[WYWIAD] Maciej Wojas, Wojas: w roku 2021 niewielki wzrost sprzedaży w stosunku do 2019

Salony Wojas są w całej Polsce. Właściwie mało jest galerii handlowych, w których nas nie ma, a w których chcielibyśmy się pojawić. Na ten moment prowadzimy rozmowy z właścicielami jednej z galerii w Warszawie. Myślę, że w pierwszym kwartale 2022 roku otworzymy nasz salon – w rozmowie z SCF News | retailnet.pl mówi Maciej Wojas, Dyrektor Sprzedaży/Prokurent, Wojas.

Blisko 42 mln zł – tyle wyniosła całkowita sprzedaż Wojasa w listopadzie. Była wyższa o 93,2 proc. w stosunku do przychodów osiągniętych w tym samym miesiącu 2020 roku. Udaje się  odbudować obroty po pierwszych lockdownach. Jesteście zadowoleni z wyników?

Oczekiwania wobec wyników mieliśmy wyższe, ale jesteśmy zadowoleni. Staramy się, choć toczymy nierówną walkę. Widać to na przykładzie trafficu. Porównując wyniki do 2019 roku, nadal jesteśmy poniżej 21 procent, przy wzroście sprzedaży na poziomie 2 %.

Wzrost sprzedaży w sklepach stacjonarnych w grudniu 2021 wynosił już 83% w porównaniu do grudnia 2020, przy wzroście trafficu o 57%. Jednak porównując do grudnia 2019, wzrost sprzedaży wyniósł 11% przy jednoczesnym spadku trafficu o 17%.

Czy wzrost sprzedaży związany jest z większym zaangażowaniem klientów w zakupy internetowe?

Wręcz przeciwnie. W naszym przypadku udział sprzedaży internetowej maleje, w stosunku do roku 2020, gdzie były bardzo duże wzrosty spowodowane przez lockdowny. Sprzedaż w e-sklepie kształtowała się wtedy na poziomie 30 proc. Obecnie zeszliśmy do 21 proc., jednak prognozujemy, że w 2022 roku maksymalny poziom sprzedaży ponownie wyniesie 30 proc.

Jaka część sprzedaży online jest realizowana przez Wasz sklep internetowy?

Nasz sklep online generuje 85 proc. sprzedaży, pozostała część to Nasi partnerzy handlowi.

Jakie miejsce w Waszej strategii zajmują inne platformy sprzedaży. Jesteście obecni na eobuwie a od niedawna także na Amazonie.

Na Amazonie pojawiliśmy się parę miesięcy temu. Ta sprzedaż cały czas rośnie. Pracujemy nad tym . Mamy swój sklep także na Allegro ale a tym przypadku sprzedaż jest bardzo mała.

Udało się zrealizować cele na 2021 rok?

Niezupełnie. Mieliśmy zaplanowane cele w oparciu o tzw. normalną rzeczywistość. Trudno było jednak nie wziąć pod uwagę tego, że sytuacja wpłynie na zachowania konsumenckie. Bardzo mocno widać jak zmieniły się zwyczaje zakupowe klientów. Są bardziej zdecydowani, przychodzą po konkretne produkty i rezygnują z zakupów impulsywnych.

Nie obyło się bez zamknięć. Sieć salonów Wojas liczy 142 salony w Polsce.

W porównaniu z rokiem 2019 mamy o 8 salonów mniej w Polsce. Niedługo zamkniemy salon w Atrium Promenada, ale tylko czasowo. Część galerii, w której zlokalizowany jest salon Wojas będzie przechodziła remont i nie może nas tam być ze względów technicznych. Czekamy na propozycje innej lokalizacji w galerii. Zamknęliśmy też 3 z 6 salonów w Czechach oraz 3 z 8 salonów na Słowacji.

Co było powodem takich decyzji?

Powodem decyzji o zamknięciu kilku punktów sprzedaży były kończące się umowy na wynajem powierzchni handlowej. W trakcie rozmów nie udało nam się porozumieć z właścicielami obiektów i wypracować dogodnych warunków. W Czechach i na Słowacji odnotowaliśmy dużo większy spadek trafficu niż w Polsce, a z racji tego, że koszty prowadzenia działalności są tam nieco wyższe, zdecydowaliśmy o rezygnacji z tych salonów. Przykładowo, na Słowacji wprowadzono obostrzenia, które pozwalają na wejście do galerii handlowej wyłącznie osobom zaszczepionym lub ozdrowieńcom. Z tego powodu footfall spadł nam prawie o 80 proc. W Polsce zamknęliśmy 3 salony, ponieważ nie doszliśmy do porozumienia z wynajmującymi.

W jakie atmosferze przebiegały rozmowy?

Czasem mam wrażenie, że pandemia Covid-19 w ogóle nie wpływa na wycenę nieruchomości, a wynajmujący nie są skłonni do obniżania założonego pułapu cen. Nie chcemy na siłę zostawać w lokalizacjach, które nie są dla nas rentowne, dlatego zdecydowaliśmy o kilku zamknięciach. Tylko w jednym przypadku zerwaliśmy umowę. Koszty funkcjonowania sklepu w jednej z warszawskich galerii były tak wysokie, że nie mogliśmy sobie pozwolić na dalszą obecność w tym obiekcie. Sprawa prawdopodobnie skończy się w sądzie.

Czy mimo wszystko planujecie rozwój sieci sprzedaży?

Salony Wojas są w całej Polsce. Właściwie mało jest galerii handlowych, w których nas nie ma, a w których chcielibyśmy się pojawić. Na ten moment prowadzimy rozmowy z właścicielami jednej z galerii w Warszawie. Myślę, że w pierwszym kwartale 2022 roku otworzymy nasz salon.

A czy nie byłoby korzystnym otwieranie salonów chociażby w retail parkach, które zyskały w pandemii?

Nie mamy doświadczenia z retail parkami. Jeśli otrzymujemy ofertę, to na lokale większe niż nasza standardowa powierzchnia, dlatego nie decydujemy się na taki kierunek rozwoju. Jesteśmy jednak czujni, obserwujemy zmiany i nie zamykamy się na nowe rozwiązania w przyszłości.

Czy planujecie rozwój w formule outletowej?

Nie mamy takiego konceptu i nie przewidujemy otwarć w tym formacie.

Jakie wyzwania stoją przed Wami w roku 2022?

Chcielibyśmy oprzeć naszą przewagę konkurencyjną o najlepszą kadrę pracowników. Wprowadzimy nowy system wynagradzania z większą premią ruchomą uzależnionym od wyników. W obszarze e-commerce, pracujemy nad większą automatyzacją. Zaczynamy wysyłać nasze produkty na rynki zagraniczne, nie tylko do Niemiec, ale także m.in. do Hiszpanii i Portugalii, dlatego kluczowe jest usprawnienie tych procesów. Coraz bardziej rozwijamy i wzbogacamy naszą ofertę online. Dodajemy nowe produkty, wprowadzamy nowe marki – ostatnio markę WJS, która jest odpowiedzią na potrzeby również młodszego klienta. Oferuje ona produkty z wysokiej jakości materiałów, ale w atrakcyjnej cenie. W ofercie znalazły się produkty z wysokogatunkowych tworzyw sztucznych, w cenie niższej niż nasza regularna skórzana oferta. Chcielibyśmy bardziej rozwijać markę Bartek i wprowadzić więcej produktów do sprzedaży. Będziemy też promować i rozwijać markę Relaks
Widmo przedłużającej się pandemii, kolejnych obostrzeń i ewentualnych lockdownów sprawia, że bardzo ostrożnie podchodzimy do nowych otwarć. Niemniej jednak sklepy stacjonarne muszą istnieć dla ludzi, którzy potrzebują doradztwa, chcą dotknąć i przymierzyć produkt, porozmawiać z ekspedientką. Nie będziemy rezygnować z sieci, choć być może w przyszłości będzie ona nieco inaczej wyglądała. Dostosowujemy się do nowych oczekiwań i zwyczajów naszych klientów. W salonach wprowadziliśmy już m.in. opcję zamówienia do domu lub wybranego sklepu produktu, którego akurat nie ma w sklepie. W listopadzie 10 proc. sprzedaży w sklepach stacjonarnych stanowiły właśnie takie zamówienia.

Rozmawiała: Ewelina Zezula