Wierzę, że obecny bardzo trudny rok zakończymy ze zbliżoną liczbą pralni, w miarę zadowoloną załogą i bardzo zadowolonymi z nas klientami. Nie stanie się to jednak bez zrozumienia ze strony wynajmujących i właścicieli galerii handlowych – mówi w rozmowie z Retailnet Paweł Skwarczowski, Dyrektor ds. Operacyjnych, EBS SA

Sektor usługowy w galeriach handlowych po pandemii mocno się skurczył. Wielu najemców z tej kategorii nie przetrwało. W jakiej kondycji zakończyła 2022 rok sieć pralni EBS?

Rok 2022 zakończyliśmy ze 102 własnymi pralniami i około 18 lokalami franczyzowymi, osiągając w miarę dobre wyniki finansowe, chociaż niestety nadal możemy jedynie pomarzyć o wynikach sprzed pandemii. Pandemia na zawsze zmieniła kulturę pracy naszych klientów. Mówię o zjawisku pracy zdalnej. Dla jednych praca zdalna jest błogosławieństwem, a dla innych dużym problemem. Tak jest w przypadku naszej branży, gdzie głównym klientem zawsze był ten biznesowy.

Podsumowując, cała branża pralnictwa indywidualnego zmaga się ze zmniejszoną klientów oraz niższą liczbą sztuk odzieży, które klienci przynoszą do pralni. Brakuje koszul, garniturów i innego rodzaju garderoby wizytowej. Odbija się to oczywiście negatywnie na wolumenie sprzedaży.

R E K L A M A

Jak zatem ratuje się sieć? Negocjujecie umowy czynszu? Podnosicie ceny usług?

Jak wszyscy, musieliśmy ze względu na galopujące koszty zrobić niewielkie podwyżki naszych cen. Nie mamy jednak w tym aspekcie zarządzania dużego buforu; musimy mieć przecież na względzie portfel naszego klienta.

Miniony rok pomimo to oceniam pozytywnie. Za sukces trzeba uznać sam fakt, że przetrwaliśmy całą pandemię. Zeszłoroczny wynik jest efektem naszej ciężkiej pracy na wszystkich frontach. Nieustannie walczymy o jak najlepszą jakość naszych usług, pracujemy nad nowymi produktami np. czyszczeniem i konserwacją obuwia oraz odzieży skórzanej, jednocześnie optymalizując koszty własne; oczywiście te, na które mamy jakikolwiek wpływ.

Rosnące koszty mediów, personelu, opłat za lokale przy równoczesnym spadku liczby klientów sprawiają, że część naszych lokalizacji niestety stała się niedochodowa. Dlatego cały czas jesteśmy zmuszeni weryfikować umowy i rozmawiać z wynajmującymi o czynszach i innych opłatach.

Obecny poziom czynszów nijak nie przystaje do realiów naszej branży. Staramy się to tłumaczyć właścicielom centrów handlowych, pokazujemy możliwe dla danej lokalizacji maksymalne obroty ( po kilkunastu latach prowadzenia pralni wiemy jak wysoki jest sufit…) i jeśli nasze stanowisko znajduje u nich zrozumienie, to przedłużamy umowę, jeśli nie; zamykamy daną lokalizację.

Jak te rozmowy przebiegają? Możecie liczyć na tzw. “fory”? Jak wynajmujący podchodzą do Waszych problemów z rentownością w konkretnych lokalizacjach?

Jak Pani zapewne wie, są to bardzo ciężkie rozmowy; zwłaszcza w przypadku trwających umów. Jesteśmy wdzięczni tym, którzy rozumieją specyficzną sytuację naszej branży. W kilku przypadkach udało nam się zmienić warunki umowy w trakcie trwającej umowy, w zamian za jej przedłużenie.
Osobiście uważam, że to bardzo dobre rozwiązanie. Dostosowujemy opłaty czynszowe do naszych obecnych możliwości sprzedażowych, ale w zamian właściciel centrum zapewnia sobie na dłuższy okres tak solidnego najemcę jakim jest EBS SA.

Natomiast w tej chwili bardzo uważnie podchodzimy do kontraktów, które się kończą. Analizujemy obroty i rozsądnie podchodzimy do negocjacji, wiedząc, na jakie obroty może liczyć dana lokalizacja. Przedłużamy umowy tylko przy opłatach czynszowych, które będą nam pozwalały na generowanie jakichkolwiek zadowalających zysków. Jeśli wynajmujący nie zgadza się na nasze warunki, jeżeli nie osiągamy kompromisu, to zamykamy daną lokalizacje.

Większość punktów EBS ma lokalizacje w centrach handlowych. Czy to jest, po zmianach, które zaszły na rynku w Waszej branży, teraz szansa czy zagrożenie?

Obecnie nie mamy żadnej pralni poza centrum handlowym. Galerie w dużych miastach i w najlepszych lokalizacjach osiągają dobre rezultaty, jeśli chodzi o potencjał klientów. Chcę także podkreślić, że jesteśmy bardzo solidnym partnerem centrów handlowych i deweloperów i liczymy na współpracę na kolejne lata. Ale ta współpraca musi być oparta o, mówiąc kolokwialnie, cywilizowane umowy najmu, zabezpieczające jednakowo interesy obu stron.

Jednocześnie staramy się dywersyfikować kanały sprzedaży, otwieramy się na nowoczesne rozwiązania, ukierunkowane na zmieniające się potrzeby klientów.

W 2022 roku zostaliśmy operatorem pralniczym nowej usługi dla mieszkańców Krakowa i Warszawy – sieci pralniomatów Q2 Pranie. To automaty z szafkami, w których można zostawić tekstylia wymagające specjalistycznego czyszczenia. Kurier dostarcza je do pralni EBS i odwozi z powrotem do skrytki. Status zamówienia widoczny jest w aplikacji. W ten sposób jesteśmy bliżej klienta. Nie musi on jechać do centrum handlowego, dostęp do profesjonalnej pralni chemicznej ma na wyciągnięcie ręki i przez całą dobę.

Tak jak już podkreślałem, pandemia diametralnie zmieniła kulturę pracy, ale też zmieniła nasze przyzwyczajenia. Ludzie przekonali się do wielu nowych rozwiązań i cenią sobie wygodę. Widać to choćby po wzroście wartości rynku e-commerce.

Na jakich warunkach EBS chce podpisywać umowy najmu?

Umowy muszą być partnerskie, a nie jednostronne, jak do tej pory. Prosimy o urealnienie czynszów, a wówczas jesteśmy skłonni w wielu lokalizacjach przedłużyć istniejącą umowę. Jesteśmy w stanie bardzo precyzyjnie dla każdej lokalizacji wskazać czynsz, który pozwoli nam wygenerować zyski. I to są propozycje, z którymi wychodzimy do problematycznych lokalizacji z myślą, że to jest bardzo fair propozycja.

Mówimy wprost: dzisiaj my mamy problem, generujemy straty, ale jeżeli zmniejszycie nam czynsz o tyle i tyle, to my zaczniemy zarabiać. Po pierwsze przetrwamy na rynku, a po drugie Wy zyskacie solidnego najemcę na kolejne lata.

I co oni na to?

Obserwuję różne postawy. W kilku przypadkach udało nam się osiągnąć takie porozumienie. Uzdrowiło ono wynik danej pralni. Dlatego dziwię się wynajmującym, którzy nie przystają na nasze propozycje i prośby, ponieważ my w takim wypadku, jeśli ta umowa się skończy, nie będziemy skorzy do jej przedłużenia na żadnych warunkach. Nie może być tak, że jedni właściciele galerii nam i sobie pomagają, a inni zasłaniają się trwającą umową; umową – przypominam podpisywaną w zupełnie innych czasach.

Największym wyzwaniem dla Was jest teraz utrzymać istniejące lokalizacje czy raczej zmienić, zmodyfikować usługi na tyle, by na nowo zaistnieć?

Z pewnością wyzwaniem jest strategia jak powiększyć liczbę klientów; z domów siłą ich nie wyciągniemy; online naszej usługi nie wykonamy; aczkolwiek samo pranie już dowozimy do klienta. Z naszych usług można skorzystać też za pośrednictwem wspomnianych pralniomatów Q2 Pranie.

Staramy się być innowacyjni, ale w naszym rzemieślniczym fachu mamy ograniczone pole do popisu: prowadzimy aż i tylko pralnie. Nowoczesne i ekologiczne, ale na końcu pralnie….

Przechodząc do przewidywań na nowy 2023 rok – czeka nas kolejny bardzo ciężki rok, ze względu na podwyżki kosztów – najniższej krajowej, prądu, indeksacji czynszów, słabego kursu złotówki względem euro… Nie wiemy też, jak wynajmujący zachowają się w kwestii podwyżki kosztów za części wspólne i indeksacje czynszów o wysoki wskaźnik inflacji. Apelujemy do wynajmujących o rozsądne podchodzenie do tych tematów ( czytaj: zaniechanie tych podwyżek), bo najemcy nie mogą w nieskończoność podwyższać swoich cen, aby zarobić na rosnące koszty.

Na razie nie widzimy niestety takich trendów wśród naszych klientów, które by nas napawały optymizmem. Zmiany wywołane pandemią są aż nazbyt widoczne. Mam na myśli przede wszystkim pracę zdalną. Poza tym wszystko drożeje, a my nie świadczymy usług pierwszej potrzeby.

Stąd jesteśmy umiarkowanymi optymistami. Wierzę jednak, że obecny bardzo trudny rok zakończymy ze zbliżoną liczbą pralni, w miarę zadowoloną załogą i bardzo zadowolonymi z nas klientami. Nie stanie się to jednak bez zrozumienia ze strony wynajmujących i właścicieli galerii handlowych.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz