1300 sklepów Sinsay w Polsce do 2027 roku? To cel ambitny, ale realny – w rozmowie z SCF News | Retailnet.pl mówi Mariusz Langwiński, Retail Sales & Development Director, Sinsay, LPP. Mariusz Langwiński stanie na czele zespołu Sinsay, który weźmie udział w targach SCF2025Fall oraz weźmie udział w konferencyjnej części Forum.
Ile umów najmu i przedłużeń Sinsay podpisuje rocznie?
Liczba podpisywanych umów najmu oraz ich przedłużeń jest bezpośrednio związana z tempem naszej ekspansji. Przykładowo, w ubiegłym roku otworzyliśmy ponad 560 nowych lokalizacji, co wiązało się z podpisaniem kilkuset nowych umów najmu. Równocześnie przygotowujemy plany ekspansji na kolejne lata.
Jeśli chodzi o umowy przedłużające najem, dopiero wchodzimy w ten etap – zwłaszcza w przypadku sklepów Sinsay, których intensywny rozwój rozpoczął się około 2019 roku. Oczywiście, mamy też część umów zawartych wcześniej, ponieważ Sinsay wystartował w 2013 roku, początkowo jako marka skierowana do nastoletnich dziewcząt. Od tego czasu przeszliśmy ogromną transformację.
W 2019 roku znacząco poszerzyliśmy ofertę – o odzież i akcesoria dla całej rodziny oraz artykuły wyposażenia wnętrz. Wraz z rozwojem asortymentu ruszyła również dynamiczna ekspansja sieci.
Czy 1300 lokalizacji Sinsay w Polsce do 2030 roku to realny cel?
Zdecydowanie tak. Patrząc na tempo rozwoju i ewolucję rynku, nie widzę przeszkód, by osiągnąć ten cel – a może nawet go przekroczyć w tym okresie. W skali całej Grupy LPP zakładamy, że w perspektywie do 2027 roku czterokrotnie zwiększymy liczbę sklepów, a Sinsay osiągnie poziom 6000 salonów globalnie.
Czyli Sinsay będzie odpowiadał za zdecydowaną większość przychodów LPP…
Tak, dokładnie. Już teraz Sinsay nie jest tylko jednym z motorów napędowych – jest tym głównym. Do 2027 roku przewidujemy, że przychody całej Grupy LPP sięgną 40 miliardów złotych, z czego ok. 30 miliardów ma pochodzić z Sinsay.
Obecnie macie 1700 sklepów, z czego 550 w Polsce. Czy Polska będzie dla was nadal dominującym rynkiem?
Tak, ale udział Polski będzie stopniowo maleć. Dziś stanowi ok. 30% całej sieci Sinsay, ale bardzo dynamicznie rozwijamy się na rynkach zagranicznych.
Działamy na 22 rynkach. W tym roku rozpoczęliśmy działalność w Albanii i Kosowie, w sierpniu startujemy z Uzbekistanem, jesienią pojawimy się w Azerbejdżanie i Gruzji. W lutym 2026 planujemy wejść do Mołdawii.
Polska pozostaje kluczowym rynkiem – pod względem liczby otwarć i generowanych przychodów – ale jej udział w strukturze całej sieci będzie się naturalnie zmniejszał.
W jakich lokalizacjach otwieracie nowe sklepy? Czy są to głównie mniejsze i średnie miasta?
Zgadza się – koncentrujemy się przede wszystkim na mniejszych miejscowościach, co odpowiada strukturze demograficznej Polski. Oczywiście mamy również sklepy w dużych miastach, takich jak Warszawa, ale największy potencjał dostrzegamy w mniejszych ośrodkach. Chcemy wprowadzić tam nową jakość, która zmieni zasady handlu, odpowiadając na często pomijaną potrzebę dostępu klientów do przystępnych cenowo, markowych produktów oraz nowoczesnych zakupów. Zależy nam by Sinsay jako największy i najnowocześniejszy sklep w tego typu lokalizacjach, stał się dla klientów pierwszym wyborem, jeśli chodzi o zakupy niespożywcze.
Nasz model jest elastyczny – funkcjonujemy zarówno w dużych galeriach handlowych (np. lokal w Warszawie o powierzchni 2500 m²), jak i w mniejszych parkach handlowych, gdzie sklepy mają powierzchnię ok. 700 m². Naturalnie, w większych sklepach oferta jest szersza, ale dzięki rozwiniętemu kanałowi e-commerce klienci z mniejszych miejscowości mają pełen dostęp do całego asortymentu.
Na przykład klient z Pruszcza Gdańskiego może przejrzeć pełną ofertę w aplikacji, zamówić produkty do lokalnego sklepu, przymierzyć je na miejscu i – jeśli nie spełnią oczekiwań – zostawić je i wybrać inne. To działa bardzo sprawnie. Dzięki dostępności sklepów w małych miejscowościach i szerokiej ofercie online nasz klient może w jednym miejscu zrealizować zarówno podstawowe potrzeby, jak i spełnić drobne pragnienia. Nie musi już tylko aspirować do trendów z wielkomiejskich ulic, bo to wszystko czego potrzebuje – a nawet więcej – ma „tuż za rogiem”, na wyciągniecie ręki. Ale, tak jak wspomniałem, równolegle realizujemy aktywnie otwarcia także w stolicach, czy sercach dużych miast.
Czy uważa Pan, że może nadejść moment, w którym większość sprzedaży LPP będzie pochodzić z kanału online? Dynamika wzrostu jest tutaj wyjątkowo duża.
To prawda – kanał online dynamicznie rośnie. Obecnie odpowiada za ok. 27–30% sprzedaży, co uznajemy za bardzo zdrowy i zrównoważony poziom. Nasz model omnichannel działa dobrze – kanały online i offline świetnie się uzupełniają.
Nie przewidujemy jednak, by sprzedaż internetowa miała w najbliższej przyszłości przewyższyć sprzedaż stacjonarną. Patrząc na tempo rozwoju sieci sklepów fizycznych, trudno wyobrazić sobie scenariusz, w którym kanał online zdominuje całość.
Warto też pamiętać, że historycznie większość przychodów z e-commerce pochodziła z dużych miast. Obecnie obserwujemy coraz większe zainteresowanie handlem internetowym również w mniejszych miejscowościach. Co ciekawe, obecność sklepu stacjonarnego w danym miejscu wspiera sprzedaż online – klient poznaje markę w sklepie, a potem korzysta z aplikacji, by eksplorować pełną ofertę. Z naszych badań wynika, że jedna czwarta klientów offline przed dokonaniem zakupów odwiedza sklep online lub naszą aplikację.
Jak właściciele nieruchomości reagują na rosnącą sprzedaż online? Czy nie budzi to u nich niepokoju?
Dobre pytanie. Oficjalnie mówi się, że kanały się uzupełniają – i my również to obserwujemy. Ale z perspektywy niektórych landlordów rzeczywiście może pojawiać się pewne napięcie.
Pamiętam jak kilka lat temu mieliśmy nietypową sytuację na Śląsku – po pandemii obroty jednego z salonów Reserved były chwilowo ujemne z powodu licznych zwrotów.
Z naszej perspektywy jednak omnichannel działa na korzyść wszystkich. W Polsce – gdzie rynek jest bardziej dojrzały – widzimy konkretne korzyści: około 25% klientów, którzy odbierają paczki w sklepach, dokonuje dodatkowych zakupów na miejscu. To często osoby, które nie pojawiłyby się w sklepie fizycznym, gdyby nie odbiór przesyłki. Co więcej, nasze analizy pokazują, że klienci omnichannelowi korzystający aktywnie z obu kanałów sprzedaży, wydają na zakupy 5 razy więcej niż ich odpowiednicy, korzystający tylko z oferty sklepu stacjonarnego lub internetowego.
Z drugiej strony – jeśli w jednej miejscowości mamy trzy sklepy, a tylko jeden z nich obsługuje odbiór paczek, pozostałe mogą na tym stracić. Dlatego lokalna obecność i funkcjonalność są tak ważne.
Wróćmy do tematu sklepów stacjonarnych. Jakie są standardowe powierzchnie w retail parkach?
Naszym celem jest maksymalne zbliżenie się do klienta, w granicach opłacalności biznesowej. Elastyczność formatu jest dla nas bardzo istotna – dostosowujemy wielkość sklepu do potencjału danej lokalizacji.
W mniejszych miastach sklepy mają powierzchnię od 550 do 600 m². Jeżeli lokalizacja ma duży potencjał – np. popularny park handlowy przyciągający klientów z szerszego obszaru – jesteśmy gotowi otworzyć lokal nawet o powierzchni 1000 m².
W większych miastach działamy także w lokalach o powierzchni 2500 m², jak np. w Warszawie. Format zawsze zależy od konkretnej lokalizacji i jej otoczenia handlowego.
Wspomniał Pan, że strategicznym celem Sinsay jest bycie jak najbliżej klienta. Czy to oznacza, że praktycznie każda lokalizacja wchodzi dziś w grę?
Tak, dokładnie – naszym celem jest obecność wszędzie tam, gdzie są nasi klienci. Analizujemy praktycznie każdą dostępną lokalizację. W Polsce mamy ponad 500 sklepów Sinsay, a na ostatnim posiedzeniu komitetu inwestycyjnego omawialiśmy kolejne nowe projekty – takie spotkania odbywają się co tydzień, nieprzerwanie od wielu lat. Faktem jest, że finalnie nie decydujemy się na każdą lokalizację tylko dlatego, że jest tam dostępny lokal. Ważny jest dla nas traffic danego miejsca, ale też tenant mix. Jeśli mówimy o osiedlowych retail parkach, zwykle w takim kompleksie pojawia się dyskont spożywczy, apteka, drogeria i sklep odzieżowy. Idealnym rozwiązaniem jest bycie jedynym sklepem odzieżowym danego kompleksu. My jednak dajemy naszym klientom coś więcej. Oprócz oferty odzieżowej, tak jak wspomniałem, około 40% asortymentu stanowią produkty non-garment, czyli elementy wyposażenia domu, akcesoria dla zwierząt, kosmetyki do makijażu i pielęgnacji oraz akcesoria sportowe. Z tej perspektywy zwykle jesteśmy dość atrakcyjnym najemcą dla właścicieli obiektów handlowych. Dla nas jednak liczy się rentowność lokalizacji.
Trudno chyba wskazać miejsce gdzie chcielibyście być, a nie ma was…
Są takie miejsca. Przykład? Skierniewice – miasto z populacją 40-50 tysięcy mieszkańców, gdzie jeszcze nie mamy sklepu. Prawdopodobnie do końca roku to się zmieni. To pokazuje, że mimo dużej obecności, nadal są miejscowości z potencjałem.
Ostatnio otworzyliśmy aż trzy sklepy w Elblągu – dwa w retail parkach i jeden, duży salon (1200 m²), w centrum handlowym Ogrody. Takich miejscowości w Polsce jest wiele. W Sieradzu – moim rodzinnym mieście – mamy jeden sklep, a potencjał widzimy nawet na trzy.
Jak szacujecie potencjał rynku w Polsce?
Zakładamy, że realny potencjał rynku Sinsay w Polsce to ok. 1300 lokalizacji. Choć mamy już silną obecność, to wciąż bardzo dużo przed nami. Oczywiście ograniczeniem jest dostępność powierzchni. W galeriach handlowych jesteśmy już niemal wszędzie, gdzie być możemy. Retail parki natomiast dają znacznie większe możliwości dalszej ekspansji.
Czy rozważacie mocniejsze wejście na ulice handlowe?
W Polsce ulice handlowe w dużej mierze zniknęły – szczególnie w latach 2000 – 2008, kiedy sektor bankowy zajął wiele lokali. Trudno dziś przywrócić tam detaliczny handel w modelu, którego potrzebujemy. W wielu polskich miastach brakuje spójnego, profesjonalnego podejścia do komercjalizacji przestrzeni ulicznych, szczególnie w kontekście lokali użytkowych. Obecnie zarządzanie nimi jest często przypadkowe, rozproszone między różnymi właścicielami, co prowadzi do chaosu funkcjonalnego i niedopasowania oferty do potrzeb mieszkańców. W innych krajach rzeczywiście częściej otwieramy sklepy przy ulicach, ale w Polsce to nadal wyjątki.
Jak ocenia Pan dostępność powierzchni handlowych pod kątem dalszego rozwoju?
Jestem optymistą. Rynek handlowy w Polsce przeszedł trzy fale rozwoju: najpierw hipermarkety pod koniec lat 90., potem galerie handlowe, a dziś – retail parki. To właśnie one są obecnie głównym kierunkiem naszej ekspansji, zwłaszcza w mniejszych i średnich miastach.
Co ważne, retail parki często powstają na terenach dawnych targowisk czy nieużytków, adaptowane są obiekty, w których wcześniej był duży market spożywczy czy budowlany– tak jest dla przykładu w Pruszczu Gdańskim, gdzie w miejscu dawnego marketu budowlanego, dziś działa nowoczesny park handlowy z około dziesięcioma najemcami. To pokazuje, że możliwości nadal są.
Dodatkowo, proces inwestycyjny dla retail parków jest dużo prostszy niż w przypadku klasycznych galerii – szybciej można uzyskać pozwolenia i łatwiej dopasować projekt do lokalnych potrzeb.
Rynek, na którym działacie w Polsce, jest bardzo konkurencyjny. Jak oceniacie swoją pozycję na tle graczy takich jak Pepco czy KiK?
Trudno znaleźć jedną markę, która byłaby bezpośrednim odpowiednikiem Sinsay. W naszej ocenie jesteśmy konceptem unikatowym i nieporównywalnym z kilku powodów.
Z jednej strony ze względu na szerokość asortymentu. Jesteśmy skierowani do całej rodziny – kobiet, mężczyzn, dzieci i niemowląt. Oferujemy nie tylko odzież, ale także akcesoria i produkty do wyposażenia wnętrz. Z drugiej – wyróżniamy się z uwagi na przedział cenowy, w którym oferujemy tak bogaty markowy wachlarz produktowy. Nasze ceny są bardzo przystępne – konkurencyjne nawet w porównaniu z dyskontami. Z trzeciej strony z kolei, Sinsay to omnikanałowy model biznesu, który w tym segmencie cenowym po prostu nie występuje na rynku. Gdy dołożymy do tego kolejny nasz atut czyli bliskość sklepów stacjonarnych, powstaje mocny komplet 4 elementów modelu handlu, który nazwaliśmy unikalną kategorią Design & Value.
Mówił Pan już o tym, że wasza strategia zakłada silną obecność w mniejszych miejscowościach. Jak małe mogą być te miasta? Gdzie jest granica?
Wchodzimy także do miast poniżej 10 tysięcy mieszkańców – oczywiście pod warunkiem, że lokalizacja ma odpowiedni potencjał handlowy.
Retail parki powstają już nawet w takich miejscowościach, z udziałem 5–10 najemców. Jeśli na miejscu jest np. Lidl, Biedronka, drogeria i przestrzeń dla Sinsay – to często mamy bardzo dobry „tenant mix”.
Nie patrzymy wyłącznie na liczbę mieszkańców – analizujemy każdą lokalizację indywidualnie. Pomaga nam w tym nasze wewnętrzne narzędzie AI – SPOT, które analizuje zarówno istniejące projekty, jak i wskazuje potencjalne nowe lokalizacje. SPOT pomaga też dobrać optymalny metraż sklepu w danym miejscu.
Dwa lata temu mówiło się o ponad 300 projektach parków handlowych w Polsce, na różnych etapach realizacji. Wiele z nich nie powstało. Jak oceniacie ich jakość? Czy widzicie problem z projektami przeszacowanymi?
Rzeczywiście, obserwowaliśmy wysyp takich projektów – nie każdy miał solidne podstawy. Główne wyzwanie to pozyskanie odpowiedniej liczby najemców. Zdarza się, że w jednej miejscowości powstają dwa czy trzy konkurencyjne parki, które próbują przyciągnąć tych samych partnerów.
Z naszej strony dokładnie analizujemy, który projekt ma realne szanse na realizację i który może zapewnić wystarczająco silny tenant-mix, by przyciągnąć klientów.
Czy zdarza się, że sugerujecie inwestorom, by łączyli siły albo zmienili lokalizację?
Tak, takie rozmowy się zdarzają. To normalna część współpracy z deweloperami – zwłaszcza tam, gdzie jedna galeria handlowa jest w pełni wynajęta, a w pobliżu pojawiają się dostępne działki. Wtedy rozmawiamy o tym, czy warto stworzyć mniejszy park handlowy – np. bliżej osiedla, w sąsiedztwie mocnego operatora spożywczego i z dobrym dojazdem.
Czyli impulsy przychodzą zarówno od inwestorów, jak i z Waszej strony?
Dokładnie. Mamy zespoły, które aktywnie analizują rynek, ale otrzymujemy też mnóstwo propozycji zewnętrznych. LPP działa na rynku od 30 lat, a Sinsay dynamicznie rośnie od 2019 roku. Inwestorzy dobrze nas znają i chcą mieć nas w swoich projektach.
Czy obserwujecie jakieś zmiany w warunkach czynszowych? Czy pojawiły się nowe trendy?
Nie widzimy dużych zmian w poziomie czynszów – warunki są stabilne. Oczywiście wszystko zależy od siły danego obiektu. W dużych galeriach i popularnych retail parkach stawki są wyższe – ale to żadna nowość.
A co z rentownością? Który format jest dziś bardziej atrakcyjny – galeria handlowa czy park handlowy?
To nie kwestia formatu, tylko relacji kosztów do potencjału sprzedaży. Galerie handlowe – szczególnie duże – mają wyższe czynsze, ale potrafią generować większe obroty. Z drugiej strony, retail park w mniejszym mieście często osiąga wyniki, które pozytywnie nas zaskakują.
Wszystko zależy od konkretnej lokalizacji, sąsiedztwa i dostępu do klienta.
Coraz więcej mówi się o tym, że parki handlowe zaczynają realnie konkurować z galeriami. Jak to wygląda z Waszej perspektywy jako kluczowego najemcy?
To trend, który przyspieszył po pandemii. Zmieniły się zachowania klientów – dziś nikt nie chce spędzać pół dnia w zatłoczonej galerii handlowej, szczególnie jeśli chodzi o codzienne zakupy. Klienci szukają prostoty: szybkiego dojazdu, wygodnego wejścia i wyjścia, dostępności.
Pamiętam czasy, kiedy galerie miały zasięg 20–30 km. Dziś klient chce zrobić zakupy 10 minut od domu. W efekcie parki handlowe, które kiedyś postrzegano jako „niższy format”, stały się głównym kanałem sprzedaży lokalnej.
Czy galerie handlowe mają szansę odzyskać swoją dawną pozycję?
Galerie się zmieniają – duzi operatorzy spożywczy zmniejszają powierzchnie – dodam że to widać na większości rynków, gdzie się rozwijamy, wprowadzają nowe funkcje, odpowiadają na zmieniające się potrzeby klientów. Może i footfall spadł, ale wartość koszyka wzrosła. Klient, który wybiera się dziś do galerii, ma konkretny cel zakupowy, a nie tylko chce się „przejść”.
Patrząc ogólnie – retail parki będą nadal rosnąć, bo odpowiadają na główne potrzeby współczesnego klienta: prostotę, dostępność i wygodę.
Porozmawiajmy o kosztach wspólnych i sposobach ich rozliczania. Czy widzicie tu jakieś problemy?
Jeśli coś jest dla nas niesatysfakcjonujące – po prostu w to nie wchodzimy. Obie strony świadomie podpisują umowę i godzą się na warunki. Jeśli ktoś przedstawia ofertę z niejasnymi kosztami albo próbuje coś ukryć – nie angażujemy się.
To naturalna część relacji biznesowych. Jeśli coś jest niejasne, temat kończy się, zanim się zacznie.
Pytam, bo Związek Polskich Pracodawców Handlu i Usług mówi o tym jako o istotnym problemie. LPP jest aktywnym członkiem ZPPHiU.
W każdej relacji mogą pojawić się sytuacje wymagające wyjaśnienia – to normalne. Pięć lat temu były inne wyzwania, dwadzieścia lat temu jeszcze inne. Tak wygląda rzeczywistość – niezależnie od branży.
Najważniejsze to szanować reguły gry i rozmawiać otwarcie. To działa – niezależnie od skali działalności.
W jakim kierunku będą szły zmiany w asortymencie Sinsay?
Nieustannie nad tym pracujemy. Naszym celem jest, by Sinsay był miejscem codziennych zakupów – sklepem pierwszego wyboru. Już teraz ponad 40% naszej oferty to produkty nieubraniowe: do domu, ogrodu, sezonowe.
Wykorzystujemy doświadczenie z branży odzieżowej, ale konsekwentnie rozwijamy ofertę lifestyle’ową. Chcemy, aby klient w jednym miejscu mógł kupić wszystko dla całej rodziny – funkcjonalnie, estetycznie i w dobrej cenie.
Jaki duży jest zespół ekspansji Sinsay w Polsce? Na targach SCF pojawia się regularnie kilkanaście osób.
Zespół jest znacznie większy. Na targach obecna jest jego część – np. 12 osób – ale cały dział leasingu i ekspansji jest znacznie liczniejszy.
Obecnie ponad 100 osób pracuje na co dzień nad rozwojem Sinsay – analizują rynek, oceniają lokalizacje, kontaktują się z właścicielami nieruchomości, przeglądają projekty. Aby rozwijać się na taką skalę – otworzyć tysiące sklepów – musimy mieć silny i zorganizowany zespół w terenie.
Jak wygląda Wasza praca podczas targów SCF? To głównie spotkania networkingowe, czy realne negocjacje?
To nie są kurtuazyjne spotkania – to konkretna praca. Omawiamy aktualne projekty, nad którymi już pracujemy, oraz nowe propozycje, które pojawiły się od ostatniego spotkania. Zespoły przynoszą dokumentację, plany, dane – rozmawiamy o zmianach, korektach, lepszych lokalizacjach. To intensywna, operacyjna praca – tylko w skondensowanej formie.
Czy zgodzi się Pan z opinią, że targi SCF są katalizatorem procesów biznesowych?
Zdecydowanie tak. To ogromna wartość – można w krótkim czasie spotkać się z osobami, z którymi trudno złapać się na co dzień. Oczywiście kontaktujemy się telefonicznie i online, ale to nie to samo. Podczas targów łatwiej przejść do konkretów, domknąć temat, ustalić szczegóły.
Z punktu widzenia zespołów ekspansyjnych, które działają regionalnie, targi dają możliwość zsynchronizowania wielu wątków w jednym miejscu.
Cieszę się że znajdzie Pan czas, by 24 września być w Warszawie i będę mógł zaprosić Pana na scenę podczas konferencyjnej części SCF, by porozmawiać o wyzwaniach które stoją przed Sinsay i całym rynkiem centrów handlowych w Polsce.
Bardzo dziękuję za zaproszenie. Będę obecny z dużym zespołem.
Rozmawiał: Radosław Rybiński
