[WYWIAD] Grzegorz Filipczyk, Libero Katowice: Komercjalizację mamy blisko 100 procent

Nasza wartość finansowa systematycznie wzrasta dzięki strategicznemu podejściu do relacji z najemcami oraz realizacji unikatowych działań marketingowych – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówi Grzegorz Filipczyk, Dyrektor Libero Katowice.

Niedawno GUS opublikował wyniki sprzedaży detalicznej we wrześniu tego roku. Są one zaskakująco złe. Mówimy o ponad 3% spadku sprzedaży detalicznej, przy czym w kategoriach, które nas najbardziej interesują w rodzaju tekstylia obuwie, odzież, ten spadek jest kilkunastoprocentowy. Czy w swoich w raportach za wrzesień tego roku widzicie już to tąpnięcie?

Nie dostrzegamy tego tak bezpośrednio, ponieważ Libero od 2019 roku utrzymuje stałą i konsekwentną dynamikę wzrostu. W tym roku rzeczywiście tempo jest nieco niższe, jednak nasze wyniki nadal pozostają na plusie. Jedyną kategorią o najniższej dynamice wzrostu jest obecnie elektronika. Z kolei w segmencie mody wciąż odnotowujemy pozytywny trend wzrostowy i nie zauważamy wahań, takich jak sugerują ostatnie dane GUS.

Jeżeli spojrzymy na Wasze wyniki, to Libero utrzymuje się w trendzie wzrostowym, Pierwszy kwartał tego roku był bardzo dobry, bo obroty wzrosły o 10 procent, a footfall poszedł w górę aż o 14 procent. Jak to wygląda na koniec października 2024?

Pierwszy kwartał przyniósł bardzo dobre wyniki pod względem odwiedzalności, jednak później dynamika ta nieco spowolniła. Obecnie możemy pochwalić się wynikami na poziomie 6-7% powyżej tych, które osiągnęliśmy w zeszłym roku.

A obroty?

Utrzymujemy obecnie stabilny, ponad 10-procentowy wzrost. Analizując dane rok do roku, Libero wykazuje solidny rozwój i nadal rośnie, choć dynamika wzrostu w tym roku jest nieco wolniejsza.

Co wyróżnia Libero Katowice na tle lokalnej konkurencji?

Libero od samego początku miało być postrzegane jako zupełnie odmienny projekt galerii handlowej w stolicy Górnego Śląska. Chcieliśmy, aby było definiowane jako galeria z sąsiedztwa, komfortowa i wygodna oraz przyjazna rodzinom z dziećmi. Dzięki naszej
szerokiej ofercie z sukcesem realizujemy nasz cel. Ponadto jesteśmy jedynym centrum usługowo-rozrywkowym w Katowicach, które tak mocno akcentuje rozrywkę – żaden z naszych konkurentów nie oferuje kręgielni, tak dużej sali zabaw czy nie organizuje tylu wydarzeń specjalnych. Naszym znakiem rozpoznawczym są także unikatowe akcje marketingowe, które przyciągają odwiedzających, tworzą wyjątkowe doświadczenia zakupowe i wyróżniają nas na tle konkurencji. To wszystko sprawia, że Libero wychodzi poza tradycyjne ramy centrum handlowego.

Wróćmy do wyników sprzedaży i odwiedzalności. Jakie są fundamenty tych wzrostów? To bardziej oferta, zarządzanie czy marketing? W zeszłym roku wprowadziliście najemców w rodzaju Action TEDi. Co się działo w tym roku, na ile ta oferta ciągnie obroty, a na ile kluczowe są inne czynniki?

Wysokie wyniki Libero są rezultatem korelacji wielu działań na różnych płaszczyznach. Z jednej strony, kluczowym elementem naszej strategii jest intensywna i skuteczna aktywność marketingowa. Niemal co miesiąc angażujemy naszych klientów w duże akcje sprzedażowe oraz zapraszamy na różnorodne wydarzenia specjalne, które wzbudzają ogromne zainteresowanie. Z drugiej koncentrujemy się na starannie dopasowanej do zmieniających się preferencji konsumentów ofercie handlowej. To właśnie w odpowiedzi na wyniki badań przeprowadzonych niemal dwa lata temu wśród klientów, do Libero dołączyły marki takie jak Action, Teddy i Dealz. Na tym etapie oferta dyskontów nie będzie poszerzana.

Z kolei w segmencie mody nieustannie dążymy do tego, aby nasza propozycja była konkurencyjna w stosunku do innych galerii handlowych, a jednocześnie wpisywała się w potrzeby naszych klientów, oferując znane, światowe, jak i polskie marki modowe. Dlatego dwa miesiące temu otworzyliśmy duży salon C&A o powierzchni blisko 900 m², wcześniej była to marka SOLAR czy Only. Modowa oferta Libero konsekwentnie się umacnia, a już na wiosnę planujemy kolejne spektakularne otwarcie nowego, międzynarodowego brandu. Ponadto niedawno uruchomiliśmy także nowoczesny salon samochodów elektrycznych Build Your Dreams czy sklep ze zdrową żywnością Krukam.

Powiedział Pan o wyjątkowości Libero na tle konkurencji, mówiąc o ofercie rozrywkowej. Był taki czas, kiedy to miało być kołem zamachowym całego rynku. Galeria handlowa jako miejsce spędzenia czasu. Nie tylko zakupy, ale także coś więcej. Potem, w związku z pandemią, przy tej tezie pojawił się wielki znak zapytania. Rozumiem, że dzisiaj już nie ma tego znaku zapytania?

Oczywiście, ale tylko pod pewnymi warunkami. Dzisiaj, aby skutecznie przyciągnąć klientów, musimy stworzyć odpowiedni tenant-mix oparty na rzeczywistych potrzebach rynku. Nasza oferta handlowa jest w pewnym stopniu zbliżona do tej, którą oferują nasi konkurenci, jednak wyróżniamy się w kluczowych aspektach. Stawiając na znakomitą rozrywkę, ofertę gastronomiczną i propozycje skierowane do rodzin, możemy realnie zaspokoić oczekiwania naszych klientów.

W Libero wiemy, że siła tego miejsca tkwi w różnorodności atrakcji, które oferujemy przez cały rok. Poza stałą ofertą zakupowo-rozrywkową organizujemy unikalne, sezonowe wydarzenia dostosowane do potrzeb naszych gości. Zimą co roku zapraszamy na lodowisko, a latem strefa przed wejściem do Libero zamienia się w tętniący życiem Plac do Radości, pełen fantastycznych atrakcji dla całych rodzin. Z kolei przez cały październik przed Libero funkcjonowała Farma Dyń – wyjątkowe miejsce w jesiennym, ale i halloweenowym klimacie, gdzie w każdy weekend odbywały się ciekawe wydarzenia takie jak live cooking czy warsztaty kreatywne.

Szczegółowo analizujemy kalendarz, wykorzystujemy różne okazje, stosujemy także swego rodzaju real time marketing i przede wszystkim wdrażamy kreatywne i oryginalne pomysły. Na przykład, niedawno otworzyliśmy najdłuższą zjeżdżalnię w Polsce wśród centrów handlowych. Zorganizowaliśmy również m.in. zlot zabytkowych samochodów, spotkanie z żużlowcami czy festiwal gier planszowych. Nie zapominamy także o fanach sportu. Organizujemy specjalne strefy kibica z ogromnym telebimem na największe wydarzenia sportowe, takie jak Euro czy Igrzyska Olimpijskie, aby każdy mógł poczuć emocje na żywo. Te małe i duże inicjatywy potwierdzają, że wyróżniamy się na tle konkurencji. Każde wydarzenie, które organizujemy z myślą o lokalnej społeczności, utwierdza nas w roli lidera w dziedzinie rozrywki i angażującego spędzania czasu.

Porozmawiajmy o relacjach z najemcami, także na tym poziomie najbardziej wrażliwym, to znaczy finansowych warunków ich obecności w Waszym projekcie. Minęło sześć lat od otwarcia, więc był czas przedłużania umów. Udało Wam się osiągnąć te oczekiwane przez Was poziomy najmów?

Z perspektywy minionych sześciu lat mogę z pełnym przekonaniem stwierdzić, że Libero umocniło swoją pozycję, stając się atrakcyjnym partnerem dla naszych najemców. Kładziemy duży nacisk na otwartość i elastyczność w rozmowach biznesowych, co sprzyja budowaniu trwałych relacji, opartych na wzajemnym zaufaniu. Wierzymy, że prawdziwy sukces tkwi we wspólnej strategii, dlatego dążymy do tego, aby współpraca przynosiła korzyści dla obu stron. Naszym celem nie jest jedynie maksymalizacja zysków, lecz tworzenie przestrzeni, w której nasi partnerzy mogą z sukcesem rozwijać swój potencjał.

Z tego powodu stawiamy na otwartą komunikację, aby wspólnie podejmować decyzje, które zapewnią stabilność naszej współpracy. Udało nam się osiągnąć doskonałe wyniki, ponieważ po pierwszym rolloverze poziom najmu w Libero utrzymuje się na imponującym poziomie. To świadczy o wartości Libero jako atrakcyjnego i bezpiecznego miejsca do prowadzenia działalności.

Dodatkowo pandemia była dla nas wszystkich trudnym sprawdzianem, który potwierdził, że partnerskie podejście jest kluczem do sukcesu. W tym czasie skupiliśmy się na wsparciu naszych najemców, a po pandemii Libero, w przeciwieństwie do wielu innych obiektów, nie miało pustych lokali. Świadomi wyzwań, które niosła ze sobą sytuacja, wdrożyliśmy elastyczne, wyrozumiałe i partnerskie podejście, co okazało się niezbędne do przetrwania tego trudnego okresu.

Dziś cieszymy się z wynajmu na blisko 100% poziomie, co jest dowodem na to, że długofalowe budowanie relacji, przynosi wymierne korzyści dla obu stron. To właśnie na tym najbardziej nam zależy.

Chciałbym dopytać o te czynsze tak bardziej konkretnie. Czy jest jakiś ruch w górę? Bo ja rozumiem, że w roku 2018, chcąc ten tenant mix budować na odpowiednim poziomie, pewnie szliście na jakiś kompromis. Dzisiaj sytuacja jest inna bo macie inna pozycję. Czy to się przełożyło na wysokość czynszy?

Libero Katowice to projekt o solidnej komercjalizacji, zarówno pod względem tenant-mixu, jak i stabilnej wartości finansowej. Początki na wymagającym, śląskim rynku nie były łatwe, jednak z determinacją rozwijaliśmy się jako galeria, osiągając kolejne etapy sukcesu.

Rok 2020 rozpoczęliśmy od dynamicznych wzrostów, ale nadejście pandemii postawiło przed nami nowe wyzwania. Kluczowym elementem, który pozwolił nam przetrwać ten trudny czas, była bliska współpraca z naszymi najemcami, o której już wspominałem.

Z kolei dzięki utrzymaniu wysokiego poziomu najmu bliskiego 100% oraz stabilnym warunkom najmu, mogliśmy skoncentrować się na budowaniu długoterminowych relacji. Nasza elastyczność w podejściu do najemców, obejmująca m.in. obniżki operacyjne i dostosowanie do indywidualnych potrzeb, okazała się kluczem do sukcesu. Przez partnerskie i racjonalne podejście do współpracy, nasza wartość finansowa oraz przychody projektu wzrastały z roku na rok, zapewniając stabilizację zarówno dla nas, jak i dla naszych partnerów.

Jak rozmawiam z najemcami, to oni mówią, że dzisiaj dla nich jednym z kluczowych wyzwań jest kwestia kosztów wspólnych.

Zgadzam się, to istotny problem. Koszty opłat wspólnych znacznie wzrosły w ostatnich latach, co stanowi wyzwanie, ale jest to część naturalnego rozwoju rynku. Choć sytuacja jest trudna, to z doświadczenia wiem, że możliwe jest osiągnięcie efektywnych oszczędności bez kompromisów w zakresie jakości. Przykładem takich działań są zakupy energii elektrycznej oraz instalacja urządzeń ograniczających zużycie mediów.

W Libero oferujemy naszym najemcom stabilność oraz zrównoważone rozwiązania, które przynoszą wymierne korzyści. Zainstalowaliśmy dwie instalacje fotowoltaiczne, które wspierają nasze ekologiczne założenia, jednocześnie przyczyniając się do redukcji kosztów operacyjnych.
Mówiąc o takich inwestycjach, które mają ograniczyć koszty funkcjonowania galerii, dotknął Pan tematu ESG. Jak to wygląda w takiej szerszej strategii Waszego działania?

Dla nas zaangażowanie w społeczność lokalną nie jest nowością. Od początku istnienia Libero czujemy silną więź z otoczeniem. Kiedyś działania z zakresu społecznej odpowiedzialności biznesu określaliśmy jako CSR, dziś – w nieco szerszym ujęciu – opisuje je koncepcja ESG. Odpowiedzialność wobec lokalnej społeczności to dla nas znacznie więcej niż formalność – to wartości, które stanowią integralną część naszego DNA. Dzięki nim jesteśmy autentyczni w opinii mieszkańców. Uważam, że działania CSR mogą być podejmowane z przymusu lub z autentycznej potrzeby ich realizacji. W naszym przypadku te działania wynikają z prawdziwego zaangażowania we wsparcie lokalnej społeczności. Chcemy być częścią tej społeczności w najbliższej Libero okolicy, dlatego od lat współpracujemy z lokalnymi fundacjami, które wspierają seniorów oraz dzieci.

W obliczu wybuchu wojny w Ukrainie, we współpracy z Polskim Czerwonym Krzyżem, szybko uruchomiliśmy punkt zbiórki darów. Podobnie zareagowaliśmy we wrześniu na potrzebę wsparcia powodzian. Pod patronatem Miasta Katowice zorganizowaliśmy punkt, w którym klienci mogli przekazywać najpotrzebniejsze dary, które następnie bezpośrednio trafiły do potrzebujących. Z kolei środki finansowe przekazane przez naszych klientów za pośrednictwem aplikacji Libero oraz zysk z wejściówek na Farmę Dyń będą przeznaczone na odbudowę zalanego w powodzi Domu Dziecka „Na Lipowcu” w Czechowicach-Dziedzicach. Te działania są dla nas naturalne i nie wymagają dodatkowej motywacji, a ich liczba i różnorodność stanowią prawdziwy powód do dumy.

Ten aspekt społeczny jest oczywiście częścią strategii zrównoważonego rozwoju, ale jak to wygląda na poziomie inwestycyjnym? Bo jeżeli mówimy o ograniczeniu emisji CO2 czy zużycia energii, to wiąże się to z konkretnymi inwestycjami, konkretnymi kosztami.

Libero Katowice to stosunkowo nowy projekt, który od samego początku stawia na ekologiczne rozwiązania. Wszystkie przestrzenie galerii są oświetlone energooszczędnym oświetleniem LED, a systemy kontroli przepływu wody zabezpieczają przed stratami nawet w przypadku awarii, jak choćby pęknięcie rury. Dodatkowo zainstalowane panele fotowoltaiczne nie tylko obniżają koszty utrzymania przestrzeni wspólnych, lecz także wspierają naszą strategię na rzecz zrównoważonej przyszłości.

Jednym z głównych celów na ten rok jest uzyskanie certyfikatu BREEAM na najwyższym, możliwym poziomie i mamy szansę go zdobyć. Od początku dokładamy wszelkich starań, by Libero było miejscem przyjaznym zarówno środowisku, jak i lokalnemu otoczeniu. Cały obiekt zasilany jest z miejskiej sieci ciepłowniczej, co pozwala znacząco redukować emisję. Dzięki temu Libero Katowice znajduje się w czołówce galerii handlowych w zakresie zrównoważonego rozwoju i ekologicznej odpowiedzialności.

Czy ten element pojawia się w umowach najmu. Mam na myśli to, co kolokwialnie jest określone jako zielone umowy najmu.

Tak, i te zmiany już są wdrażane. Od tego roku wprowadziliśmy do umów kluczowe zapisy mające na celu dalsze podniesienie standardów zrównoważonego rozwoju. Nowe regulacje obejmują zarówno nowe kontrakty, jak i aneksy do dotychczasowych umów. Cieszymy się, że nasi najemcy jak na razie pozytywnie przyjęli te zmiany.

Jakie są największe wyzwania stojące przed Libero w perspektywie kolejnych sześciu lat?

To jest trudne pytanie. Obserwując światowe trendy, widzimy, że Polska osiągnęła taki poziom rozwoju, który obecnie stwarza korzystne warunki do funkcjonowania naszych najemców. Jednak największym zagrożeniem, które dostrzegam, jest brak stabilizacji geopolitycznej. Patrząc w przyszłość z naszej mikro perspektywy, mogę jednak z przekonaniem stwierdzić, że jako Libero mamy jasny plan działania. Nasza konsekwencja już teraz przynosi wymierne, pozytywne rezultaty, a naszym celem jest utrzymanie tej skuteczności w nadchodzących latach.

Rozmawiał: Radosław Rybiński