[WYWIAD] Marcin Rydz, Grupa VRG: sieć stacjonarna ważnym elementem rozwoju w kierunku omnichannel

Spodziewamy się, że sprzedaż w Grupie VRG powinna na koniec grudnia przekroczyć 1 mld zł. Byłby to wynik zbliżony do 2019 roku – rekordowego pod względem przychodów w historii. Ten ambitny cel jest w zasięgu ręki dzięki pozytywnym trendom w sprzedaży i zyskowności, notowanych we wszystkich markach oraz dobremu przygotowaniu do czwartego, kluczowego dla handlu kwartału. Jeśli chodzi o sieć – zrealizowaliśmy nasze założenia. Na koniec roku będziemy operować na 52 tysiącach metrów kwadratowych powierzchni – mówi w rozmowie z Retailnet Marcin Rydz, dyrektor ds. rozwoju i inwestycji w Grupie VRG.

W jakiej kondycji spółka VRG kończy rok?

Jak na koniec drugiego roku działania w otoczeniu pandemii, kończymy go bardzo dobrze. Spodziewamy się, że sprzedaż w Grupie VRG powinna na koniec grudnia przekroczyć 1 mld zł. Byłby to wynik zbliżony do 2019 roku – rekordowego pod względem przychodów w historii. Ten ambitny cel jest w zasięgu ręki dzięki pozytywnym trendom w sprzedaży i zyskowności, notowanych we wszystkich markach oraz dobremu przygotowaniu do czwartego, kluczowego dla handlu kwartału. Jeśli chodzi o sieć – zrealizowaliśmy nasze założenia. Na koniec roku będziemy operować na 52 tysiącach metrów kwadratowych powierzchni. Rośniemy przede wszystkim w segmencie jubilerskim, wraz z otwarciami nowych salonów W.KRUK. Lekko ograniczamy powierzchnię w segmencie odzieżowym, co jest zgodne z naszą strategią dotyczącą sieci. W tej chwili nasze marki są dostępne dla klientów w 552 sklepach na terenie 106 miast. W segmencie odzieżowym zmniejszyliśmy powierzchnię o mniej więcej 2,5%. Jednocześnie w segmencie jubilerskim zwiększyliśmy powierzchnię dosyć znacząco, bo o prawie 6%. Od 2020 roku bardzo krytycznie przyglądamy się rentowności poszczególnych sklepów i jeśli widzimy taką konieczność, zamykamy punkty które nie generują sprzedaży na zadowalającym poziomie. Jednocześnie postawiliśmy na otwarcia we franczyzie – zwłaszcza jeśli chodzi o sieć W.KRUK.

Jakie kwestie są teraz dla VRG najważniejsze przy negocjacji umów najmu?

Bierzemy pod uwagę wiele czynników. Oczywiście bardzo ważne są warunki finansowe. Jednak nie sama wysokość czynszu jest decydująca – równie ważna jest lokalizacja w danym centrum handlowym. Szukamy takich, które gwarantują dobry traffic. Ważna jest dla nas również odpowiednia witryna i kształt lokalu. Sytuacja pandemiczna na rynku, czyli w przypadku naszej branży przede wszystkim doświadczenie serii lockdownów wymusiła na nas nowe podejście do negocjowania umów. W trakcie rozmów zwracamy uwagę na to, aby w nowych kontraktach pojawiały się zapisy regulujące kwestie związane ze zobowiązaniami wynikającymi z umów w sytuacjach braku możliwości prowadzenia działalności gospodarczej. Ustawa dotyczy przypadków umów zawartych przed marcem 2020 roku, zatem wszystkie nowe podpisane dokumenty nie regulują sytuacji zwolnienia z płatności czynszu w przypadku pojawienia się kolejnych zakazów prowadzenia handlu stacjonarnego. Jest to zatem niezwykle ważne aby takie zapisy się pojawiały.

Jak szybko odbudowuje się sprzedaż i traffic w salonach Grupy VRG?

Nie da się ukryć, że galerie i co za tym idzie ich najemcy są dotknięci efektem pandemii, a ruch jest mniejszy niż obserwowaliśmy historycznie. Bywają momenty – tak było w trzecim kwartale – że widzimy tendencję wzrostową, ale wraz z przyspieszaniem pandemii ten trend od razu się odwraca. Na szczęście nasze obserwacje pokazują, że ubytek na ruchu kompensujemy wyższą konwersją. Klient który pojawia się w salonie jest po prostu bardziej zdecydowany na zakup.

Mocno odczuwacie tę zmianę nawyków konsumenckich?

Ta zmiana w naszym przypadku odbija się na dwóch obszarach. Po pierwsze – zmienia się nasz asortyment. Zwiększyliśmy udział kolekcji nieformalnej, bo tego szukają klienci, którzy teraz częściej pracują z domów, a i do biur ubierają się swobodniej. A po drugie oczywiście zwiększyliśmy skokowo udział internetu w sprzedaży. Z naszej perspektywy to jednocześnie dobra i zła wiadomość. Dobra, bo dzięki inwestycjom w kanał online i rosnącej dostępności naszej oferty w sieci trafiamy do coraz większej grupy konsumentów. Zła dlatego, że nasze DNA to moda formalna – a w jej przypadku klienci mają zdecydowanie większy komfort zakupów w salonie, gdzie korzystają z pomocy naszych doradców. Dlatego idziemy drogą środka – rozwijając się w kierunku omnichannel, rozumianego jako zapewnienie maksymalnie dobrego doświadczenia klienta w kontakcie z markami niezależnie od kanału. To dlatego klient, który kupuje dowolny produkt marek odzieżowych VRG w internecie, może go odebrać w sklepie. Dla klienta to wygoda, dla nas – kolejna okazja do sprzedaży i budowania relacji z nim. Dlatego taki mechanizm jest oferowany przez wiele marek. Niestety, centra handlowe próbują to wykorzystać i chcą obciążyć najemców za część przychodu generowanego przez klientów odbierających zamówienia online. Niektóre już próbują wpisać taką klauzulę w umowy najmu. Z naszej perspektywy takie oczekiwanie jest nie do zaakceptowania. Zwracamy uwagę, że jeśli odbierzemy konsumentowi możliwość odbioru zamówienia w salonie, on w ogóle do centrum handlowego nie dotrze. W konsekwencji nie wypije kawy, nie zje obiadu, nie wejdzie do innych punktów usługowych czy sklepów. A problem niskiego trafficu dotyka przecież wszystkich najemców.

Czy wszystkie renegocjacje umów tzw. covidowych już za Wami?

Jeżeli chodzi o pierwszy, drugi i trzeci lockdown, to mamy praktycznie wszystko zamknięte – na 381 umów objętych przepisami COVID-owymi nie mamy kompletu dokumentacji dosłownie do kilku. Natomiast jeśli chodzi o czwarty lockdown, to wciąż czekamy na zwroty, przyjęcie naszych ofert lub odwołania tych ofert. Te korekty wpływają sukcesywnie. Można więc powiedzieć, że temat lockdownów został zamknięty w 90%.

W jakiej atmosferze przebiegały te rozmowy?

Nie da się generalizować. Są podmioty z którymi rozmawiało się dobrze i na zasadach partnerskich. Każda ze stron rozumiała perspektywę drugiej. Wspólnie dogadywaliśmy projekt i nie było żadnego problemu. Ale były też ciężkie rozmowy, gdzie nie udało się porozumieć. Ale to są na szczęście sporadyczne sytuacje.

Ostatnio bardzo mocno rozwija się segment retail parków i centrów typu convenience. Czy rozważacie takie lokalizacje pod kątem rozwoju sieci Vistula, W. Kruk czy Wólczanka?

Wszystko zależy od wielkości miasta. Przyglądamy się, obserwujemy ten rynek i wydaje mi się, że możemy się w nich pojawić, ale nie jestem w stanie powiedzieć kiedy. To formaty stworzone na potrzeby mniejszych miast. Mamy doświadczenia z obecności w takich ośrodkach przez format franczyzowy. Chodzi o np. Lubliniec, Wieluń czy Nowy Targ, gdzie otworzyliśmy sklepy franczyzowe W. KRUK i Vistula. Ale na tę chwilę sklepów własnych w takich lokalizacjach nie mamy i nie zaplanowaliśmy w przyszłym roku takiego otwarcia.

Grupa VRG zaprezentowała w ostatnim czasie nowy koncept salonu Wólczanka. Co wyróżnia ten format?

Nowy koncept Wólczanki opiera się na większym metrażu, dzięki któremu klienci marki mogą poznać pełny asortyment. Również na większej liczbie przymierzalni w sklepie, nowoczesnym designie oraz ekologicznych rozwiązaniach, zastosowanych w projektowaniu wnętrza. Wólczanka wprowadziła wiele nowości w asortymencie i od 2021 roku ma w swojej ofercie ubrania, dzięki którym można stworzyć pełne stylizacje dla kobiet i mężczyzn. Wnętrze sklepu Wólczanki, zaprojektowanego według nowego konceptu wyróżnia się nie tylko dużą funkcjonalnością i przyjaznym, nowoczesnym wystrojem – zostało również zaprojektowane w oparciu o filozofię eko. Meble, wykonane zostały z materiałów ekologicznych. Stosujemy też ledowe oświetlenie. Wólczanka planuje rozwijać nowy koncept i otwierać kolejne sklepy, zgodnie z podejściem w duchu którego powstał pierwszy tego typu sklep w krakowskiej Bonarce.

A jak zmienią się Vistula, Wólczanka i W.Kruk?

Jeszcze w tym roku otworzymy pierwszy salon Vistula w nowym koncepcie. Będzie on zlokalizowany w centrum handlowym Silesia w Katowicach. Sklep powiększy się ze 167 do 300 metrów kwadratowych. Całość kolekcji będzie wyeksponowana na jednym poziomie, co jest dla Vistuli nowością. Salon będzie też wyróżniał się zdecydowanie większą dostępnością asortymentu. W odrębnej strefie prezentujemy naszą pierwszą tak rozbudowaną kolekcję dla kobiet. Aktualnie w całej sieci mamy ponad 20 sklepów z kornerem damskim. Kolejne dwa analogiczne sklepy Vistuli pojawią się w przyszłym roku. Jeśli chodzi o Wólczankę, zawsze byliśmy w stosunkowo małych punktach a teraz jesteśmy zainteresowani większymi powierzchniami. Od maja rozwijamy nowy koncept salonu Wólczanka, pozwalający eksponować całą rosnącą kolekcję. Nasze nowe salony Wólczanki mają zupełnie nowy wystrój. Zależy nam na szerokich wejściach i możliwości eksponowania na witrynie dużego ekranu ledowego. To ważny element komunikacji wizualnej z konsumentem, który pozwala nam reagować szybko na to, co się dzieje w trendach i w naszej ofercie. Także marka W. KRUK zaprezentowała nowy koncept, o roboczej nazwie „cappuccino” – która odwołuje się do kolorystyki salonu. Pierwsze sklepy po remodelingu zostały otwarte w Galerii Warmińskiej, Plaza Lublin i w Centrum Handlowym Zakopianka. Kolejny zostanie otwarty w Zielonej Górze. Tam oprócz nowego konceptu zwiększamy też powierzchnię handlową.

Jakie plany dotyczące rozwoju w 2022 roku ma spółka?

Pierwszym otwarciem 2022 będzie salon Wólczanka w katowickiej Silesii, kolejny pojawi się w warszawskiej Arkadii. Łącznie w samej Wólczance zaplanowaliśmy na przyszły rok między 10 a 15 otwarć. Największy salon, o powierzchni 185 m2 uruchomimy w Focus Mall Zielona Góra. Kolejne, w metrażach pomiędzy 130 a 150 m2 pojawią się jeszcze w pierwszym kwartale w Rzeszowie, w Warszawie i we Wrocławiu. Przyszły rok powinniśmy zamknąć 55 tysiącami metrów kwadratowych.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz