[WYWIAD] Marcin Piróg, Canelia: hourstores to rozwiązanie dla wynajmu krótkoterminowego

To jest pierwsza tego typu aplikacja, która jest all mobile i która pozwala na wynajem krótkoterminowy powierzchni – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówi Marcin Piróg, prezes zarządu Canelia, właściciela aplikacji hourstores. 

Pana Firma, czyli Canelia, jest od kilku miesięcy właścicielem unikalnego narzędzia, jakim jest aplikacja do krótkoterminowego najmu w centrach handlowych. Dzisiaj działa ona pod nazwą hourstores.  Jakie były przesłanki decyzji o kupnie tej aplikacji od Metro Properties? 

Zawsze jestem zainteresowany rozwiązaniami pionierskimi, które kreują nową rzeczywistość. Przypadkiem dowiedziałem się o tym, że ta aplikacja jest na sprzedaż. Pomyślałem wtedy, że nie spotkałem się do tej pory z najmem krótkoterminowym powierzchni użytkowo-handlowych, a przecież jest to coś, co wydaje się oczywiste.

Jego właścicielem stałem się przez przypadek. Od przyjaciela dowiedziałem się, że Metro sprzedaje swoje centra handlowe M1 do funduszu EPP, jednak poza centrami ma jeszcze kilka rozwiązań software’owych, którymi EPP nie było zainteresowane. Metro Properties testowało to rozwiązanie w swoich ośmiu lokalach w pięciu lokalizacjach. 

Przez kilka miesięcy negocjowaliśmy. Do transakcji doszło w maju tego roku. Ja ze spółką Canelia sp. z o.o., kupiliśmy tę aplikację oraz wszelkie prawa i własność intelektualną, która jest z tym związana, łącznie z bazą danych obejmującą m.in. najemców, którzy przez te 18 miesięcy założyli konta, byli aktywnymi najemcami oraz doświadczenia poprzedniego właściciela z funkcjonowania aplikacji przez prawie półtora roku. 

Ta aplikacja wdrożona została przez Metro Properties na początku roku 2023 i działała do końca kwietnia tego roku, czyli do momentu, kiedy centra M1 przeszły pod skrzydła EPP. W tym czasie było dwóch graczy, bo Metro świadczyło usługi, ale jednocześnie było wynajmującym. Model biznesowy, z którym się spotkałem gdy  zacząłem rozmawiać z Metro  był więc inny od tego, który dzisiaj my proponujemy.

Na czym polega różnica?

W przypadku Metro była to platforma sprzedażowa, gdzie z jednej strony jest wynajmujący (jednocześnie właściciel aplikacji), z drugiej strony jest najemca. Teraz jesteśmy jeszcze my, którzy dostarczamy usługę poprzez typowy marketplace.

Zmieniliśmy nazwę aplikacji z h-Our store na hourstores i w tej chwili mamy już pierwsze podpisane kontrakty, w tym z największym graczem na rynku centrów handlowych w Polsce, czyli z EPP. Jesteśmy na etapie szybkiego rozwoju. Przez ostatnie kilka miesięcy skompletowałem zespół, który jest w stanie bardzo szybko tę aplikację rozwijać. Zaczynamy oczywiście od strony podażowej, bo trzeba dać wybór potencjalnym najemcom. Chcemy być tym pionierem, kreatorem nowej rzeczywistości wykorzystania przestrzeni handlowo-usługowej, umożliwiając za pośrednictwem naszej aplikacji bezpieczny najem krótkoterminowy w atrakcyjnych lokalizacjach. 

Nasze plany na przyszłość są ambitne, ale w tej chwili koncentrujemy się na tym, żeby udowodnić, że ten model biznesowy działa i że jest na to miejsce. 

Wspomniał Pan o tym, że podpisaliście już umowę z EPP. Jak wygląda taka ramowa umowa?

Pierwszy element to jest regulamin aplikacji i on jest skierowany przede wszystkim do najemcy. Najemca jest zobowiązany to odznaczyć i potwierdzić, że zapoznał się i zaakceptował warunki regulaminu. Pomijam polityki prywatności, bo to jest oczywiste. W regulaminie aplikacji jest wiele zapisów dotyczących właściciela/wynajmującego, stąd też jest to ten element, który dajemy do konsultacji. 

Drugim elementem jest umowa najmu pomiędzy wynajmującym a najemcą. Jest to umowa standardowa. W bardzo sporadycznych wypadkach można zmienić poszczególne punkty umowy, ale generalnie jest to umowa wystandaryzowana. Dokonując rezerwacji w aplikacji najemca też odznacza, że zapoznał się z umową i po potwierdzeniu rezerwacji jest umową, która obowiązuje obie strony (wynajmującego i najemcę). 

I trzecim elementem – dla nas najważniejszym i tym, który negocjujemy – jest umowa świadczenia usług poprzez udostępnienie naszej aplikacji hourstores. To jest umowa między nami i wynajmującym.. Spólka pobiera prowizję, przez to, że dajemy wynajmującemu możliwość podpisania umowy najmu i znalezienie najemcy na wolny lokal. 

Pobranie aplikacji jest darmowe tak dla najemcy, jak i wynajmującego. Jedynym kosztem, który obciąża Wynajmującego jest prowizja, którą pobieramy od każdej, skutecznie zawartej Umowy najmu.

Jak wyglądają umowy wynajmującego z docelowym najemcą? 

W aplikacji kalendarz pokazuje wolne terminy na trzy miesiące do przodu. Kalendarzem, jak i stawką czynszu zarządza wynajmujący. Poza umową najmu pomiędzy wynajmującym a najemcą i umową o świadczeniu usług, pomiędzy wynajmującym a  naszą spółką, nie ma żadnych innych elementów. Wszelkiedostępne media są w cenie, nie ma kaucji, gwarancji, dodatkowych opłat, weksli, poręczeń itp.

Ta opcja jest o tyle korzystna, że najemca nie musi się wiązać na okres pięcioletni, a wyjście z kontraktu pięcioletniego, w przypadku problemów finansowo-biznesowych jest stosunkowo trudne i kosztuje. Ponadto wszystkie opłaty, jak wspomniałem,  są zawarte w cenie czynszu.. Całkowity koszt, który ponosi, to stawka dniowa pomnożona przez ilość dni, na którą dokonuje najmu. Nie ma żadnych innych opłat. Nie musi się nawet spotykać się z wynajmującym aby skutecznie dokonać rezerwacji. 

Dla najemcy jest to okazja, żeby się pokazać w prestiżowym lokalu w centrum handlowym, w którym, bez naszego narzędzia, nie miałby szans dokonać najmu, ponieważ biznesowo po prostu go na to nie byłoby stać. Dla wynajmującego jedną z podstawowych korzyści jest to, że mając z różnych powodów wolny lokal, nie musi ponosić kosztów, a lokal zaczyna na siebie zarabiać. 

Ze względu na to, że stawki krótkoterminowe są wyższe niż w najmie długoterminowym to może się okazać, że przy odpowiednim wskaźniku obłożenia, ten sposób wynajmu nie przynosi mniej dochodów niż umowa długoterminowa. 

Poza tym może najem krótkoterinowy umożiwia dywersyfikację zarówno dla zarządzającego, jak i dla osób, które są klientami centrum handlowego, ponieważ na okres kilku tygodni czy miesięcy mamy nowy, atrakcyjny biznes, którego byśmy inaczej nigdy nie zobaczyli w tym centrum.

Problemem polskich centrów handlowych jest to, że rynek najemców jest dosyć płytki. Wydaje się, że Wasza aplikacja daje szansę, żeby ten mix galerii handlowej zmienić, wprowadzić jakiś nowy element, wyróżnić galerię na tle konkurencji.

Jak najbardziej. Takie dokładnie doświadczenia miał poprzedni właściciel aplikacji. W galeriach zaczęli się pojawiać  lokalni artyści, rzemieślnicy, którzy nie byli wcześniej obecni w centrum handlowym, nawet o tym nie marzyli, ponieważ nie było ich na to stać. 

Można sobie wyobrazić kilka kategorii najemców, których w tej chwili nie ma. Są to na przykład sklepy internetowe, chcące czasowo zorganizować stacjonarny punkt, żeby wyeksponować swoje marki, ewentualnie punkt odbioru zamówień.

Mogą to być artyści, rzemieślnicy, czyli lokalny biznes, startupy, małe firmy, przedsiębiorcy, którzy, rozpoczynając działalność handlową, chcieliby,   w rzeczywistych realich zweryfikować swoje założenia biznesowe, zanim zaangażują się w kontrakty długoterminowe. Jako przykład mogę podać znajomego biznesmena, który planował sprowadzić linię produktów bielizny damskiej z Wielkiej Brytanii do Polski. Aby potwierdzić założenia biznesowe , zdecydował wynająć kilka lokali na kilka miesięcy, przed  zaangażowaniem w umowy długoterminowe.

I zrobił to w oparciu o Waszą apkę?

Dokładnie tak. Był klientem M1 w Markach. I to jest też bardzo finteresujące dla centrum handlowego, ponieważ ich interesują przede wszystkim kontrakty długoterminowe, a dzięki naszej aplikacji klienci z najemców krótkoterminowych mogą się stać długoterminowymi (i to w kilku lokalizacjach).

Moim zdaniem jest jeszcze jedna kategoria potencjalnych najemców, którzy mogliby z tego rozwiązania korzystać. Myślę o dużych sieciowych najemcach, którzy potrzebują czasami, z różnych względów, przestrzeni, miejsca, w którym mogliby sprzedać towar, który już jest poza sezonem. Takie quasioutlety, małe, krótkoterminowe outlety dla dużych graczy, którzy potrzebują nowego kanału dystrybucji do specyficznego, outletowego produktu.

W pełni się zgadzam. Z jednej strony są różnego rodzaju święta, Black Friday, Walentynki i wszystkie inne okazje, wydarzenia sezonowe. Nie wszyscy trafią w to, co się okazjonalnie sprzeda i zostają później z towarem, który chcą szybko ‘upłynnić’. I tu jest kolejna okazja na najem krótkoterminowy i wyprzedaż zapasów. Mamy bardzo dużo najemców, którzy pytają czy będą wolne lokale nie teraz przed świętami czy przed Black Friday, ale w styczniu, bo prawdopodobnie wtedy będą chcieli zrobić wyprzedaż.

Wspomniał Pan, że kupując produkt od Metro Properties, przejęliście także bazę. Oni w podsumowaniu 2023 roku mówili o ponad 4000 użytkowników i ponad 320 zarejestrowanych podmiotów. Jak ta baza wygląda na dzień dzisiejszy?

Będąc nowym właścicielem wystąpiliśmy o zgody marketingowe do wszystkich dotychczasowych użytkowników, którzy byli obecni w bazie. Mieliśmy bardzo pozytywny feedback z ich strony. W tej chwili w sposób systematyczny powiększamy tę bazę.

Wykorzystujemy do tego też oczywiście media społecznościowe. Jesteśmy na Facebooku, Instagramie, LinkedInie. Nawet w tej chwili przeprowadzamy dużą akcję mailingową na LinkedInie. 

Szybkość, z jaką będziemy zapełniać stronę podażową, będzie motorem naszych działań marketingowych skierowanych do najemców.. Będziemy obecni między innymi na najbliższej edycji targów SCF 2025 Spring.

Jeżeli przychodzicie do potencjalnego klienta, wynajmującego właściciela powierzchni handlowych, to jakie pytania z jego strony padają najczęściej? Gdzie ma , wątpliwości, niejasności i jak na to odpowiadacie? 

Dużo jest pytań na temat bezpieczeństwa zawierania takich umów. My jesteśmy gwarantem tego, że płatność do nich trafi, ponieważ płatność za cały okres najmu jest w 100% pobierana z góry.. Ryzyko finansowe jest zatem zerowe. Ewentualne szkody związane ze zniszczeniami w lokalu są zabezpieczone konkretnymi zapisami w umowie najmu.

Wynajmującym dajemy również możliwość potwierdzenia rezerwacji. Mają 24 godziny , aby sprawdzić najemcę. Zarządca powierzchni może więc zweryfikować, czy asortyment nie będzie kolidował z asortymentem sąsiedniego lokalu, który zagwarantował sobie wyłączność na daną kategorię produktów.

Najemca nie może także wprowadzić do lokalu asortymentu, który w opisie lokalu jest przez wynajmującego zabroniony, gdyż wprowadzając lokal do aplikacji, zarządca powierzchni zaznacza m.in., jakimi artykułami nie można w tym lokalu handlować. 

Mamy więc niewielkie ryzyko biznesowe i potencjalnie duże korzyści. Sky is the limit, prawda?

Tak. Tutaj nie jest to nawet win-win, tylko win-win-win, bo jest trzech graczy: wynajmujący, najemca i usługodawca. Chcemy udowodnić, że to działa z korzyścią dla wszystkich stron. W najbliższych miesiącach będziemy się dzielili historiami sukcesu, które się tworzą. Jesteśmy przekonani, że nasza usługa pomoże tworzyć nową rzeczywistość wynajmu w Polsce a beneficjentami zmian będą też klienci odwiedzający galerie, którzy spotkają bardziej urozmaiconą ofertę.

Czy macie plany wyjścia poza granicę Polski? 

Chcemy pokazać w ciągu najbliższych kilku, kilkunastu miesięcy, że rośniemy i rośniemy w taki sposób, że nasz biznes zacznie być dochodowy. Jeżeli to pokażemy w Polsce, będzie to wspaniały business case dla inwestorów. Będziemy to moment na rundę inwestorską i zebranie funduszy w celu przeskalowania biznesu i wyjścia poza Polskę.

Jeszcze za wcześnie, żeby mówić o skali, ale mamy na celu rozwijanie biznesu, który działa nie tylko w Polsce. Jesteśmy pierwszym graczem all mobile umożliwiającym, poprzez hourstores wynajem krótkoterminowy powierzchni usługowo-handlowych. Nie mamy konkurenta i chcemy to momentum wykorzystać.

Mówimy o rynkach globalnych?

Tak, mówimy o rynkach globalnych. Myślimy, żeby Polska była zalążkiem tego, co będzie kiedyś aplikacją globalną i chcemy to miejsce biznesowo zagospodarować. Tutaj może nam pomóc fakt, że rozmawiamy z sieciami, które już są globalne czy regionalne. Jeśli ktoś w centrali zauważy, że w Polsce jest taki biznes case, który przynosi korzyści, to będzie też dążył do implementacji w innych krajach, w których jest obecny. I na to liczymy, że to też może nam w przyszłości pomóc i przyspieszyć nasz rozwój.

MAKE RENT EASY – to nasze hasło dla naszych partnerów.

Rozmawiał: Radosław Rybiński