[WYWIAD] Małgorzata Synowiec-Szymańska, Briju: przygotowujemy nowy model omnichannel

Te prawie 2 lata pandemii pokazały, że trzeba zweryfikować pewne umowy najmu, usiąść z powrotem do stołów negocjacyjnych i porozmawiać o zabezpieczeniach związanych z ewentualnymi lockdownami. Na szczęście udaje nam się porozumieć z wynajmującym nam powierzchnię. Galerie są chętne do rozmowy, oczywiście jedne bardziej, drugie mniej, ale te renegocjacje trwają, są możliwe korekty faktur i mogę powiedzieć, że każda ze stron, widząc, co się dzieje na rynku, stanęła na wysokości zadania – mówi w rozmowie z Retailnet Małgorzata Synowiec-Szymańska, Dyrektor Sprzedaży Briju.

W jakiej kondycji spółka Briju rozpoczyna 2022 rok?

R E K L A M A

Kondycja firmy jest bardzo dobra, porównując rok do roku. 2020 i 2021 pomimo koronawirusa i wszystkich gospodarczych zawirowań, były dla nas dość dobre. Zrealizowaliśmy zakładane plany sprzedażowe i rok 2021 zamknęliśmy dwucyfrowym wynikiem sprzedaży. Tzw. współczynniki sprzedażowe czyli liczba paragonów, wejść i konwersja nam sprzyjały. Oczywiście była obawa o to czy klient będzie chciał swoje pieniądze zostawiać w sklepie jubilerskim, ale po sprzedaży złota widzimy, że cały czas gdzieś ta struktura sprzedażowa jest bezpieczna i na bardzo fajnym przyzwoitym poziomie. Rok 2021 był dla nas bardzo dobrym rokiem także pod względem struktury sprzedaży. Aktualnie prowadzimy sieć 70 salonów stacjonarnych oraz sklep internetowy.

Wszystkie salony Briju znajdują się w galeriach handlowych. Jak wygląda Państwa współpraca z zarządcami tych obiektów?

W związku z pandemią byliśmy zmuszeni zamknąć dwa nierentowne sklepy. Te prawie 2 lata pandemii pokazały, że trzeba zweryfikować pewne umowy najmu, usiąść z powrotem do stołów negocjacyjnych i porozmawiać o zabezpieczeniach związanych z ewentualnymi lockdownami. Na szczęście udaje nam się porozumieć z wynajmującym nam powierzchnię. Galerie są chętne do rozmowy, oczywiście jedne bardziej, drugie mniej, ale te renegocjacje trwają, są możliwe korekty faktur i mogę powiedzieć, że każda ze stron, widząc, co się dzieje na rynku, stanęła na wysokości zadania. Czasem zdarzają się jakieś mniejsze problemy, ale dajemy sobie z tym radę.

PARTNERZY PORTALU

Fact White Cat
salon-briju-mlociny
Briju, Galeria Młociny

Co teraz jest dla najemcy ważne, w przypadku podpisywania, czy renegocjowania umów? Czy zarządcy są bardziej elastyczni? Czy widzi Pani jakieś zmiany w umowach najmu?

Różnie galerie podchodzą do tego tematu. Są zabezpieczania prawne, które czasami są bardzo restrykcyjne dla firm wynajmujących powierzchnię i w takich przypadkach staramy się negocjować warunki. W dobie koronawirusa częstym tematem, który także się pojawia między stronami jest foot fall w galeriach handlowych. Obserwujemy bardzo duże spadki wejść klientów do galerii. Czasem sięgają one nawet 30 i trzydziestu kilku procent. Spadki na wejściach sięgają teraz ponad 35%. Zdarzały się miesiące, że klientów w galeriach było mniej o 40-50 proc. To oczywiście powodowało, że i u nas w sklepach i w naszych salonach było mniej klientów i sprzedaż była znacznie mniejsza.

Patrząc na aktualną sytuację z perspektywy najemcy bardzo byśmy chcieli, by galerie z powrotem zwiększyły nakłady na marketing. Rozmawialiśmy już nawet z kilkoma obiektami i zwróciliśmy uwagę zarządcom na fakt, że w ubiegłych latach dużo intensywniej komunikowano np. akcje typu Black Friday, dni mody, wyprzedaże, Walentynki, Mikołajki. Teraz da się zauważyć, że to kuleje. Galerie oszczędzają na tego typu akcjach. Dużym problem staje się także powracający temat płatnych parkingów przy galeriach. To są małe rzeczy, ale uderzają w portfel klienta, który dwa razy zastanowi się nad tym czy warto do takiej galerii jechać.

Wszystkie te aspekty marketingowe muszą być brane pod uwagę, gdyż galerie muszą zacząć na powrót żyć. Wszystkim zależy na tym, żeby były to miejsca tętniące życiem, do których się przychodzi na zakupy, ale także zjeść, obejrzeć film czy miło spędzić czas. Bardzo teraz tego brakuje. Sytuacja covidowa spowodowała, że nie ma pokazów mody, nie ma konkursów, akcji marketingowych czy typowych eventów, które wspomagają sprzedaż. Zastój galerii w działaniach marketingowych spowodowany jest przede wszystkim obostrzeniami i być może ograniczonymi budżetami.

Proszę pamiętać, że najemców obowiązuje opłata marketingowa, którą jesteśmy zobowiązani uiszczać i którą regulują zapisy w umowach najmu. Ponadto najemcy chętnie włączają się w różnego rodzaju wydarzenia. Partycypujemy w kosztach, fundujemy nagrody w przypadku konkursów, ale musimy mieć pole do działania wspólnie z galerią. To leży w interesie obu stron.

Niestety mam wrażenie, że galerie wykorzystują sytuację, że teraz sieci handlowe bardzo mocno komunikują się z klientem poprzez pushe, poprzez SMS-y, poprzez Facebook i inne media społecznościowe. My zawsze w przypadku tej komunikacji podajemy adres danego sklepu, więc automatycznie też reklamujemy galerię. Galerie na tym zyskują. Owszem, powinniśmy żyć w symbiozie, ale każda ze stron powinna coś dodatkowo dawać, ale ostatnio mam wrażenie, że galerie trochę zaspały.

wirtualna-przymierzalnia-briju
Wirtualna przymierzalnia Briju

Porozmawiajmy o formacie salonów Briju. Jaka jest średnia, optymalna powierzchnia i czy tutaj coś się zmieniło przez pandemię? Zamierzacie powiększać bądź pomniejszać salony?

Zastanawiamy się nad optymalizacją i nad nowym konceptem salonów. Ostatnio otworzyliśmy 70. salon Briju i ma on powierzchnię ok. 60 75 mkw., ale zastanawiamy się, czy nowy koncept nie powinien być bardziej show rooomowy i czy nie powinien być mniejszy. Temat powierzchni jest w naszym przypadku o tyle ważny, że wartość zapasów w salonach jubilerskich to potężne pieniądze, które niejako są zamrożone do czasu, aż towar się nie sprzeda. Być może mogłyby one jednak inaczej pracować.

W którym kierunku będą ewoluowały te formaty sklepów według Pani?

Zastanawiamy się, czy klient jest w ogóle gotowy na nowy format sklepów jubilerskich, ale jeśli tak, to może to zmierzać w kierunku, który zaprezentowało e-obuwie. Mamy to szczęście, że zarówno Zarząd, jak i cały Zespół to ludzie otwarci na zmiany, chcący inwestować w nowe technologie. To pokazał już nasz ostatni, nowy projekt, który zakończyliśmy w tamtym roku, czyli wirtualna przymierzalnia biżuterii, wykorzystująca technologię rozszerzonej rzeczywistości i umożliwiająca przymierzanie biżuterii za pomocą telefonu komórkowego. Byliśmy pierwszą na rynku siecią jubilerską, która wprowadziła to rozwiązanie w tak rozbudowanej formie i bardzo się tym chwalimy. Projekt został bardzo dobrze przyjęty przez klientów.

Nad czym aktualnie pracujecie?

Mamy w zanadrzu jedną niespodziankę, którą zaprezentujemy za 2-3 miesiące. Pokażemy kierunek i model z dziedziny omnichannel, w który chcemy iść. Cały czas także usprawniamy wirtualną przymierzalnię i pracujemy nad programem lojalnościowym. Dodatkowo rozszerzymy współpracę z marketplace’ami. Oczywiście planujemy także rozwój sieci stacjonarnej. Chcielibyśmy w tym roku otworzyć jeszcze minimum 4 salony. Nie zwalniamy z ekspansją zagraniczną. W tym roku otwieramy oddział sprzedaży hurtowej i eksportowej na Węgrzech. Dużo się u nas dzieje. Zobaczymy jak ten rok się będzie układał. Mamy ambitne cele i apetyt na więcej.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz

Newsletter SCF News | Retailnet.pl

Codzienny newsletter dla profesjonalistów rynku centrów handlowych