[WYWIAD] Karol Wilczko, Kodano Optyk: koszty wspólne są największym wyzwaniem

Przystępujemy do przyspieszenia z salonami własnymi i więcej ich otworzymy w kolejnym roku w Polsce, ale też za granicą – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówi Karol Wilczko, wiceprezes zarządu, Kodano Optyk. Wywiad odbył się w ramach konferencyjnej części targów SCF 2024 Fall. 

Rok 2024 jest dla Kodano przełomowy. Wasza sieć przekroczyła magiczną liczbę stu salonów. Jaka jest historia Waszego rozwoju?

Początki sięgają 2016 roku, kiedy powstało pierwszych pięć salonów. Takim przełomowym momentem był COVID i mocniejsze wejście do galerii z własnym konceptem.  Zaczęliśmy otwierać 15, 20, 30 salon i w latach 2021-2022 otworzyliśmy po kilkanaście salonów własnych w ciągu roku. To było przełomowe dla nas, napędziło koncept i wyniosło koncept naszego salonu optycznego na zupełnie inną skalę. Kolejny przełom nastąpił w momencie, kiedy rzeczywiście dołączył do nas model, w którym teraz mocno rozwijamy się, czyli franczyza.

Stało się to w roku 2022…

Tak. Najpierw były prace koncepcyjne i pierwszy salon w 2022 roku. W kolejnych latach otwieramy tych salonów w tempie powyżej dziesięciu rocznie, a w tym roku otworzymy ich nawet ponad trzydzieści.

Czy dzisiaj ekspansja jest oparta wyłącznie o franczyzę?

Nie. Franczyza była dominującym modelem rozwoju przez ostatnie kilkanaście miesięcy. W tym czasie otworzyliśmy ponad dwadzieścia salonów franczyzowych, a około pięciu własnych. Natomiast to się trochę zmieni. W perspektywie czterech, pięciu lat, zamierzamy mieć powyżej dwustu do dwustu pięćdziesięciu salonów Kodano Optyk. W ramach naszej strategii rozwoju proporcja otwierania salonów będzie kształtowała się na poziomie 70-75 procent salony franczyzowe, 25-30 procent salony własne. Mówię o rynku w Polsce..

Rozumiem, że ten rozwój będzie prowadzony, tak jak dotychczas w centrach i parkach handlowych?

Tak. Na ulicy mamy tak naprawdę dwa tylko lokale. Oba w Krakowie.

Czyli margines…

To jest po prostu pokłosie naszej świadomej strategii otwierania jedynie w centrach handlowych. Tego się trzymaliśmy do tej pory bardzo mocno.

Zaczynamy też poważnie myśleć o salonach w najlepszych parkach handlowych, bo widzimy, że jest tam klient. Oczywiście salon optyczny jest specyficznym miejscem, specyficznym produktem. To nie są zakupy convenience, to nie są zakupy codzienne. I musi być odpowiednie dotarcie do klienta, odpowiednie otoczenie, odpowiedni też tenant mix, żeby wejść z optykiem i żeby ten salon wpasowywał się w nasz model i był wartością dodaną dla całej naszej sieci. 

Duże znaczenie ma to, że automatyzujemy badania wzroku,  więc trochę się uniezależniamy od specjalistów i dlatego możemy otwierać się w mniejszych miejscowościach, gdzie podaż specjalistów badających wzrok jest o wiele mniejsza.

Popraw mnie, jeżeli jestem w błędzie, ale wydaje mi się, że Kodano jest jedyną siecią optyczną w Polsce, która rozwija się w modelu franczyzowym.

Nie do końca, bo jest parę sieci, które rozwijają się w modelu franczyzowym, mniej znanych, bardziej lokalnych. Jestem natomiast przekonany, że jesteśmy jedyną siecią, która rozwija się w modelu własnym, własnych salonów i sieci franczyzowych. I dla nas w tej chwili te modele są równie ważne i równą wagę przykładamy do tych modeli. One stanowią istotę naszego rozwoju w przyszłości i w całej Polsce. W tej specyficznej konfiguracji rzeczywiście jesteśmy taką jedyną siecią optyczną, która i się rozwija, i ma szeroki plan rozwoju na kolejne 4-5 lat.

Powiedzieliśmy o tym, jakie są plany rozwoju, ekspansji, to teraz powiedzmy o tym, jak wygląda ten Wasz model franczyzowy, w jakich ramach funkcjonujecie, kim jest wasz taki typowy franczyzobiorca. W jaki sposób go pozyskujecie? W jaki sposób przygotowujecie go do prowadzenia biznesu? Jak układają się potem relacje z wynajmującymi? Kto jest stroną umowy najmu? To jest wiele elementów. 

Podkreślamy, że nasz model franczyzowy jest bardzo bezpieczny. To wynika z jednej strony z samego biznesu, z samego produktu. Optyka, produkty optyczne obroniły się. Takim czasem próby  był okres covidowy. Optyka to coś co poprawia nasz komfort widzenia, w ogóle pozwala żyć w normalnym świecie i normalnie funkcjonować. Więc to jest bezpieczny i stabilny biznes. 

Stworzyliśmy taki model franczyzy, żeby wspierać franczyzobiorców, żeby dostarczać im praktycznie gotowy produkt. Mam na myśli nie tylko koncepcję marki, ale też produkty, które sprzedajemy i wyposażenie. Franczyzobiorcom dajemy też wiedzę, jak ten salon ułożyć, żeby on sprzedawał.

Czyli…

Sprzedaż w salonie optycznym zaczyna się od badania wzroku. Dlatego dajemy franczyzobiorcom  nasz unikalny know-how związany z automatyzacją badania. Wspieramy ich przy wyborze produktów,  sprzętu do badań, ale też oferujemy szkolenia. 

Oczywiście na początku pomagamy wybrać lokalizację, bo mamy ogromne doświadczenie w tym zakresie. Oczywiście franczyzobiorcy mogą mieć i mają często swoje pomysły, czy swoją wizję dotyczącą lokalizacji, natomiast my ich mocno challengujemy, czyli sprawiamy, żeby oni nie czuli się zbyt komfortowo w swoim wyborze. Chodzi o to żeby przemyśleli, czy ich wybór lokalizacyjny jest dobry.

Jakie lokalizacje są najlepsze? 

Masz koncept jest o tyle ciekawy, że lokalizacje mogą być w różnych miejscach. Mamy franczyzy otwarte i w centrach handlowych, w parkach, ale też w streetowe. Bo mówiąc o tych dwóch salonach streetowych, mówiłem o sieci własnej. Franczyzy otwierają się w miejscach streetowych. 

Kto może być Waszym franczyzobiorcą?

Osoby, które chcą zacząć z własnym biznesem, ale poważnym i nie z budką z przysłowiowym hot dogiem, tylko rzeczywiście z biznesem, który jest powtarzalny. 

Jest wiele innych branż, gdzie działają systemy franczyzowe. Dlaczego salon optyczny? 

W dzisiejszym świecie ważne jest, żeby była jak najmniejsza konkurencja, jeżeli się da, ze strony online i żeby to był klient, który powróci do nas. My spełniamy te wymagania, bo rzeczywiście zakup okularów ze względu na badanie wzroku, dobór soczewek okularowych nie jest tak prosty w internecie. 

I co jest najważniejsze: naszym franczyzobiorcą nie musi być osoba  z branży. To musi być ktoś, kto ma pomysł na biznes, ma jakieś środki finansowe, chce zainwestować i chce pracować przy tym biznesie. Podkreślam, że ten biznes jest bardzo dobrym biznesem, bezpiecznym, ale właściciel franczyzy musi pracować, tak jak zresztą w każdej innej franczyzie, musi pracować przy tym biznesie, być bardzo blisko.

Jak spojrzymy na historię działalności firmy, to ile było przypadków, że franczyzobiorca nie udźwignął tego ciężaru i musieliście interweniować?

Każda sieć, która opiera się na ajentach czy franczyzobiorcach będzie się borykała z tego typu problemami jak nietrafiony biznes. My mieliśmy do tej pory jeden taki przypadek. Przejęliśmy lokal, został zamknięty. Pomogliśmy też temu franczyzobiorcy zamknąć ten biznes w jak najmniejszym stopniu ze szkodą dla niego. Przejęliśmy po prostu meble i przenieśliśmy do innego naszego własnego salonu. 

Macie propozycję pojawienia się w centrum handlowym, w parku handlowym, idziecie na rozmowy z wynajmującym i mówicie: tak otworzymy, ale tutaj będzie franczyza. Wtedy ten wynajmujący mówi, że on by wolał. żeby to był wasz salon własny. I wtedy co odpowiadacie?

Umowy najmu podpisują franczyzobiorcy, my tylko pośredniczymy czy doradzamy. Nie bierzemy na siebie tych salonów, bo chcemy, żeby to była rzeczywiście franczyza. Tak naprawdę to trochę dywersyfikacja dla centrów handlowych, bo koncept jest taki sam, marka, branża ta sama, przyciągamy tak samo klienta, tak samo można odbierać zamówienia internetowe. 

Z punktu widzenia galerii nie ma jakiegoś problemu. Nie spotkaliśmy się, żeby to był bloker. Natomiast w najlepszych lokalizacjach chcemy być siecią własną, bo to jest biznes, który właściciele, polscy udziałowcy chcą rozwijać, chcą zrobić z tego biznes europejski i chcą panować nad tym biznesem. Franczyza ma być takim boosterem, który wyniesie nas na większą ilość salonów w innych lokalizacjach i jest uzupełnieniem tego modelu, który opiera się na salonach własnych.

Rozmawiamy podczas drugiego dnia targów SCF 2024 Fall. Jak wasz koncept jest przyjmowany tutaj przez wynajmujących? 

Dużo, dużo się dzieje. Najwięcej dzieje się w związku z rozwojem parków handlowych. Przystępujemy do przyspieszenia z salonami własnymi i więcej ich otworzymy w kolejnym roku w Polsce, ale też za granicą, więc mocno rozmawiamy z wynajmującymi o ich projektach także poza Polską. Jesteśmy zadowoleni z tych rozmów. Rozmawiamy już nawet o przedłużeniach, bo już tyle jesteśmy w niektórych centrach handlowych, że dogrywamy przedłużenia. 

Skoro wspomniałeś o przedłużeniach umów, to ta perspektywa pięciu lat jest dobra, żeby spytać co się dzieje z czynszami.

Na szczęście górkę mamy  za nami, szczególnie związaną z inflacją i kosztami eksploatacyjnymi. Dla nas największy problem, czy największe wyzwanie to są koszty wspólne. I teraz, przy przedłużeniach, chcemy to uporządkować, bo podczas ekspansji, kiedy podpisywaliśmy te umowy, nie do końca jakby negocjowaliśmy ten aspekt. Chcieliśmy po prostu być. Natomiast widzimy, że to jest dla nas teraz bardzo ważny element, w koszcie całego najmu. 

Jeżeli chodzi o koszty najmu, to one nie wariują. My też znamy swoją siłę. Ale wiadomo, negocjacje nie są proste, natomiast centra handlowe też mają określone wyzwania, więc tutaj musimy wspólnie dojść do porozumienia. Dla nas musi być to opłacalny biznes, ale chodzi też o to, żeby centrum rosło w siłę i miało pieniądze na to, żeby przyciągać klientów i zmieniać się. Bo musi się zmieniać, prawda?

Zgadza się:)

Z pokorą do tego podchodzimy. My mamy coś do zaoferowania, chcemy być w centrach handlowych. Centra handlowe też mają coś do zaoferowania dla nas. Chcemy być win-win w tej grze i tyle.

Rozmawiał: Radosław Rybiński