[WYWIAD] Igor Kostenyuk, Flying Tiger Copenhagen: jesteśmy na półmetku rozwoju sieci w Polsce

Nasze portfolio podzielone jest w proporcji 40 proc. lokalizacji streetowych i 60 proc. sklepów działających w centrach i galeriach handlowych. Doświadczenie pokazuje, że te proporcje są dla nas optymalne. Dlatego galerie zawsze będą w kręgu naszych zainteresowań – mówi w rozmowie z redakcją retailnet.pl / SCF News Igor Kostenyuk, Country Manager Flying Tiger Copenhagen

Jaki jest stan sieci Flying Tiger Copenhagen po trzech lockdownach?

Igor Kostenyuk: Aktualnie mamy 45 sklepów w Polsce. Od 2019 roku nie przybyło nam nowych, ale też, co uważam za sukces, nie musieliśmy żadnego zamykać. Ostatnie otwarcia to sklepy w Warszawie w Galerii Młociny oraz w Centrum Janki. 2020 rok, ze względu na pandemię, wstrzymał nasze plany ekspansji. Miejmy nadzieję, że 2021 pozwoli nam na dalszy rozwój sieci. Aktualnie bacznie obserwujemy rynek.

Czy pandemia zmienia Państwa strategię w kwestii doboru lokalizacji?

IK: Nasze portfolio podzielone jest w proporcji 40 proc. lokalizacji streetowych i 60 proc. sklepów działających w centrach i galeriach handlowych. Doświadczenie pokazuje, że te proporcje są dla nas optymalne. Dlatego galerie zawsze będą w kręgu naszych zainteresowań. Kierunek zatem zostaje ten sam. Pandemia oczywiście zrewidowała nasze plany, ale potencjał rynku dla takiej sieci jak nasza to 80-100 sklepów. Jesteśmy zatem na półmetku rozwoju sieci stacjonarnej w Polsce.

Które z wyzwań w czasie pandemii okazały się dla Was najtrudniejsze?

IK: Największym problemem widocznym szczególnie w pierwszej fazie pandemii był znaczący spadek odwiedzalności, a tym samym obrotów. Ogromny strach i natychmiastowa zmiana zachowań klientów, którzy bali się wychodzić z domu spowodował, że w marcu obroty spadły o 50 proc., a w kwietniu te spadki sięgały nawet 90 proc. W niektórych sklepach zdarzało się, że na palcach jednej ręki mogliśmy policzyć klientów wchodzących w ciągu dnia. Lokalizacje uliczne, czyli te, które mogły być otwarte podczas lockdownów, wcale tej sytuacji nie ratowały. Ich potencjał znacznie ograniczały obostrzenia dot. limitu osób przebywających w sklepie. Mamy też w portfolio lokalizacje, w których brak turystów to dla nas brak obrotów. Przykładem może być nasz sklep w Krakowie. Mamy świetną miejscówkę, przy Rynku Głównym. To nie pomogło. Sklep notował ogromne spadki.

Kolejnym wyzwaniem były także przepełnione magazyny. Każda wizyta w naszym sklepie ma być odkryciem, dlatego nasza oferta zmieniana jest co 2 tygodnie. Te zmiany są zaplanowane z półrocznym wyprzedzeniem. Z 2,5 tys. produktów tyko 700 to tzw. core asortyment dostępny przez cały rok, a reszta czyli 1,8 tys. produktów, to asortyment in and out, czyli sezonowy – dostosowany do kampanii, pory roku, świąt i innych okazji. Gdy nie mieliśmy możliwości sprzedaży zamówionego już towaru, w magazynach gromadziły się kolejne nadwyżki.

Jak radziliście sobie ze stockami?

IK: Intensywna praca z towarem – między marcem a listopadem prowadziliśmy serię akcji promocyjnych, z dużymi obniżkami cen. Z overstocku mogliśmy też wybrać wiele wartościowych produktów, które przekazaliśmy fundacjom charytatywnym, z którymi współpracujemy – Fundacja Dr Clown i Fundacja Anny Dymnej „Mimo Wszystko”. Część udało nam się także sprzedać online, korzystając ze znanych platform sprzedażowych. Teraz będziemy kanał sprzedaży online wzmacniać, gdyż w drugim kwartale 2021 planujemy ruszyć z własnym sklepem internetowym w Polsce. Pierwsze sklepy internetowe Flying Tiger Copenhagen wystartowały na rynku skandynawskim, teraz chcemy dać taką możliwość zakupów online także polskim klientom.

Na jakim etapie jest przygotowanie do uruchomienia kanału online?

IK: W 2019 roku stworzyliśmy pilotażowe rozwiązanie e-commerce dla naszego rynku w Danii, które zostało uruchomione w styczniu 2020 roku, a następnie w czerwcu 2020 – w Szwecji. Jest to kanał sprzedaży o ogromnym potencjale i wyczekiwany przez naszych fanów. Zatem w Polsce jesteśmy w trakcie wdrażania operacji w ramach gotowej właściwie platformy. Planujemy oczywiście kampanię otwarciową, głównie w mediach społecznościowych. Dzięki doświadczeniom z ostatnich miesięcy, wiemy jak ważna dla klientów jest możliwość wyboru spośród kilku opcji dostawy – bezpośrednio do klienta, do paczkomatów i z możliwością odbioru w sklepach stacjonarnych. Spodziewamy się dużego zainteresowaniem klientów również tych z mniejszych miejscowości, w których nie ma naszych sklepów stacjonarnych. Marka Flying Tiger Copenhagen jest już na tyle rozpoznawalna i lubiana, że decyzja o uruchomieniu sklepu online była tylko formalnością. Największym wyzwaniem w biznesie internetowym będzie dla nas koszt logistyki, bo koszyk zakupowy jest mały – zwykle są to 3-4 produkty i ich wartość także nie jest wysoka. Średnia cena produktu to 3-4 euro. Liczymy jednak na konkurencyjne oferty od dostawców. Optymistyczne jest to, że z roku na rok wraz ze wzrostem konkurencji te ceny maleją.

Jak wygląda Wasza współpraca z centrami handlowymi w kwestii renegocjacji umów najmu?

IK: Cały czas jesteśmy w trakcie negocjacji warunków najmu. Rynek po pandemii bardzo się zmienił. Nastąpiła bardzo widoczna transformacja relacji między najemcami a wynajmującymi. Oczywiste jest, że galerie chcą zostać jak najdłużej na wczorajszych warunkach, ale my nie mamy takiej możliwości. To musi być współpraca win-win. Jedno jest pewne – nie możemy już zgadzać się na przedłużenie najmu o kolejne pół roku – tak jak to miało miejsce po pierwszym lockdownie, kiedy warunkiem zwolnienia z czynszu było przedłużenie umów.

Jakie rozwiązanie w kwestii umów byłoby według Państwa najrozsądniejsze?

IK: Moim zdaniem potrzebne jest rozwiązanie dające pewne poczucie bezpieczeństwa dla obu stron. Proponuję czynsz elastyczny i złożony. Podstawę stanowiłby ryczałt, czyli podstawowa opłata miesięczna, a druga składowa to procent od obrotu.

Jakie są pierwsze kroki, które poczyniliście po zniesieniu lockdownu?

IK: W maju prowadziliśmy dużą kampanię marketingową pod hasłem „Wspaniale być razem”. Była to akcja o zasięgu międzynarodowym, dla wszystkich rynków, na których działamy. Tym razem nie widzimy konieczności stosowania bardzo agresywnych akcji sprzedażowych. Nie mamy obaw związanych z traffikiem, bo ostatnie poluzowanie lockdownu pokazało już, że do naszych sklepów ustawiają się kolejki. Zmieniły się zwyczaje zakupowe klientów i to jest nasza siła. W tej chwili wzięcie mają dwa segmenty – marki premium i marki z segmentu economy, takie jak my.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz