[WYWIAD] Tomasz Bohdziewicz, Triumph: jesteśmy ostrożnymi optymistami

Coraz częściej słyszymy o nadejściu trzeciej fali pandemii. To rodzi niepokój i niepewność, czy znowu nie będziemy zmuszeni zamknąć naszych sklepów w galeriach. Jeżeli jednak uda się uniknąć najgorszego, a rząd nie wprowadzi nowych restrykcji, które negatywnie wpłynął na footfall w galeriach, to w ciągu kilku miesięcy jesteśmy w stanie wrócić do wyników osiąganych w 2019 roku – mówi w rozmowie z redakcją retailnet.pl / SCF News Tomasz Bohdziewicz, Prezes Zarządu Triumph International Sp. z o. o.

Hasło optymalizacji sieci sprzedaży jest obecnie odmieniane przez wszystkie przypadki. Sieć Triumph ma ten etap już w dużej mierze za sobą.

Można powiedzieć, że pod tym względem nadejście koronawirusa nas nie zaskoczyło i byliśmy na nie dobrze przygotowani. Mówiąc jednak całkiem poważnie, przez ostatnie lata mocno zoptymalizowaliśmy naszą sieć sprzedaży. Wyszliśmy z tych centrów handlowych, w których obecność była nieopłacalna. W innych wynegocjowaliśmy bardziej korzystne warunki najmu. Nowe salony otwieraliśmy jedynie w takich lokalizacjach, które w naszej opinii umożliwiały prowadzenie biznesu na dobrych, zdrowych warunkach.

Gdy rozmawialiśmy latem ubiegłego roku, Państwa sieć liczyła 80 salonów franczyzowych i 37 salonów własnych.

I w zasadzie nic się pod tym względem nie zmieniło. W 2020 roku otworzyliśmy jeden nowy salon, żadnego nie zamknęliśmy. Niektóre sklepy prowadzone w ramach franczyzy zmieniły swoich właścicieli, ale generalnie liczba salonów w naszej sieci jest stabilna. Poza wspomnianymi salonami, produkty Triumph dostępne są również w sklepach multibrandowych, a także oczywiście online.

Macie w planach otwieranie kolejnych punktów?

Jesteśmy obecni na polskim rynku od ponad 30 lat. Posiadamy już salony w zasadzie w większości miejsc, na których nam zależało. Co więcej, na rynku powstaje coraz mniej nowych projektów, które wpisują się w naszą strategię ekspansji. Dlatego siłą rzeczy nasze plany rozwoju sieci stacjonarnej są dość ograniczone.

Jakie w takim razie lokalizacje wpisują się w Państwa strategię ekspansji?

Biorąc pod uwagę pozycjonowanie naszej marki, również pod względem cenowym, nie bierzemy w zasadzie pod uwagę otwierania salonów w retail parkach czy centrach typu convenience. Ciężko wyobrazić sobie również uruchomienie sklepu monobrandowego w mieście poniżej 50 tys. mieszkańców. Szukając nowych lokalizacji kierujemy się kilkoma czynnikami. Przede wszystkim chodzi o siłę nabywczą, tenant-mix, historyczną sprzedaż. W obecnych czasach doszedł do tego kolejny ważny aspekt, czyli relatywnie niski poziom koniecznej inwestycji. Nie ma co ukrywać, że większość sieci handlowych dużą wagę przywiązuje do utrzymania stabilnego poziomu cashflow.

Sieć sprzedaży Triumph można podzielić na 3 elementy: salony własne, franczyzowe oraz sklepy multibrandowe. Jak różnią się one pod względem konceptu samego sklepu?

Zarówno sklepy własne jak i franczyzowe wyglądają w zasadzie tak samo. Posiadamy wystandaryzowany na skalę europejską koncept salonów Triumph. W przypadku większych miast i topowych galerii, salony mają ok. 70-100 mkw. powierzchni. W przypadku mniejszych salonów monobrandowych wystarczy nam ok. 50 mkw. W przypadku salonów oferujących kilka marek, sama powierzchnia nie jest dla nas tak istotna. To pozostawmy już właścicielowi danego sklepu. Bardziej interesuje nas, jakie inne marki znajdą się w jego ofercie.

Wiemy już, że pandemia nie wpłynęła na wielkość Państwa sieci. Na sprzedaży musiała się jednak odbić…

Cała branża fashion, bardziej lub mniej, ucierpiała z powodu pandemii. Nie jesteśmy pod tym względem wyjątkiem. W ubiegłym roku zanotowaliśmy dwucyfrowy spadek przychodów. Problemem nie były tylko i wyłącznie lockdowny, ale także odwiedzalność galerii handlowych w okresach, gdy było to dozwolone. Jedyny miesiąc, który możemy uznać za w miarę udany, to grudzień. Po pierwsze ludzie byli generalnie spragnieni zakupów, a po drugie jest to oczywiście sezon prezentowy, który w naszym przypadku zawsze generuje wysoką sprzedaż.

Wiele osób przyznaje, że przejście na home office i generalnie brak okazji do spotkań czy to prywatnych czy służbowych, bardzo zmieniło ich nawyki zakupowe. Ucierpiały na tym przede wszystkim marki oferujące odzież bardziej formalną. A jak wygląda sytuacja z ekskluzywną bielizną?

Musieliśmy przeformatować naszą ofertę i dopasować ją bardziej do nowej rzeczywistości. My również zauważyliśmy, że sprzedaż wysublimowanej, koronkowej bielizny z serii seduction, była niższa niż zazwyczaj. W trakcie pandemii klientki poszukiwały bardziej wygodnej, bezfiszbinowej bielizny “na co dzień”. Na szczęście na początku 2020 roku zaczęliśmy rozwijać właśnie taką linię produktów z serii Fit Smart. Idealnie trafiliśmy w zmieniające się potrzeby naszych klientek.  Zamówienia na sezon wiosna-lato było złożone wcześniej, więc nie zabrakło nam towaru na półkach.

W wielu branżach ratunkiem była sprzedaż w kanale e-commerce.

Sklep online prowadzony jest bezpośrednio przez centralę w Szwajcarii. Możemy pochwalić się jednak, że pod względem dynamiki wzrostów sprzedaży w e-commerce Polska była wśród trzech najszybciej rozwijających się rynków w Europie. Jeżeli jednak spojrzymy na wzrosty e-sprzedaży notowane przez graczy z segmentu odzieży sportowej czy butów, to oczywiście nie możemy się z nimi równać. W przypadku bielizny klientki chcą dotknąć towaru, przymierzyć go, dopasować idealnie rozmiar. To możliwie jest w zasadzie tylko w salonie stacjonarnym.

Kiedy spodziewacie się odbicia wyników?

Przede wszystkim zależy nam stabilizacji i przewidywalności. Coraz częściej słyszymy o nadejściu trzeciej fali pandemii. To rodzi niepokój i niepewność, czy znowu nie będziemy zmuszeni zamknąć naszych sklepów w galeriach. Ciężko planować biznes w takich warunkach. Jeżeli jednak uda się uniknąć najgorszego, a rząd nie wprowadzi nowych restrykcji, które negatywnie wpłynął na footfall w galeriach, to w ciągu kilku miesięcy jesteśmy w stanie wrócić do wyników osiąganych w 2019 roku.

Brzmi to dość optymistycznie.

Mamy lojalnych klientów, którzy do nas wracają. Dostrzegamy również trend, że choć liczba klientów w centrach jest niższa, to wartość średniego koszyka zakupowego jest wyższa. Pod względem oferty produktowej jesteśmy dobrze przygotowani na sezon letni. Więc tak, jesteśmy ostrożnymi optymistami. Wiele zależy jednak od czynników zewnętrznych. Nie chodzi tylko i wyłącznie o wspomniane restrykcje i obostrzenia w handlu, ale również przekaz medialny. Jeżeli narracja brzmi: zostańcie w domach, nie chodźcie na zakupy, to ciężko będzie odbudować footfall i wyniki. Jedno jest pewne – nawet przy w najbardziej optymistycznych założeniach, powrót do wyników z 2019 roku nie potrwa kilka tygodni. To kwestia miesięcy. Dlatego musimy usiąść do stołu z wynajmującymi i ustalić takie warunki, które pozwolą wszystkim przetrwać nadchodzące miesiące.

Rozmawiał: Łukasz Izakowski