[WYWIAD] Paweł Wolf, SFD SA: Dynamika rozwoju nie ma u nas regularności, ale staramy się wykorzystywać okazje

W tej chwili dość precyzyjnie staramy się określić, gdzie chcemy mieć otwarte lokale i jak chcemy tę Polskę pokryć sprzedażowo. Nadal jesteśmy branżą specjalistyczną i nie jest naszym celem zalać całej Polski gigantyczną liczbą sklepów. Zależy nam na tym, żeby to jednak były dobrej jakości salony sprzedaży, w których klient chętnie do nas przyjdzie nie tylko po produkt, ale także po poradę – mówi w rozmowie z Retailnet Paweł Wolf, Koordynator ds. sieci sklepów stacjonarnych, SFD SA

SFD wywodzi się z Internetu, ale w ciągu pięciu lat obecności na rynku zbudowaliście imponującą, bo liczącą 100 sklepów sieć

To rzeczywiście nasz sukces. W ciągu ostatnich pięciu lat niejako uczyliśmy się jak powinien i może wyglądać biznes i handel w oparciu o sieć sklepów stacjonarnych. Zaczynaliśmy bowiem od sprzedaży suplementów diety w sklepie internetowym.

Z czasem rosła sieć sklepów stacjonarnych, które miały być takim punktem styku sklepu internetowego z rzeczywistym klientem fizycznym. Później zaczęliśmy te sklepy tworzyć już jako osobną gałąź, na której stała firma. Po kilku latach zaczęło się to na tyle rozwijać, że staliśmy się rozpoznawalnym brandem w świecie sieci retailowych i galerie handlowe same się do nas często zgłaszały z pytaniem, czy chcemy otworzyć u nich
swoje lokale.

Jak teraz jest rozwijana sieć? Na jakie lokalizacje stawiacie?

W minionym roku otworzyliśmy kilka salonów sprzedaży. Wybieramy w pierwszej kolejności topowe w danym mieście galerie handlowe. Niedawno otworzyliśmy sklepy w Posnanii, w warszawskim Blue City czy łódzkiej Manufakturze. Teraz, po tych kilku latach nauki i doświadczeń możemy wybierać takie lokalizacje, które nam odpowiadają i które w pełni spełniają nasze oczekiwania.

Takim naszym pierwszym zamysłem w momencie, w którym chcieliśmy otworzyć pierwszy sklep, było to, żeby pojawić się w kilku największych miastach w Polsce w najlepszych galeriach. Ale wtedy nie byliśmy w ogóle rozpoznawalni jako brand stacjonarny. Było to bardzo, bardzo trudne. Udało nam się zadebiutować w Forum w Gdańsku, które akurat się budowało. Potem była Galeria Młociny, Galeria Libero w Katowicach, które też się budowały. I to były nasze początki. Później rozwinęliśmy nasz biznes na różne modele.

Mamy model sklepów własnych i sklepów franczyzowych, możemy budować sklepy nie tylko w galeriach, ale także w pawilonach handlowych na zewnątrz obiektów, przy retail parkach czy przy hipermarketach takich jak Kaufland.

To my ten rynek przecieramy i zmieniamy percepcję klientów, ale też wynajmujących. Do tej pory tego typu sklepy w galeriach handlowych prowadzili zazwyczaj lokalni mali przedsiębiorcy, trenerzy personalni. My tak naprawdę do dzisiaj jeszcze borykamy się z takim stereotypowym postrzeganiem, które nas kategoryzuje w segmencie odżywek tylko dla sportowców, czyli jako niszowa działalność. Tymczasem asortyment sklepów SFD to produkty dla wszystkich osób dbających o swoją dietę i zdrowie. Niemal 40%półek zajmują zamienniki posiłków, przekąski, słodycze bez dodatku cukru itd.

Jak wygląda optymalny sklep SFD? W którym miejscu galerii chcecie być lokowani i jakie środowisko handlowe preferujecie?

Potrzebujemy powierzchni około 40 do 60 mkw. Natomiast samo ulokowanie w galerii, to już pytanie bardziej skomplikowane, bo każdy obiekt w Polsce jest nieco inny. Możliwości też są różne i zdarza nam się brać to, co jest dostępne w krótkim okresie czasu, ale każdą lokalizację badamy osobiście. Robimy estymację, badamy traffic, wysyłamy czasami kilka osób, które oceniają proponowane przez galerię lokalizacje i dopiero potem na obrazie całości podejmujemy decyzję, czy taką umowę najmu podpisać. Często jest jednak tak, że najciekawsze miejsca w galerii nie oferują lokali, które spełniałyby na przykład nasz parametr powierzchni.

Jak wygląda Państwa współpraca z centrami handlowymi? Na jakich warunkach chcecie podpisywać umowy najmu?

Najczęściej podpisujemy tzw. pięciolatki. Wydaje mi się, że umowy najmu między 3 a 5 lat tooptymalny okres czasu w dynamicznej sytuacji rynkowej.

Natomiast to, na czym nam zależy najmocniej, to dostosowanie warunków najmu do realiów biznesowych. Jednym z kluczowych elementów są zwykle wygórowane oczekiwania wynajmujących co do czynszu od obrotów.

W momencie, w którym podpisujemy umowę najmu, która trwa załóżmy 5 lat, nie jesteśmy w stanie przewidzieć, jak rynek się będzie zmieniał, jaka będzie marżowość i koszty prowadzenia tej działalności. Tym bardziej w tak dynamicznie rozwijającej się branży, w jakiej my działamy.

Ustalony sztywno procent od obrotu netto nie powinien w ogóle obowiązywać. Umowa zawiera czynsz podstawowy, który jest dodatkowo corocznie indeksowany, koszty wspólne są rozliczane, składkę marketingową również uiszczamy, zatem taki czynsz od obrotu można traktować jak haracz.

Niestety galerie bardzo mocno naciskają, żeby czynsz od obrotu był, a my zawsze próbujemy usunąć ten parametr lub obniżyć go co najmniej do poziomu, w którym jest naliczany dopiero powyżej progu rentowności sklepu.

Drugim niezrozumiałym dla nas oczekiwaniem jest próba naliczania opłat za wydawanie paczek zamówionych przez sklep e-commerce lub wliczania ich do obrotu sklepu stacjonarnego. Przyprowadzamy swoich klientów pozyskanych w Internecie do galerii, żeby mogli odebrać paczkę i przy okazji dokupić coś na miejscu lub skorzystać z usług innych najemców, a wynajmujący oczekują za to opłat. Jako firma wywodząca się od e-commerce z ogromną bazą klientów nie akceptujemy tych zapisów.

Jakie są Wasze plany ekspansji?

W tej chwili dość precyzyjnie staramy się określić, gdzie chcemy mieć otwarte lokale i jak chcemy tę Polskę pokryć sprzedażowo. Nadal jesteśmy branżą specjalistyczną i nie jest naszym celem zalać całej Polski gigantyczną liczbą sklepów. Zależy nam na tym żeby to jednak były dobrej jakości salony sprzedaży, w których klient chętnie do nas przyjdzie nie tylko po produkt, ale także po poradę.

Dynamika rozwoju sieci nie ma u nas żadnej regularności, ale staramy się wykorzystywać okazje i dopasowywać do trendów. W zeszłym roku zakończyliśmy kupno sieci sklepów Pafoscan, które istniały na południu Polski. To był taki, powiedzmy, boost, który nam dodał nagle 11 nowych lokalizacji.

Plany na przyszłość są takie, że rzeczywiście chcemy się rozwijać i chcemy otwierać sklepy, ale nie będziemy tego robić na siłę i w zastraszająco szybkim tempie. Aktualnie stawiamy na miasta mające powyżej 40 tysięcy mieszkańców.

Natomiast najważniejsze jest to, że marka SFD, która pochodzi od Sportowego Forum
Dyskusyjnego, jest głównie sklepem e-commerce dlatego rozwijamy się nadal w tym obszarze zarówno w kraju jak i na rynkach zagranicznych. Otwieramy nowe platformy, działamy na marketplace-ach. Poza rozwojem w e-sklepy i salony stacjonarne, stawiamy też mocno na marki własne i nowe produkty. W ciągu roku wypuszczamy na rynek nawet kilkaset produktów.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz