[WYWIAD] Arkadiusz Brzostowski, Kazar Group: Omnichannel to nie wyzwanie, a konieczność

Najbardziej zależy nam na wypracowaniu korzystnych warunków w lokalizacjach, w których chcemy przedłużać kończące się umowy najmu. Mamy już ugruntowaną pozycję na rynku obuwniczym w wielu miastach, a klienci przyzwyczaili się do naszej obecności w konkretnych centrach handlowych. Dlatego też zależy nam na kontynuacji działania w tych lokalizacjach. Ze względu na stały rozwój naszego asortymentu, pragniemy również powiększać nasze lokale. Dlatego też poszukujemy miejsc, w których takie zwiększenie powierzchni jest możliwe oraz miejsc, w których wynajmujący są gotowi do negocjacji kosztów wynajmu w tej sytuacji – mówi w rozmowie z Retailnet Arkadiusz Brzostowski, Dyrektor ds. Sprzedaży Kazar Group.

Jaki był 2021 rok dla sieci Kazar? Jak się odbudowuje sprzedaż w salonach?

Rok 2021, pomimo wszelkich trudności związanych z pandemią, był dla nas rokiem przełomowym. Nowa rzeczywistość, w której wszyscy się znaleźliśmy, dała nam impuls do przemyśleń i zmian w całej organizacji i strategii rozwoju. Większy nacisk postawiliśmy na rozwój sprzedaży online i wdrożenie nowych technologii. Rozpoczęliśmy ekspansję na wielu rynkach europejskich. Nasze marki pojawiły się na platformach marketplace, na których odniosły nadspodziewany sukces. Sprzedaż w salonach stacjonarnych również stopniowa wracała do normy od maja do grudnia 2021. Oczywiście okres popandemiczny licząc od maja, to okres bardzo dużego głodu konsumenckiego, ale też bardzo dużych problemów związanych z logistyką i z dostępnością produktów i materiałów. Rok zakończyliśmy rekordowym wynikiem sprzedażowym. Dlatego też z optymizmem patrzymy w przyszłość.

Z jaką liczbą sklepów zamknęliście miniony rok?

Oprócz wspomnianego rozwoju sprzedaży online, rozwijamy również sieć sklepów stacjonarnych, które od początku istnienia firmy były i będą dla nas najważniejszym punktem bezpośredniego kontaktu z klientem, natomiast czasy i potrzeby klientów w obszarze obsługi i dostępności się zmieniają a my jesteśmy na te zmiany gotowi. Aktualnie posiadamy 60 salonów stacjonarnych w największych centrach handlowych w Polsce oraz 4 salony na Węgrzech.

Kazar Group prowadzi sklepy w różnych formatach – Kazar, Kazar Studio, pop-up store’y, outlety. Które z nich szczególnie dobrze radzą w czasie pandemii? Czy obserwuje Pan taką zależność?

Nie zauważyliśmy dużej różnicy pomiędzy wymienionymi rodzajami salonów. Różnice można było natomiast odczuć porównując większe i mniejsze miasta. Świetnie radziły sobie mniejsze miasta, takie jak Kalisz, Częstochowa czy Radom. Chcielibyśmy w takich lokalizacjach rozwijać nasze koncepty na większych powierzchniach. W aglomeracjach, takich jak Warszawa odnotowaliśmy natomiast spadki trafficu.

Czy według Pana prawie dwa lata w pandemii zmieniły relacje na linii najemca wynajmujący?

Trzeba przyznać, że początki pandemii i pierwsze rozmowy z wynajmującymi nie były najłatwiejsze. Na szczęście w większości przypadków, choć nie wszędzie, udało się wypracować zadowalające dla obu stron warunki kontynuowania współpracy. Stoimy na stanowisku, iż ryzyko prowadzenia biznesu w centrach handlowych powinno być rozłożone równomiernie na obydwie strony. Czasy się zmieniają, galerie handlowe nie są już miejscami, do których ludzie masowo przyjeżdżają na zakupy. Możemy to zauważyć obserwując ruch w salonach. Obserwujemy też, że klient, który przychodzi do salonu stacjonarnego, jest zazwyczaj klientem zdecydowanym, szukającym konkretnego produktu. To dowodzi, że „bywanie” w centrach handlowych i spontaniczne zakupy przeszły do historii. Warto też wspomnieć, że proporcja przychodów z kanałów sprzedaży zmienia się na korzyść kanałów online. W naszym przypadku w roku 2019 z sieci stacjonarnej pochodziło 76% przychodów, 24% z online. W tym roku sprzedaż z tych dwóch kanałów się zrównoważy. To znaczna różnica i jesteśmy pewni, że ta tendencja nie ulegnie zmianie w najbliższym czasie.

Niektórzy wynajmujący niestety nie widzą, albo nie chcą widzieć tych zmian. Pomimo tego, pragniemy być wciąż dostępni w galeriach handlowych. Zdajemy sobie sprawę, że duża część naszych klientów preferuje zakupy w salonach stacjonarnych. Jednocześnie jesteśmy zdeterminowani do negocjowania warunków współpracy, aby były korzystne dla dwóch stron, a w przypadku braku porozumienia jesteśmy gotowi do zamknięcia niektórych lokalizacji.

Na jakich warunkach Kazar chce podpisywać umowy najmu? Na czym Państwu teraz szczególnie zależy?

Najbardziej zależy nam na wypracowaniu korzystnych warunków w lokalizacjach, w których chcemy przedłużać kończące się umowy najmu. Mamy już ugruntowaną pozycję na rynku obuwniczym w wielu miastach, a klienci przyzwyczaili się do naszej obecności w konkretnych centrach handlowych. Dlatego też zależy nam na kontynuacji działania w tych lokalizacjach. Ze względu na stały rozwój naszego asortymentu, pragniemy również powiększać nasze lokale. Dlatego też poszukujemy miejsc, w których takie zwiększenie powierzchni jest możliwe oraz miejsc, w których wynajmujący są gotowi do negocjacji kosztów wynajmu w tej sytuacji. Kolejnym ważnym punktem są zabezpieczenia dotyczące ewentualnego wystąpienia sytuacji podobnych do tych, które miały miejsce na początku pandemii. Ryzyko spadku obrotów spowodowane spadkami traffiku powinno się rozkładać na obie strony – właściciela centrum handlowego i nas, jako najemców.

Jaki plany rozwoju ma Kazar na najbliższy rok, dwa?

Chcemy być obecni w największych galeriach handlowych. Marka premium ma to do siebie, że nie musi być dostępna na każdym rogu, tym bardziej w obecnych czasach stale rozwijającego się e-commerce. Aktualnie rozmawiamy też o wejściu do galerii handlowych, w których jeszcze nas nie było albo kiedyś byliśmy i wyszliśmy. Na przykład wróciliśmy z marką Kazar do Magnolii we Wrocławiu. Widzimy po pierwszych tygodniach pracy tego sklepu, że to była bardzo dobra decyzja. Ponadto powiększyliśmy niedawno salon w Designer Outlet w Piasecznie dzięki wsparciu wynajmującego. Mamy tam ponad 200 mkw. i to jest dokładnie nasza strategia. Większa powierzchnia daje też możliwość pokazania większej części naszych kolekcji, lepszej ekspozycji, ale też uatrakcyjnia i odświeża salon. Pracujemy nad nowym konceptem salonów regularnych o wielkości 300-350 metrów i to jest nasz docelowy format.

Czy Kazar będzie kontynuował także ekspansję zagraniczną?

Kontynuujemy ekspansję zagraniczną w kanałach sprzedaży online. Pandemia nauczyła nas, że w obecnym czasie rozsądniej rozpocząć obecność na obcych rynkach tym sposobem, a z czasem można pomyśleć o fizycznej obecności z salonami stacjonarnymi. Jesteśmy obecni już w kilkunastu krajach Europy Zachodniej i planujemy rozszerzyć naszą działalność o kolejne kraje w najbliższych miesiącach. W tym roku to jest dla nas priorytetem i na tym skupiamy całe swoje siły. Jednocześnie prowadzimy rozmowy z ewentualnymi partnerami franczyzowymi, którzy mogliby wprowadzić nasze marki na rynki Europy Wschodniej i Bliskiego Wschodu, gdzie byliśmy obecni jakiś czas temu. Obserwujemy rynek, dostosowujemy nasze działania do globalnej sytuacji i stale się rozwijamy. Wiele marek nie tylko z naszego segmentu, które w Polsce kontynuowały ekspansję zagraniczną, w sieci stacjonarnej zniknęło z rynku jeszcze przed pandemią, a ostatnie dwa lata i wszystko co związane z pandemią i jej skutkami dla tradycyjnego handlu w centrach handlowych tylko potwierdza nasze założenia co do ecommerce’owej ekspansji zagranicznej.

Jakie zatem wyzwania przed Wami?

Cała branża modowa stoi przed wieloma wyzwaniami w najbliższych miesiącach i latach. Szczególnie dla tych, którzy jednak nadal największy udział sprzedaży mają z kanałów tradycyjnych. Dla tych, którzy w porę zdecydowali się na przełączenie biznesu w kierunku online i ekspansji zagranicznej również jest jednak wiele wyzwań do pokonania. Najprościej będzie to podzielić na trzy wątki: łańcuch dostaw, niepewne podatki i inflacja, które ograniczają popyt i rujnują nastroje konsumenckie oraz wyzwania technologiczne związane z zapotrzebowaniem na specjalistów IT i ecomm.

Produkujemy nasze produkty na całym świecie. Wszyscy doświadczyliśmy problemów z dostępnością kontenerów, nagłych wzrostów kosztów transportu. Wyzwaniem jest ciągłe poszukiwanie miejsc, gdzie możemy produkować wysokiej jakości produkty mając na uwadze, że strategicznie wymaga to odpowiedniego rozłożenia proporcji na wypadek kolejnych problemów.

Niepewne podatki i inflacja, które ograniczają popyt i rujnują nastroje konsumenckie. Najmniejszy bezpośredni mamy wpływ na ten obszar, ale z tym gigantycznym wyzwaniem każdy z nas ma do czynienia. Obserwowane od początku roku spadki traffiku w salonach regularnych są wprost skorelowane z tym, co nastało po 1 stycznia 2022. Wyzwanie z jakim mamy do czynienia wymaga szerokiej refleksji, To nie tylko niepewność klientów co do ostatecznej wysokości rachunków za domowe media czy wysokości przelewu z wynagrodzeniem. Każdy z naszych partnerów również ma to wyzwanie. Fabryki gdzie produkujemy nasze produkty, usługi z jakich korzystamy – tam też są ludzie z takimi samymi niepokojami. Dlatego odpowiednie partnerskie zrozumienie przez wszystkich uczestników rynku jest tutaj kluczowe, aby stale poszukiwać optymalnych rozwiązań.

Przełączenie się na biznes elektroniczny to już nawet nie jest wyzwanie, a konieczność. Łączy się z tym kwestia zabezpieczenia odpowiedniego i odpowiedzialnego zespołu, który jest gwarantem realizacji i sukcesu naszej strategii. Chcemy być w tym roku obecni na bardzo dużej ilości platform marketplace’owych w modelu fullfilment i dropshipping i dlatego wskazuje ten wątek jako jeden z najważniejszych wyzwań dla nas.

Rozmawiała: Katarzyna Łabuz