykładem tego jest Avenida w Poznaniu. Jest to po Galerii Krakowskiej centrum z drugim najwyższym footfallem w naszym portfolio. Ponad 50 tysięcy osób dziennie przechodzi przez to centrum  ze względu na bliskość dworca.  Przeanalizowaliśmy kto jest naszym klientem i okazało się, że mamy dużą grupę docelową, która szuka czegoś trochę bardziej dostępnego. Jest to klient po pierwsze dużo młodszy, po drugie zorientowany na cenę, chociaż zaznaczam, że nie są to oczywiście jedyni klienci tego centrum. I stworzyliśmy klaster najemców dyskontowych właśnie:  Pepco, Action, Dealz. Te marki bardzo dobrze funkcjonują. Ostatnio miało miejsce otwarcie największego w Polsce Half Price’a, zaraz obok na ponad 1000 mkw. Za chwilkę  czeka nas otwarcie sklepów New Yorker i Hebe. Nie próbujemy konkurować ze Starym Browarem, albo Posnanią, po prostu szukamy naszej własnej niszy i tego w jaki sposób możemy wykorzystać nasz atut, czyli bliskość dworca i footfall, który jest naprawdę bardzo duży. Naszym celem na najbliższy rok jest uzupełnienie tenant miksu o asortyment, którego w centrum brakuje, np. sklepów z modą męską.

Duże zmiany dokonały się też w Gdańsku, gdzie w ostatnim czasie Galeria Bałtycka przeszła mocny remodeling.

Te zmiany będą się działy jeszcze dalej. Nie mogę jeszcze oficjalnie mówić o tym, bo umowy nie są podpisane, natomiast w Gdańsku planujemy również jeszcze kilka większych roszad.

Jak patrzę na Wasz portfel, to w przeciągu ostatnich kilku lat pewne atuty lokalizacyjne kilku Waszych projektów były zredukowane ze względu na okoliczności zewnętrzne. Jak to dzisiaj wygląda?

Rzeczywiście Łódź i Bydgoszcz, to są dwa centra, które  zderzyły się z pewnymi problemami ze względu na rozbudowę i przebudowę infrastruktury zewnętrznej. Dzisiaj widzimy już tego pozytywne efekty. Musieliśmy przecierpieć  2 lata, natomiast dzisiaj Łódź, Bydgoszcz i Poznań, to są trzy centra w naszym portfolio, które notują najwyższe wzrosty, jeżeli chodzi o odwiedzalność i są to liczby wyższe niż w 2019 roku. 

A Kraków? 

Nie jest tajemnicą, że faktycznie w Krakowie pandemia dała się bardzo mocno we znaki. Aktualnie wracamy już na poziomy sprzed pandemii, natomiast w dalszym ciągu odczuwalny jest odpływ ruchu turystycznego, w porównaniu z poziomiem, przed pandemią. Wydaje mi się, że jednak bliskość geograficzna Polski do konfliktu za naszą wschodnią granicą ma tutaj dosyć istotne znaczenie. 

Natomiast z drugiej strony mamy wyższe konwersje i na przykład widzimy, że w porównaniu z 2019 rokiem mamy w Krakowie dużo więcej wjazdów na parking. Czyli odwiedzają nas klienci już nie tylko dworcowi, tylko tacy, którzy przyjeżdżają specjalnie do Galerii Krakowskiej.

Co jest w tej chwili dla Pana, jako odpowiedzialnego za leasing,  takim największym wyzwaniem?

Każdy projekt, każde centrum, każdy Inwestor ma swoje własne wyzwania. Wyzwaniem może być wypełnienie wszystkich pustostanów,  utrzymanie stawek czynszowych ale wyzwaniem czasami może być również to, że centrum jest za małe, tak jak na przykład Galeria Kaskada, gdzie musimy mocno główkować w jaki sposób zmieścić w centrum wszystkie marki, które widzimy w naszym tenant miksie i które również chcą z nami współpracować.. Zresztą ten sam trend widzimy w Galerii Bałtyckiej i w Galerii Krakowskiej. Podkreślam, że każde centrum musi mieć swoją własną strategię komercjalizacji.

Czyli  tym wyzwaniem jest stworzenie unikalnego projektu w odpowiedzi na unikalne potrzeby lokalnego rynku.

Tak, stworzenie projektu na indywidualne potrzeby lokalnego rynku.

Wnioskuję po Pana wypowiedzi, że tych wyzwań macie pod dostatkiem…

Zgadza się. Jak już mówiłem, na nudę nie narzekamy. Na szczęście mam świetny team z którym pokonywanie wyzwań jest czystą przyjemnością.

Rozmawiał: Radosław Rybiński